浅谈新形势下农商银行个人理财业务的发展路径

张辅万

近年来，随着利率市场化改革的不断深入，传统金融业务利润不断收窄，在我国金融业领域竞争进入白热化之际，各家银行机构都在试着调整发展方向，以保持在行业内的竞争力。而个人理财业务作为商业银行向高等级客户提供理财咨询、理财分析、理财规划方案赚取收益的一种中间业务，它不占用经济资本，经营风险低，是商业银行极具发展潜力的業务品种，符合商业银行经营转型的需要。本文主要通过剖析农商银行当前个人理财业务发展现状，进而分析发展个人理财业务的优劣势，从而为农商银行发展个人理财业务寻找有效的路径。

近年来，随着我国经济的迅猛发展及居民收入的持续增加，居民手中的“富余钱”越来越多，其对财富的保值增值的需求也随之增加。基于此，商业银行的个人理财业务逐渐成为大众所关注的一项重要业务。以招商银行为例，从2019年年报来看，其理财业务收入占营业收入比例已达15%以上。理财业务在当前利差日趋收窄的背景下已成为各大商业银行业务发展布局上不可或缺的一部分。对此，农商银行应当积极利用自身网点布设多、服务客群广的优势，不断加强业务创新，积极发展诸如理财等中间业务，拓宽利润来源渠道，实现新常态下的稳健发展。

一、农商银行个人理财业务发展现状

（一）农商银行个人理财业务的发展现状

近年来，随着金融业的飞速发展，作为地方性金融机构的农商银行在规模、数量、利润等方面发展迅猛。伴随着市场经济的快速发展和部分客户群体的个人财富的大幅增长，广大城镇居民及农村群体客户对农商银行在个人理财业务方面的需求越来越大。但由于农商银行金融科技水平不高、产品研发力度不足、农村落后的软硬件设施及居民保守的储蓄观念等因素的制约，致使大部分农商银行个人理财业务在农村市场的发展现状不容乐观。个人理财产品种类、科技支撑平台、专业人才建设等诸多方面与一些大型商业银行相比存在着较大的差距。

（二）农商银行发展个人理财业务的优势

一方面，从发展环境方面来看，我国当今政策对农商银行发展极其有利，在进行改革创新的同时还出台了相关文件白皮书，这些政策法规给我国农商银行的发展与投入提供了便利;从经济环境方面来讲，伴随着我国重视农业生产与农村建设，提出“乡村振兴战略”，逐步加大了对三农方面的投入，促进农村社会经济的发展，提高农村人口收入，降低农村人口经济负担，使得农村人口可支配收入的增加。

另一方面，从农商银行服务范围及客群结构来看，农商银行作为定位于服务三农的地方性金融机构，其客户群体众多，在拥有庞大人口的农村市场，农商银行在农村市场上凭借便民存款、涉农贷款投放、涉农补贴资金代发、农村金融助农服务点的便民服务等方面的优势，可以造就规模潜力巨大、忠诚度极高的客户潜在群。通过客户群将地方金融与农商银行融为一体，便于新产品、新业务的深入推广与发展。

（三）农商银行发展个人理财业务的劣势

首先，从交通环境方面来看，农村位于城市边缘乃至山区，有着交通设施落后、基础设施不完善等劣势，农商银行的网点大量布设在乡镇，难以吸引城市中优秀、专业的金融理财管理人员;其次，从人才结构上看，农商银行的人才队伍建设的人才储备与一些大型银行还有一定的差距，缺乏高复合型人才。我国目前各家金融机构都强烈需求高端人才，行业内高端人才匮乏，反而基层人员人数众多、竞争激烈。农商银行要建立正规、完备的理财师团队，需要探索、引进先进的理财规划师制度。如何培养基层人员并保证忠诚度，成为金融业内急需思索的问题;再次，从客群分布及业务发展方面看，农商银行客群结构主要为缺乏理财观念的农户，其自身缺乏成熟的个人理财业务运营体系。一方面，农商银行大部分网点布局在农村地区，由于当地农村居民缺乏财务管理及理财意识，使得农商银行的理财业务在营销方面举步维艰。另一方面，农商银行因自身金融科技水平及从业人员业务技能的限制，未建立一套完整的个人理财业务运营体系，其理财产品的研发推广效果不佳，产品的创收能力下降;最后，理财产品单一，竞争力不强。作为地方性金融机构的农商银行因其金融科技水平发展滞后导致其在理财产品研发上较国有商业银行及股份制商业银行有着较大的差距，理财产品的种类往往局限于传统的存款业务，且可选范围较窄，客户黏性不强。

二、农商银行发展个人理财业务的路径

个人理财业务是指以自然人为服务对象，根据用户所确定的固定资产、投资目标、现金收支流、预期目标等偏好形成一套个人资产效益最大化的理财理念，其本质是代客理财、代客投资，客户实现资产的保值增值，银行实现中间业务收入的提升，最终实现客户与银行的“双赢”。农商银行发展个人理财业务是盈利模式由传统的单一利差向收益多元化的重要转变，对其自身的经营发展有其重要的战略意义。农商银行可从以下几方面来发展个人理财业务：

（一）细化市场需求，丰富理财产品类别

与全国金融界大鳄相比，农商银行作为定位农村、服务三农的金融企业，其经营、管理体制较为局限，对开展的个人理财业务产品种类方面与市场需求方面较为滞后。市场的扩张，加上理财产品类型单一，两者成为农商银行不可忽略的劣势。由于政策的扶持与地区边缘优势，农商银行在个人理财业务上开发潜力巨大。根据用户消费水平的差异与偏好，细化理财业务，提高管理服务，为不同层次、不同偏好的客户提供不同的理财产品。

（二）挖掘客户资源，完善客户信息网

一方面，农商银行网点所处的农村地区人口基数庞大、网点众多，广泛的客户覆盖面使得农商银行对于理财产品的推广极为迅速。农商银行立足农村地区，对当地的经济活动与发展有着重要作用，坚持“源自农民，服务农民”，区别其他银行机构，能够在人群关系密切的农村形成良好的品牌效应。农商银行可利用网点及员工众多的优势，对客户实现网格化管理，完整采集客户家庭信息，并实行动态化管理客户信息，全面跟踪、挖掘客户在理财方面的信息及需求，通过网络新技术与内部业务系统相结合，对客户进行分类整理分析，为其提供针对性服务，有利于维系客户人群，促使农商银行的长久发展。

另一方面，农商银行应建立客户信息分析系统，充分利用现有的客户资源，准确抓住客户的投资需求，通过系统软件分析及配对，为不同客户量身定做合适期限、合适时点、合适风险程度、合适收益水平的理财产品，提高理财产品的配比度，使得理财产品更接地气，提高客户满意度，增强产品的竞争力。

（三）培训骨干人才，建立专业化的理财人才队伍

人才是衡量一个企业生存能力的重要体现，好的人才结构及队伍能有效助推企业的快速发展。当前，人才的匮乏是阻碍农商银行个人理财业务发展的重要问题。农商银行应加大人才培养力度，通过外出参加培训学习和远程网络课程学习的方式，不断提高员工理论深度和实践能力，着力打造一支业务技能突出、理论素养过硬、风控能力优异的高精尖人才隊伍，不断完善人才储备机制，为农商银行资金运营的持续性发展提供不竭的动力。与此同时，农商银行应建立全面、客观的客户评价体系，将员工考核公开化、透明化，加强工作人员基础金融理财方面的知识，强化工作人员的银行操作业务能力，加强归属感、荣誉感，防止高素质人才的流失。

（四）合理定价理财产品，提高中间业务收入

合理的定价理财产品，既能降低经营成本，又能提高营业收入。农商银行应建立专业化的理财团队，对当前市场上发行的理财产品进行深入地调研分析，在遵循监管规则和严谨估算成本收入比的前提下合理定价理财产品，实现个人理财产品的手续费佣金收入及净利差收入的双增，从而有效降低存贷利差收窄带来的利润增长放缓的影响。

（五）挖掘发展机会，提高业务营销技能

一方面，面对当前互联网理财平台的竞争，农商银行需要在竞争日益激烈的金融市场上挖掘发展机会，可采取差异化竞争策略，对当前金融市场上各家金融机构的理财产品进行深入调研分析，根据自身发展情况，研发出既能满足客户多样化需求又能提高业务收入的综合性理财产品。另一方面，农商银行要不断提高网点业务人员的主动营销意识及营销技能，同时，还需加强个人理财业务的宣传力度，吸引更多的消费者的关注度，以培养潜在的客户群体。

（六）加强风险管控，保障资金运行安全

银行经营的本质就是对风险的承担与管理，风险管理水平的高低是商业银行经营成败的关键之匙。农商银行在资金运营管理上应首先加强廉洁从业和案防学习教育活动的开展，加强对员工的思想教育，树立依法合规经营的行风;其次，从制度上要建立相关的资金运营制度和相关业务的操作流程，防范操作风险;再次，加强风险管理人员的风控管理水平，使之能及时准确的监测识别并着力化解资金运营管理中的风险因素;最后，充分发挥好稽核部门的审计作用，不定期对资金运营情况进行现场审计，同时可搭载建立资金业务运营监控系统，进行业务运营风险事件的核查、分析，并进行风险提示。

综上所述，在我国农商银行良好发展的基础之上，政府对于农村的重视、建设与开发，给农商银行在个人理财业务的发展上提供了重要的发展契机。而在农商银行的发展与管理中，个人理财业务将随着市场经济的发展扮演越来越重要的角色。农商银行作为服务三农、立足农村的金融机构，在未来的发展规划中应充分利用自身优势，积极争取国家有关政策支持，不断提高自身科研投入力度，打造专业的理财师团队，为不同种类的客户设计之相匹配的理财产品，不断提高中间业务收入，保持自身机构在金融领域内的持续性竞争力。

（作者单位：贵州省农村信用社联合社）