湖南石油是如何跑赢对手的

文／缪耀宇

活用营销策略，中石化湖南石油不断突破瓶颈、力争上游。

中石化湖南石油分公司已在湖南省内经营多年，拥有1400 多座加油站，省内占比约65%。近年来，公司坚持“市场导向、自主创新、重点突破、引领行业”的科技发展战略，努力突破制约企业发展的瓶颈，抢占市场竞争的制高点。

在省内，湖南石油也面临着同行业民营企业（和顺石油、湘中石油等）和国有企业（中国石油、中国海油、中国中化等）的竞争压力。如果要在湖南省成品油市场掌握主动权，就必须围绕产品和服务，制定切实可行的营销策略，提高核心竞争力。

◇岗前宣讲，提质增效。 供图/湖南石油

细分目标市场

湖南石油按客户特征把整个湖南成品油潜在市场细分成各部分。公司的目标客户需求特征不同，分布地区和地点也不同，需规划出针对每一个客户群的专属营销模式。

例如，大部分长途货运和客运司机在郊区、公路、国道和省道加油。根据他们的用油状况，可在各站安置适合大型车辆的加油设备，设置更便于车辆出入的道路。农用车司机、县城与市级之间的公交车司机、家庭农机业主收入水平低于城市客户，对价格非常敏感。根据这种情况，可有针对性地进行补贴措施，提升销量。

设计营销策略

从消费特征可以看出，目标客户有一个共同特征，即差异化及多维度服务需求。因此，公司的营销服务设计应围绕服务多样化和服务水平提高进行。根据消费者行为理论应重视提高公司的品牌价值，通过打造更人性化的服务提高公司的品牌力量。……