语境文化差异对国际贸易影响

宋汐萌

高语境文化与低语境文化一定程度上体现了一个国家的社会文化与一个企业的内部文化的其中一个方面。从市场营销的角度来说，他一定程度上与霍夫斯泰德理论中所提到的不确定性规避有着密切的联系。在贸易中，贸易双方来自于两个完全不同指数的语境文化时，不确定性与跨语境文化会直接影响合作双方的交流效率。

关于高语境低语境文化定义识别

高情境文化和低情境文化是由人类学家爱德华·霍尔在他于1976年的《超越文化》一书中所提出的术语，他认为交流的意义往往依赖于语境。

高语境文化：高语境文化中的人们倾向于一致性的价值观，世界观，爱情观以及交流方式。人们更加倾向于根据交流的背景来判断讨论中的具体内容。举个例子，以亚洲国家中国、日本、韩国、墨西哥及部分拉丁国家为例就是高语境国家。这一类国家大部分具有较高的不确定性规避和权力距离（不过也有特殊情况，比如说中国的不确定性规避就很低，这是由于中国许多初始创业公司的成功导致的）。（中国，日本，南韩，墨西哥，巴西的不确定规避指数分别为30，92，85，82，76； 权力距离指数分别为80，54，60，81，69）（Hofstede-insight. com）

不仅如此，高语境公司通常将事情与人联系在一起，互相制约。对一个人的情感表达来源于他所做的事情。与之相反的，对事情的好恶评判也来自于对这个人的主观印象。高语境文化中的人能够较好地处理不确定性。当然，他们也需要信息，他们很擅长通过对方说话的语气以及表现来分析得出对他们有用的信息和能否达成谈判的成功几率。高语境文化谈判时通常使用较为“模糊”的方式，善于用经验，阅历，直觉等方式来进行交流谈判。在受儒教思想影响深刻的部分东方国家很多都是“高语境”社会。儒教中很多思想影响了他们的交流方式。

低语境文化倾向于使用较为直接的交流方式，当意见双方发生冲突时，他们倾向于摆出大量证据类事实以及证据来推论出交流结果。他们会直接的表明目的性观点以及交易双方利益关系。属于低语境的国家有德国，美国，芬兰，加拿大等国家。下面是这些国家的不确定性规避以及权力距离指数。和高语境文化国家来比较的话，低语境文化国家的不确定性规避与权力距离要小很多。（德国、美国、芬兰、加拿大的不确定性规避指数分别是65，46，59，48；权力距离指数分别是35，40，33，39）（数据来源自Hofstede-insight.com）

不同语境国家的贸易壁垒与解决对策

不同语境代表了两种完全不同的国家的文化差异的一方面，造成语境沟通壁垒的在于以下几个方面。首先是文化环境差异方面，对于高语境国家与低语境国家贸易交流时会遇到低语境国家想要直接的表露出自己的需求，同时也希望对方国家可以直接的与他们进行交流。而此时的高语境国家认为这种方式是唐突且尴尬的。举个例子，中国人在交流时喜欢用可能，也许等非绝对性词语。在汉语以及自古以来的儒家文化里，水满则溢，月满则亏，而话说得太满时就显得没有礼貌。 这种由于双方语言环境的不同而造成的交流壁垒可能会直接造成交流的效率低下甚至造成误解。

处理文化环境差异带来的高语境低语境国家企业交流壁垒的是无法避免的，不过通过双方国家对对方国家的理解，尊重和适应可以有效减弱壁垒。这也是有效地打开国际市场，拓宽贸易平台的途径之一。这也就衍生出了许多企业中的跨文化培训业务，为了让企业员工更好的进行不同情景国家之间的良好沟通。无论跨文化培训专注于一种特殊的文化，还是要在全球范围内任何国家提高效率，单时和多时概念都是提高与国际同事建立牢固关系的能力的关键。

但是，低情景国家在面对高情景国家与高情景国家在面对低情景国家时所面对的困难时不同的。同时，相对来说，低情景国家面对高情景国家时的交流壁垒是更加难解决的，因为在高语境的交流中，没有充分大量的对于高语境国家的背景了解是很难理解信息的。这也就是我们经常在对话中所提及的“弦外之音”。在这一点上，高情景国家通常是具有主动权的一方。

不过，实行贸易中最重要的步骤是签署合同。只有一个合同生成时，这个贸易才开始具有有效性及其法律效力。高情景国家与低情景国家在签署合同时差异会表现的更加明显。对于西方国家为首的低情景国家为例，当他们签署合同时，合同内容中的细则涉及到每一个今后可能发生的事故，细则，一旦签署就没有任何可以反悔的空间，也就是说，它是一个极具法律效应的文件。而对于高情景国家来説，他们认为把每一个需要注意的事项通通写下来是不可理喻的。当然，在签署合同前后需要谈判的时候，高低情景国家的交流方式也很不一样，因为低情景国家为例，他们的谈判是以规则为基础的，而高情景国家是以关系为基础的，这是这两种国家在面对谈判时最大的不同。在低情景國家，是就是是，否就是否，表达一个明确的赞成或否定的意思。但是在高情景国家，在交流的时候委婉的表示拒绝的时候会说，“好的，我们会考虑”“我们以后再联系”这种话。这与我们为你前面所提到的权力距离有关系，大部分高情景国家的权利距离指数都偏大，也就是说他们的文化在一定程度上受到官僚主义的影响。这也就是一定程度上决定了双方签署合同的可变性。

跨文化的商务沟通方面

跨文化沟通的关键性是对对方充分了解并且加以对计划的调整，另一个问题来了，谁才是需要调整的一方？一个在交流贸易时实用的法则是，商业交易倾向于它们主要依赖的社会基础设施的文化规范。也就是说看哪一方在贸易中占主导权，也就是我们熟知的甲方原则，甲方占有绝对的优势。举个例子，如果德国某公司想要在日本经营跨公司并且需要用到日本当地的政策以及劳动力，那么这场交易日本很明显是甲方，那么这场交易就要以低情景国家为主。这些资本将根据基于规则的西方机制筹集，这些机制要求透明度、会计准则、详细的合同和法律执行。因此，这场贸易将主要以德国的方式进行。因此，商业全球化，跨文化沟通技巧在商业中仍然很重要，而且在日益多极化的世界经济中会变得更加重要。

官僚主义在不同语境国家的影响

Boye Lafayette De Mente（1994）报告说，美国政府曾一度要求提交26份文件，包括9个行政程序，以批准一家制药合资企业。对于同一类型的企业，日本在46个行政程序中需要325份文件，韩国在62个行政程序中需要312份文件。官僚主义在低语境文化中已经相当繁琐，但在高语境文化中更加复杂与耗时。同时上文也提到了，无论是官僚主义还是权力距离指数都是高情景国家更高一点，但不仅是高情景国家以关系为主的签署协议过程需要权力机构的参与，下面我将会阐述一下为什么低情景国家的官僚主义同样也非常繁琐。

首先，我们在上文中提到过，低情景国家是以规则为主要签署协议的标准的，而规则的制定和实施是需要权力机构的以书面的形式来运行的，当低情景国家的合同制定过于细致繁琐时，那么权利机构需要处理的事务相较于低情景国家就会更多。

而且，霍夫斯泰德指数中提到的不确定性规避也反映了为什么高情景国家的官僚主义仍旧很严重，当人们对现在的生活感到不确定时，希望可以通过可预测或低风险的生活方式来获得心理安慰。官僚程序可以被当作一种方式来降低生活的不确定性，而且在某种程度上可以让人放心，不仅对那些由官僚主义提供就业的工作人员来说是如此，对那些想要生活有可预见性的人来说也是如此。这也许就是为什么军事组织必须应对冲突的压力和不确定性，即使在美国这样一个以规则为基础的国家，也是高度官僚主义。

（辽宁大学 亚澳商学院）