基于“HU理论”的销售增量激励研究

[摘要]激烈的市场竞争中，销售团队的重要性不言而喻。如何激励销售团队，是企业都关注的问题。企业希望市场份额越来越大，利润越来越多，销售团队希望业绩越来越好之余，更希望自己的荷包越来越鼓。如何实现企业与团队共赢，制定一套既能激发销售团队不断往前“冲”，又能保证公司利益的制度，是人力资源部门的价值所在。文章通过案例分析，为大家揭示“联合确定基数法”，又称“HU理论”，在销售增量奖励中的应用。

[关键词]销售增量激励;联合确定基数法;“HU理论”

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2021.33.141

A企业所在的行业这几年发展很快，市场容量每年在增长。A企业业绩每年也有增长，但是增长幅度跑不赢“大盘”。企业目前的薪酬结构是：基薪+年终绩效奖金。其中，基薪是销售人员入职时就约定了的;年终奖总额度每年都一样，但每年实发数是根据年终“KPI指标”绩效考核得分来定。KPI指标包括：销售额、利润、人工成本费用率等。销售额和利润指标的目标值每年都是销售部门跟公司讨价还价后确定下来的。现在遇到这样的问题：这几年销售部门都如约完成了年初定的业绩指标，而且每年都会超出一点点。销售部门多次找总经理谈增量奖励问题，总经理在答应会考虑这个问题的同时，又在思考着销售部门在每年年初定业务指标时肯定是有所保留的，该如何解决这个问题。

1增量奖励常见方法

增量奖励是指當销售业绩超过年初制定的目标值后，超出部分给予一定的奖励，也叫超额利润分享。……