浅析通信渠道代理商高质量发展的应对策略

罗红波 中国电信股份有限公司陕西分公司审计部

一、通信行业形势分析

5G 时代已经来临，通信行业面临发展巨变。在高度饱和的市场环境下，如何在未来创造新的利润增长点成为目前通信行业迫切需要思考的问题。

（一）渠道销售费用压降

通信运营商按照上级要求全面布局销售费用压降工作，作为运营商的服务商业务佣金出现断崖式下降。以2018 年为基数，社会渠道费用三年压降20%，其中渠道酬金逐年下降20%。

（二）终端销售节奏放缓

传统手机因技术升级，换机周期延长，换机频次降低，不利于终端规模化销售。同时，通信运营商调整营销政策，取消了对手机、宽带光猫、机顶盒、泛智能终端等补贴，用户入网门槛提高，接受度降低，终端销售路径变窄。5G 时代的来临，伴随着5G终端上市，5G 信号覆盖范围的有限性，用户对换机保持观望态度。

（三）业务发展面临瓶颈

经过近十年的快速发展，传统通信业务市场日趋饱和，收入增长空间较小，运营商越来越难获得新增公众用户。TOC 市场发展已经触及“天花板”，基础业务发展增长缓慢，流量红利消失，宽带拉动日渐趋微，用户规模大幅缩减。

二、渠道业务现状分析

（一）内部因素分析

1.优势分析

现有作为电信运营商全渠道业务发展可依赖、可信赖的合作伙伴，熟悉电信基础业务运营模式，有较强的业务能力。具备成熟、稳定、规模化的销售服务能力，包括店面精细化运营能力、服务赋能支撑能力。与电信运营商联系紧密，耦合度高，业务合作形态多样化，良好的客情关系促进及时获取相关资源。……