佛山攻坚 抢客有道

文／骆茂基

◇佛山石油点亮客户维护航道，油非俱佳。 供图/蒋莉敏

“通过充分发挥客户档案的灯塔效应，为客户经理点亮客户维护的航道，持续稳定开单客户数，连续7个月客户数稳居全省第一。”中石化广东佛山石油在公司经营例会上通报了近期客户的开拓情况，要求继续做好客户的开拓维护工作，促进量效提升。

面对疫情和国际油价暴跌的新形势，成品油市场竞争异常激烈，佛山石油以变应变，主动作为，坚持以市场为导向，以客户为中心，用好“管、拓、拉”三字诀，通过精细分析管理客户、内外并举拓展客户、借力营销拉回客户，全力占有客户，推动持续攻坚创效，全力维护和扩大市场份额。

“本月截至29日，各经营管理部通过安排加油站对重点工业区、物流园进行走访派发宣传单等，共开拓客户32个，取得了良好的拓客成效。”在零售专业线会议上，公司零管部负责人对近期拓客情况进行了分析通报，要求及时掌握客户动态，提升客户的开拓维护水平。

为了有效掌握客户情况和市场动态，公司建立健全了经营分析机制，对市场情况和客户需求做到心中有数，精准制策营销。

公司注重横纵对比，定期分析与其他地市公司的销量排名情况、公司内部各经营管理部及各路段同比、环比情况等，尤其关注减量情况，查找流失客户，及时预警，确定专人跟踪维护，全力挽回客户。

公司国庆节后走访了150多个客户，全面了解客户减量原因，摸清客户的需求情况。……