这几个策略，让你精准把握国外客户需求

朱晨晨

作为一名销售人员，与国外客户沟通时，除了要深知自己产品的特色，还要清晰地知道客户真正想要的是什么。如何挖掘客户需求？直接询问客户是一种方法，前期挖掘已开放信息也是一种很重要的策略。

实际上，并非所有采购商都是你的意向客户或者潜在客户，通过对国外客户采购能力、采购价格区间、供应商情况、采购周期、资质信息的分析，可以了解你的供给是否与客户采购需求相匹配，从而筛选出适合自己的客户进行重点沟通和开发，做到精准营销，实现工作效率的提升。正所谓知己知彼，方能百战不殆。

对于前期调研，外贸企业可通过大数据分析目标市场的实际情况、判断客户的采购习惯，从而把握国外客户需求。

分析目标市场的实际情况

通过数据分析，外贸企业可以清晰地了解到自己的产品所在市场的分布情况，以及量大的市场在哪儿、价格好的市场在哪儿、产品量价走势、行情趋势变化、产品分布、渠道结构等信息。

首先，对正在进行交流的国外客户及同一市场的其他客户都可进行重点跟进、分析，即使有些市场不是中国最大的出口目的地，但是只要当年跟前一年相比进口量有大幅度增长，就意味着这个市场的客户还有很大的空间可挖掘。然后，可针对市场整体情况进行分析，包括：市场总容量有多大，其中同行已开发了多少市场份额，自身又开发了多大的比例，还剩余多大的可挖掘空间;该如何客观看待所谓的“好市场”“坏市场”，这些市场是否有适合自己的买家可以开发;在竞争较大的市场上，自己产品的竞争优势在哪里，以及是否可以重点开发偏门市场。……