和钱大妈一起学定位

何异

社区团购屠杀线下生鲜实体的时候，钱大妈岿然不动。

钱大妈自2019年启动全国扩张，开店数量超过2 000家，估值逾百亿元。

前有商超猛将，后有社区团购虎视眈眈，钱大妈做对了什么？

“定位大师”段永平曾言，基于用户需求满意度之上的“差异化”致胜。这也是钱大妈的竞争秘密。

钱大妈的三大特色

钱大妈的slogan众所周知——不卖隔夜肉。

围绕“不卖隔夜肉”，钱大妈搭建了自己的運营模式。

第一，以猪肉为核心，搭建了精简的SKU体系。

在钱大妈的供应链中，有450～480个SKU，每一家门店必选150个，总数在350～380个。在具体的销售额中，猪肉占比最大，超过40%；其次是蔬菜，占比30%，水果和鱼共占20%～30%。钱大妈选品统称“家庭一日三餐基本的食材需求”。

“在钱大妈买肉”是钱大妈试图占领用户心智的内容，简单明了，指向明确。

同时，钱大妈执行分时打折的销售模式。

钱大妈每晚7点开始全场打折，每隔半小时降1折，到晚上11点半后便免费派送。这既是一种噱头，也是对“不卖隔夜肉”的心智强化。

第二，社区店，便利化。

在发源地广东，钱大妈比所有竞争对手都更早扎根于社区。同时执行密集开店的策略，在广东的门店最短间隔可以做到250米。

钱大妈的开店布局，其实就是做“卖肉界的便利店”。门店的面积可以不大，几十平方米，一般不超过100平方米，但是所到之地密集分布，与711的布局特点类似。

第三，赚加盟门店的钱。

社区的便利店模式，在水果行业这么做的还有百果园。

水果的毛利润要比猪肉、蔬菜等更高，并且自然保质期（在不考虑分时打折的情况下）更长。……