战略导向型销售人员薪酬激励的探究

张寒芳

摘 要：本文以一家外资医疗器械公司的销售人员薪酬方案为例，以此探求在高增长的销售战略的指引下，如何制定匹配的薪酬激励政策。

关键词：战略导向;销售人员;薪酬激励

一、引言

销售战略是公司战略的重要组成部份，而销售人员的薪酬激励则关乎销售战略实现的成败，如何设计出能激发销售人员尽自身最大努力程度去完成公司战略的薪酬激励制度是企业面临的一大命题。

本文拟从一家外资医疗器械公司R公司入手，对战略导向型销售人员薪酬激励进行初步探究，以期对其他企业有所启发。

二、R公司背景

1、R公司的业务简介

R公司是全球领先的呼吸障碍治疗和管理以及创新医疗解决方案的研发、生产和销售公司，尤其专注于睡眠障碍性呼吸。R公司在中国主要从事分销呼吸机及其相关产品业务。

2、中国呼吸机市场前景

近年来，随着我国各项产业，尤其是材料、电子等基础产业的快速发展，以及国家对医疗体制改革的不断推进，加之，人口结构变化催生的老龄化社会和相应的健康意识提高，促使我国医疗器械行业的发展步伐进入快速阶段。据前瞻产业研究院发布的《中国医疗器械行业市场需求预测与投资战略规划分析报告》到2020年，由于COVID-19的影响，中国医疗器械行业市场将快速增长，市场规模有望突破8500亿元。

随着环境问题的日益严重，我国呼吸系统疾病发病率逐年上升，再加上我国人口老龄化的加剧，糖尿病、高血压等慢性病的患者人数持续增长，公众对于家用健康护理的需求与日俱增。……