论国际商务谈判中原则式谈判的应用

余佳鸿

在推进全球一体化的进程中，不同国家、不同地区间必然会进行各类谈判，其中最常见的是国际商务谈判。国际商务谈判代表着不同国家、不同地区谈判者在经济、文化方面的沟通交流;在商务谈判中，应秉持多项基本原则，促进谈判利高效进行，从而培养不同地区经济合作的友好态势。

随着经济全球化的不断发展，国家与国家之间的商务谈判也逐渐发展起来。合作双方经常需要就合作关系和合作内容以及双方的利益让步进行探讨，因此往往需要进行商务谈判。合作双方处于不同的国家和地区，社会制度、法律背景和经济贸易习惯存在较大的差异，在新的国际经贸环境背景下，开展国际商务谈判的难度更大，所涉及内容更复杂。一场商务谈判的好坏，直接影响到合作能否顺利进行，合作双方也都会思考合作是否获得了利益最大化。如果商务合作并不如预期的理想顺利，很可能会导致投资者或合作者放弃此次合作，严重时甚至会对该地区的国际商务合作失去信心。

一、国际商务易缺失的谈判基本原则

（一）客观原则的缺失

在国际商务谈判中，客观和公平双赢十分重要，一场成功的商务合作，应是使得双方的利益获得最大化，合作的质量和周期都有保证，合作双方的原则都受到尊重，合作过程顺利，合作结果符合预期。在一场国际商务谈判开展前，谈判方应做好充足的准备。事先考虑好时间、地点以及谈判场地的规划，保证谈判双方都可以达到最佳的状态;深入了解谈判双方的沟通交流模式、商业合作习惯、法律政策、文化背景和思维模式之间的差异，对待差异保持求同存异、客观公平的态度;对对方的原则和形式做出简单的评估，严谨衡量自身的优势和预期最佳方案，规划好让步策略和谈判技巧。

不同文化背景下对商务谈判纠纷的处理方式大不相同，这时首先需要客观看待差异，了解谈判双方不同做法的利弊，客观评价，客观处理。西方文化背景下的谈判者倾向于以法律解决问题;而东方文化背景下的谈判者习惯回避涉及法律的纠纷，更倾向于谈判者和谈判团队之间的商量与协调。在西方，大多数个人或者公司都聘有法律顾问或者律师，产生商务纠纷往往通过律师进行处理，运用法律进行划分。而在一些中国人看来，法律并不深入涉及到谈判的具体内容，最终结果仍取决于双方的态度与意愿，而不是只靠硬式法律来解决问题。因此，客观对待谈判双方的文化和思维差异，是保证谈判顺利进行的关键。

（二）协调原则的缺失

国际商务谈判重点是就双方的争论点进行谈判，因而极容易产生矛盾和冲突。有的企业过分注重利益或者过分让渡利益，都不利于稳定长期互赢的合作。国际商务谈判中，利益处于重要位置，但并不是丝毫不能让步;长期合作固然重要，但抛弃良心和原则的合作也是不可取的。因此，在国际商务谈判中的互相协调十分重要。谈判时可以注重企业双方利益的共通性，建立双方共同的利益基础，双赢的合作最得人心。在分析合作内容时，站在双方的角度出发，提出恰当合理的要求，设置好底线和退步范围，从利益最大化出发，帮助对方理解所提方案。在进行合作策划时，确保合作双方对合作的每一步都清楚了解，遇到问题立刻商讨，恪守诚信原则，推动双方的利益兼容，合作双方不应该是对立的，而应该是在协调沟通之下的合作共赢。国际商务谈判中场调整时，企业内部人员应上下协调，整合信息，分析利弊;一致通过后做出最终决定，注重谈判人员内部协调与默契的培养。

例如巴西的一家公司到美国采购整套设备，由于是初来乍到，内部整顿需要时间，到达谈判地点时已经迟到了50分钟。由于西方文化背景下谈判者对时间十分看重，美方强烈指责巴西谈判者的失礼。在随后的谈判中，巴西代表频频处于被动地位;在合同的签订过程中，内部也没有进行充分的讨论;等到谈判结束以后，巴西谈判者们冷静下来才发现，自己在合同上吃了很大的亏。巴西代表团所犯的错误并不少见，由于行程规划的不合理，谈判人员互相协调的失误，最终造成了商务合作的失利。此次商务合作是一次失败的合作，巴西合作方吃了大亏，也不会再选择这家公司进行长期合作;美方由于此次谈判的趁人之危，失去了一个隐性的长期合作伙伴。

（三）高效原则的缺失

根据以往谈判规律，中西方谈判人员的思维方式存在较大差异。客观来看，受不同国家和地区文化背景和生活习惯的影响，中西方谈判人员的语言表达方式存在很大差异。西方人偏好直白型表达，而中方偏向于含蓄型表达。在表达拒绝时，西方国家的谈判者往往以简单明确的方式进行回绝，讲究直白清楚，毫不模棱两可;而东方文化的谈判者，偏重于对和谐氛围的维护，讲究以和为贵，求同存异，用迂回的方式表达自己的想法，避免语言摩擦，因而信息传达较為模糊。沟通交流上的差异直接导致沟通效率的降低，沟通双方难以就争论点快速达成一致。谈判时应客观考虑到诸如此类的文化差异现象，营造让谈判双方都感到舒适的谈判氛围，尽快高效达成一致。

在国际商务谈判的过程中，极易出现各方过分谨慎，时时刻刻站在自己的立场上据理力争，使得谈判变成了各方意愿上的竞争，既偏离了谈判的初衷，也延长了谈判的时间，严重时甚至会伤害所谓的“面子”与和气，影响谈判各方的情绪和心理，难以达到最终的双赢效果，也难以形成日后的合作伙伴关系。

二、国际商务谈判的重要原则及实践

（一）人事分开原则

在一场国际商务谈判中，谈判双方来自不同的国家和地区，有着不同的文化背景和思维方式，因此，在进行国际商务谈判时，应秉承对事不对人的原则。在这样的大型谈判中，一个人代表的不仅是他自己，还有他背后的公司;一个公司代表的还有他背后的国家。谈判者应秉承待人温和，对事坚持的态度。谈判时，谈判双方可以加强沟通，建立统一共识，事先了解彼此的文化背景，避免出现因文化差异而造成的冲突。谈判过程中可以多进行换位思考，站在对方的角度考虑问题，取得对方的信任，以对方可以接受的方式提出方案。最后，谈判双方应避免将个人情绪加到谈判中。商务谈判的过程中，难免会遇到意见不一的情况，如果不能保持情绪稳定，使得谈判陷于无休止的争论之中，不仅无法解决根本问题，还会导致双方的关系恶化。商务谈判不是为了制造矛盾，而是为了寻求共赢。

（二）攻击要塞原则

在国际商务谈判过程中，找出对方的主要谈判人，将谈判的主要矛头对准关键负责人，才能取得事半功倍的效果，这就是攻击要塞的原则。如果在和对方主要谈判人的谈判过程中遇到难以解决的问题，可以转而向其谈判组员表达观点，进行说服，借助对方谈判团队的氛围影响主要谈判人的决定。攻击要塞时，要注意不断向对方的主要负责人示意，以表示对他意见的尊重;在与次要谈判人进行谈判沟通時，表达出来的信息大都可以传递到主要负责人那里，通过对主要负责人的观察和了解，判断对方的原则和底线，提出对方可以接受的方案，最终达成一致。

（三）期限原则

调查研究发现，有许多重大的谈判，都是在谈判期限到达前达成的一致。谈判的期限会给谈判者造成压力和焦虑，如果谈判没有期限，谈判者就会觉得谈判的结束遥遥无期，最终结果也处于未定状态，因此造成谈判的效率低下，始终难以达成共识。

江西某厂组团赴法国与某公司进行商务采购谈判，中方和法方在技术方面的谈判进行很顺利，但谈到价格时产生了分歧。谈判进行三天以后，法方的总经理因事离开了谈判地点，使中国谈判方陷于被动地位。在这样的情况下，中方既难以放弃此次重大的合作，又无法指责对方的失礼行为，因此，中方决定设定期限策略。中方主动联系了法方总经理的律师，向律师了解了大致的情况，打好关系，表明自己的优势，并缩短了谈判时间以迫使法方尽快做出决定。果然在中方回国一个月后，法方代表团再次来华，总经理对上次的缺席表示了歉意以后，谈判顺利进行并达成了长期合作。

（四）双赢原则

在国际商务谈判中，其主要目的是实现共赢，使得双方都能够获取利益。在谈判中，双方需要寻找合适有效的方式，实现其利益最大化。同时，提出有效的解决方式，找到相应的问题解决方案。在具体的谈判中，需要做好以下三个方面。第一，注重总体利益的扩大。谈判不只是进行价值传递，更加是价值的创造。在国际商务谈判中，双方应当采取科学化方式，寻找其共同利益，是双方合作的基础。第二，提出有效问题解决方案。通过有效的谈判获取相应的创造方案。在谈判的过程中，双方捍卫自身立场的同时，更希望能够说服对方，整个过程较为复杂、繁琐。因此，面对复杂错乱的利益时，需要加大创新力度，找到更好的问题替代方案，解决相应的利益问题。第三，做好冲突协调，实现合作目标。谈判协议是在意见不一致的情况下达成的。在整个过程中，矛盾和冲突是必然的，如果没有冲突则表示双方对于当前现状是可以的。如果一方要求改变现状，则需要提出创造性的协议，实现现状的转变。为了使得谈判双方可以达成合作目的，强调共同利益的同时，应当重视双方的分歧利益，采取有效的协调方式，实现双方共同利益目标。

（五）聚焦利益而非立场原则

立场是指对方提出的要求，而利益是其提出要求的根本原因。聚焦利益而非立场主要是在商务谈判中，强调双方的利益，单方面坚持立场只会将谈判陷入到僵局，甚至会谈判失败。在具体谈判中，首先需要确定利益，明确对我方造成损害的对方利益所在，由于利益属于无形的，具有不确定性，需要从对方角度看待问题，分析其立场进行自问，通过这样了解立场背后隐藏的需求和愿望。谈判的目的是实现自身利益需求。如果双方就此进行交流，可以增加合作机会，当双方利益存在共同点，谈判则容易实现。如二十世纪八十年代。我国某自行车生产厂家和美国自行车进口上因为生产车型种类陷入僵局。美国进口商是期望能够生产四种车型，给客户更多选择。而中国生产厂家只能够生产两种，并且其研发成本比较高。中方立场是生产两种，潜在利益是降低成本。美国立场是生产四种，潜在利益获取更多利益。通过双方协商，阐明自身利益，中方可以生产四种车型，不过需要提高单价，将研发成本均摊自行车上，双方达成协议。

三、结语

综上所述，就目前国内外企业商务的发展来看，原则式谈判的应用百利而无一害。我国企业将原则式谈判应用于国际商务谈判中，吸收了以往多种类型谈判的优势，遵循原则但不局限于原则，在实际谈判过程中，不断积累经验，不仅为企业自身的发展开拓了更广阔的平台，也为世界国际商务做出了不可磨灭的的贡献。

（作者单位：福建师范大学经济学院）