中国人民人寿保险银保业务部总经理司聪：要为客户提供有针对性的一站式金融服务

11月11日，由易趣财经传媒、《金融理财》杂志社主办的“金貔貅·2020第三届银保合作发展（北京）高峰论坛”在北京拉开帷幕。此次盛会以“变革与使命”为主题，围绕后疫情时代的银保合作、新形势下银保合作的协同与破局、银保合作线上化的机遇与挑战、银保渠道合作线上化转型等一系列主题进行，旨在搭建一个监管机构、专家学者、银保机构等多角色参与的交流合作平台。另外，现场还颁发了22项银保渠道大奖。

会上，中国人民人寿保险银保业务部总经理司聪发表了精彩演讲。司聪表示，银保业务要想实现深化转型，既需要满足客户对保险巨大的需求，還要对市场布局进行改变，特别是在保险产品触达到客户最后一公里方面。以前的营销、推荐模式，现在的客户或许并不接受，需要机构自身寻求改变与突破。

保险和银行要改变自己

会上司聪表示，年底保险公司的同事都有一个共同体会——压力山大，就银保渠道而言，既要做出规模，还要实现盈利，更要合规运作，实非易事。明年，银保渠道肩负的发展任务是越来越重，银保合作走到今天既面临困局，也亟需改变与突破。司聪坦陈，目前行业面临的困局是客户在变、形式在变，场景也在变，换言之就是以前行业熟悉的规则现在不再适用，这就需要保险和银行改变自己，而不是改变他人。

对于人保寿险而言，一方面重要的是市场与客户对保险巨大的需求，另一方面是市场布局还需更大改变，特别是在保险产品触达到客户最后一公里方面。以前的营销、推荐模式，现在的客户或许并不接受，需要机构自身寻求改变与突破。

司聪对接下来人保寿险如何与商业银行打好配合，以及如何为客户更适合的保险产品提出了三点规划：

第一，提升机构自身的能力水平，特别是保险公司的客户经理人队伍，要适应新的变化，要跟合作银行，包括保险产品消费群体有同等的认知水平服务技能。

第二，改变保险产品的供给。司聪表示，现在许多保险产品都是以自我为中心研发，而很少以客户的需求为出发点。这就需要机构对不同的客户群体，要在保险产品的设计以及核保方面，做一些定制化，差别化的对待，使保险产品真正符合不同客群的需要。

第三，探索跟银行的利益共享机制。在保险产品的销售方面、在理赔方面，在利润分成方面，甚至在背后的投资方面，如果跟保险机构跟银行有一些利益共享机制的话，双方在合作的深度与广度方面，都可以更进一步。这样双方在传统业务方面的创新，在更好地为保险消费者提供服务方面，才会有更大的可能。

为客户提供有针对性的一站式金融服务

在银保合作如何深化与转型的问题上，司聪表示，线下接触客户机会很难得，且显得更有温度。“中国人保正在开展有温度的人民保险工程。我也思考过一个问题，我们很多的银保客户投诉的时候都有一个共同的诉求，就是客户投保之后没有后续服务。可能除了接到回访电话之外，都没有为其提供专项服务。”

在司聪看来，现在很多年轻人喜欢线上做一些业务，但是保险产品相对复杂，重疾类，或是养老规划的年金类个险业务员都要几个月甚至半年以上的接触，并经过多番探讨才能成交。而现在的网点，通过电话的短短几分钟时间就能够让客户有购买的意愿，还是比较难的。基于此，下一步银保双方如何在销售环节真正以客户为中心来推荐保险保障服务，是业内需要思考的一个问题。

司聪介绍到，前不久中国人保寿险跟工商银行在联合尝试一些共建的模式，就是银行的客户经理与保险公司在网点服务的客户经理组织起来，对长尾客户进行拜访，拜访过程当中进行一站式服务销售，销售内容既包括银行的个人产品和业务，也有保险公司的产寿险服务，这样便能让客户享受到一站式金融产品的服务。这过程中很多政策的瓶颈，比如监管规定不能接触客户，包括购买的产品超出合同以外，手续费的结算，银行客户的安全性等等。在司聪看来，在面对未来银保业务转型方面，这些问题经过银保双方的努力，在监管的支持下，都是可以改善的。因为只有给客户提供他需要的保险和金融服务，才能谈得上银保业务的发展。