谈判中决策框架对欺骗的影响

栗杨 张建东

一、背景意义

现代主义社会中，谈判是社会交流的组成部分，生活中到处都有谈判的影子，不管从事什么职业，不管在什么时代，每个人都脱离不了谈判，谈判是人类的一种复杂行为，我们可以把谈判看作是人类为了满足自身的利益需求而进行的一系列活动。谈判者在谈判中经常使用各种策略来获取博弈优势，但是在使用策略的时候会根据不同情况确定不同的策略，比如有的人喜欢美化自己的优势，或者弱化对方的优势，也有的人会把谈判的环境创造成有利于自己发挥的境地，也有的人会引导对方的思维方式等等，这些各种各样的策略只有一个目的，就是扩大自己的优势，获得最大的谈判结果。但是在使用这些策略的时候，不同的人选择时不一样的，因为每个人的想法不同，做事原则不同，道德底线也不同，也就是说在选择谈判策略的同时，会受到各种各样的约束，比如道德、心里成本、揭露风险等。

二、相关文献评述

1.谈判与欺骗

Lax和Sebenius将谈判定义为“一种潜在的机会主义互动过程”，在此过程中，双方或者多方有明显的冲突，并且试图通过共同决定使相互之间的行动能够更完美。谈判是商务生活中无处不在的一个特征。商业上的成功通常需要成功的谈判。人们普遍认为，通过熟练地使用欺骗策略，如虚张声势、夸张、装腔作势、舞台布景和彻底的虚假陈述，会增强情绪。

这种权力是影响他们结果的能力。在谈判语境中，权力可能源于信息、资源和替代方案的差异。……