LNG在营销模式上应“抓大放小”

□ 杨延平 张博川

1月19日，天然气分公司青岛LNG接收站槽车充装作业。陈晨 袁芳 摄影报道

针对沿海LNG（液化天然气）接收站部分气源，天然气分公司与供气方签订“照付不议”合同：在市场变化的情况下付费不得变更，用户用气未达合同量时仍要按合同量付款；供气方供气未达到合同量时，要给予用户相应的补偿。

这种合同，对进口LNG贸易商具有较强的约束性。他们要按照相对固定的船期接收进口液化天然气，并在较短时间内销售出去。由于单船LNG规模较大且不易储存，这决定了其销售渠道策略存在较大差异。

LNG的特点决定销售模式

天然气作为一种清洁能源，其同质性较高，无论采用何种销售模式，价格是影响销量的关键因素。但对液态销售而言，由于气源地不同，其组分、热值、气化率等指标均存在差异。气质差异性在一定程度上对供应商的客户结构存在影响。

目前，LNG运输模式单一，绝大部分为物流槽车运输。一般情况下，从同一气源地出发，在资源价格相同的情况下，目标市场距离越远，客户需要支付的物流费用越高。考虑到运输成本和市场竞争，LNG销售市场范围存在合理的经济半径，即以气源地为中心，向四周辐射。当两个区域市场存在价差时，可能导致物流槽车将低价资源运到高价市场销售，因此要对物流过程进行管控。

与管道气销售不同，LNG销售市场化程度很高，价格由市场供需调节，运输费用由物流商根据市场状况确定。高度市场化导致了一定程度的无序竞争。……