海外光伏项目投标过程中的注意点浅析

翁凯雷

摘要：随着光伏电站建设项目在外海不断增多，越来越多的国内工程企业参与了海外光伏项目的投标工作，因此如何提高光伏项目的中标率对国内企业开拓海外光伏市场具有重要的意义，为此本文从技术、商务、人员组织及对外协作四方面详细分析了海外光伏发电项目在投标过程中的注意点。

关键词：海外投标;光伏项目;中标率

引言：

在全球能源形势紧张、全球气候变暖严重威胁着经济发展和人们生活健康的今天，世界各国都在积极寻求新的能源替代战略，以求得可持续发展和在日后的发展中获取优势地位。太阳能资源作为最具商业化和规模化开发条件的可再生能源之一，已成为世界公认的理想替代清洁能源，越来越多的国家对太阳能光伏发电项目有了更大的倾斜。

随着一带一路的提出，越来越多的国内工程企业正走向世界，积极参与海外光伏项目的建设。因此，如何提高光伏项目的中标率对国内工程企业开拓海外光伏市场具有重要的意义。本文就个人近几年来参与的多个海外光伏项目投标过程中遇到的一些问题和注意事项，总结一些体会。

1. 技术方面的注意点总结

1.1 提前确定对工程整体造价影响较大的设备价格。对于光伏项目，应重点关注组件、逆变器、支架等关键设备的价格。在以往投标项目的方案设计比选过程中发现，三大件的价格对最终LCOE的影响较大。特别是目前市场上组件价格变化较快，需要时时跟踪，提前锁定价格。

1.2 对初次参与投标的国家和地区，应提前与当地设计、分包公司进行沟通，尽早了解当地设计习惯与要求，特别是与国内设计标准规范或设计习惯相差较大的地方，重点关注其对造价的影响。

1.3 光伏电站项目在进行发电量仿真模拟分析时，应根据不同国别和地区，采用不同的策略。以在中东地区光伏电站项目投标为例，中东地区由于竞争激烈，主流开发商的发电量测算值往往相对较为激进，因此在该类地区项目投标时，参数取值不能太保守。此外，国内工程师与国外成熟市场的工程师相比，更多的是站在技术角度做方案设计，缺少商业策略、EPC投标方案迎合评分要求方面的考虑。并且国内工程师对国外软件输入参数的分析和研究受语言的限制不够透彻，尤其没有和目前主流光伏技术紧密衔接。

1.4 投标开始应深入阅读，全面了解招标文件和澄清文件。应防止出现各专业设计人员对信息掌握不相互匹配，对项目信息整体的把控不强的情况。由于专业分工的特点，各专业技术人员往往只关注自己专业部分的内容，对于可能影响其他专业的信息点存在遗漏的情形，也缺乏对项目整体的把控，经常出现各专业设计人员理解差异较大的情况。

1.5 国外项目升压站中的消防、监控等专项分包要求较高，目前投标过程中对这一方面较少进行深入的咨询和工程量细化，对造价精度有一定影响。

1.6对于需要提供运维方案的光伏投标项目，应在设计之初运维方案与项目整体设计方案统盘考虑。特别是在高端市场，各工程建设公司间投标竞争本来就很激烈，运维方案的好坏对项目成本有很大影响。运维方案上投标团队的思路不太狭隘，应充分整合运维资源，对比多种运维方式，提供性价比高的符合项目现场环境要求的运维方案。

2. 商务方面的注意点总结

2.1 光伏投标项目发电量是评标过程中的一个重要考核指标，应尽早购买和确认太阳能辐射资料。在以往的投标过程中，经常遇到因不同太阳能辐射资料使得发电量仿真结果差别很大，最终导致技术方案需重新设计比选的情况，这将造成大量的时间投入和浪费，尤其对于投标时间紧张的项目。

2.2 对于有较高本土化要求的投标项目，应尽早对接当地分包，从施工、设计、设备供货、物流、临建设施、劳务公司建立沟通渠道，给后续询价、协商留足时间和主动权。

2.3 尽早开展询价工作。海外投标项目往往会出现在当地询价效果不显著的现象。虽然最终投标方能够拿到设备厂家的价格，但由于各厂家一般仅提供总价，未提供拆分价格，且在把握设备、土建安装控制价格上往往较为保守。因此，投标方对整体造价的估算往往仅停留在总价控制层面，导致投标项目的总造价竞争力不强。

3. 投标组织方面的注意点总结

3.1 投标牵头人应尽早介入项目。当投标团队一旦确定下来后，就应召开项目启动会，避免后续出现人员组织凌乱，工作任务分解不到位，对投标整体工作范围识别不到位的现象。对有条件的单位，在投标各节点应组织中间成果评审，以便得到有效的指导性意见，同时对投标项目整体进度也可有整体把握。

3.2 对项目地国家和地区的设备厂家、分包商应尽早进行沟通与了解。越早了解越能掌握主动权，可防止出现因时间仓促无法有效利用好各方的技术力量、无法从市场上拿到充分竞争的商务支撑、无法建立起高效的沟通交流渠道、无法发挥出开发商身份带来的收益等现象。

3.3 准备好统一的提资模板、成本测算模板、工程量模板和技术文件模板等。对于由不同部门一起配合的大型投标项目，没有统一的模板往往会存在千人千面的做法。光伏项目虽然相对简单，但是在投标过程中若出现各种基础资料相对分散，缺乏统一的整理，各个专业提资也缺乏统一的标准，将会给投标过程造成很大的麻烦。

3.4 应对最终的投标文件做整体把控。由于标书往往由资信、技术、投融资三个部分组成，在标书编制时需做好统筹规划。不可缺少总体控制环节，尤其投融资部分内容多、子项杂、专业性强，应早做计划，提前根据招标文件的要求编制目录。对于有条件的，应落实专人打印成册的工作，提高工作效率。

4. 对外协作方面的注意点总结

4.1 尽早与当地合作伙伴建立配合和信任关系。根据投标项目性质，提前向合作伙伴提供合适的技术内容供其阅知。对于非英语国家和地区，可借助当地合作伙伴的语言优势，邀请其分担施工管理方面的编写，将减轻工作组的工作强度。

4.2 提前预留和掌握金融机构的融资事务处理时间。对于有融资的项目，由于金融机构在评估融资环节上需要其內部控制流程，包括向其提供多轮技术说明，投标团队需提前准备处理融资层面的事务。

4.3 对于有联营体参与的投标项目，应特别注意联营体成员资格是否满足招标文件要求，以防止因联营体资格不满足要求而对评标结果产生影响。

4.4 对项目地所在国家可能发生的风险尽早向机构调研。海外工程存在经济、自然、法律、政治和社会等风险，在参与投标阶段，就应针对项目所在地做好深入的调查和记录。并且针对这些风险的出现概率和对工程建设成本造成的影响做全面预测和评估。

结束语

光伏发电的蓬勃发展是这个时代发展的必然趋势。随着未来光伏电站单位造价的进一步降低及储能的普及，光伏发电将会有更加广阔的国际舞台。因此，相关人员必须要加大创新力度和竞标的能力，以在激烈的国际光伏项目投标中增大中标的希望。

参考文献

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