基于“一带一路”倡议的跨境电子商务英语谈判策略

王杉杉

（东莞理工学院城市学院,广东 东莞 523000）

“一带一路”倡议下，跨境电子商务对经济发展的重要性愈发凸显。根据当前经济发展形势，未来几年内跨境电子商务贸易在总贸易比例构成中的比重将增加20%左右，这对于“一带一路”沿线国家和地区的发展来说是非常有利的。在跨境电子商务发展合作中，商务英语谈判发挥着不可替代的作用，是贸易双方实现共赢的关键，对于谈判人员来说，需要正确把握谈判的基本走向，坚持共赢原则，灵活运用语言技巧，营造一种和谐愉悦的交流环境，促成谈判成功。

1 “一带一路”倡议下跨境电子商务英语谈判话语的特点

1.1 在线性特点

在互联网信息技术的支持下，世界各国之间联系更为紧密，贸易往来不断增多，这为跨境电子商务发展提供了更多选择和空间。以当前跨境电子商务谈判现状来看，基本上都是以在线谈判为主，这种谈判形式较为自由，发挥空间大。当前跨境电子商务英语谈判中，在线谈判形式发挥着不可替代的作用，而且未来发展前景广阔。在进行谈判的过程中，贸易双方在交流中要明确表达出自己的意见和要求，并且在表达自身观点的同时也要重视对方的谈判要求，尽可能地通过双方交流达成意见上的一致，求同存异，实现合作共赢。此外，在信息技术辅助下，在线谈判形式可以实现一对一交流，也可以“一对多”交流。同时与多个卖家进行谈判，在这种多点谈判模式中，买家可以和多个不同的卖家进行交流，在多个卖家产品竞争中确定最佳合作者，实现自身利益最大化。总而言之，在跨境电子商务贸易中，在线英语谈判形式对于买卖双方来说都是非常有利的。

1.2 专业性特点

在网络技术大范围普及应用的背景下，跨境电子商务贸易信息变得更加透明和公开，而且信息之间的共享也十分便利，买家在和卖家进行多点式在线谈判时，可以提前对卖家的产品进行了解和对比，进而确定自身谈判的要求，再加上在线谈判形式，双方直接通过网络进行沟通，在网络中发挥的专业性得以体现，整个英语谈判过程简洁快速，双方掌握的信息也很全面，买家可以从多个方面和卖家进行谈判，如产品的质量、价格、功能、服务等。卖家和买家在英语谈判交流中，围绕的交流中心是产品，这就需要双方谈判人员具备较高的专业素养、专业知识、心理素质等，从买家方面来说，可以针对性地提出所关心的问题，从专业角度获取更多产品信息；而从卖家角度来说，则可以准确判断出买家所关心的点，分析买家的真实需求，根据实际需求来制定精准的谈判语言方案，并整合关键语言点来吸引买家，谈判双方的整个交流过程都是在线进行的，这就需要双方在谈判语言组织上更加精练，通过语言表达促成双方谈判成功。

1.3 合作性特点

“一带一路”这一倡议是根据国际经济发展形势而做出的一项正确决策，给沿线国家和地区的跨境电子商务发展带来了广阔空间，我国自身的创新发展也有了更多选择。在“一带一路”这一路线下，国家和地区之间的合作性进一步加强，联系更加紧密，而合作的前提是需要贸易双方坦诚相对，以共赢为最终目标。英语谈判作为实现合作的重要形式，也需要在信息化背景下进行创新，传统的跨境电子商务英语谈判中，谈判双方过于看重自身利益，忽视共赢原则，导致合作性降低，谈判效率低下，而在“一带一路”倡议下，跨境电子商务英语谈判的目标是在实现共赢的基础上发展自身，双方在平等、自愿原则下，以英语语言交流来交换意见，最终达成一致，实现双方合作的稳定性和长远性。在这一过程中，对英语谈判提出了更高标准和要求，跨境电子商务双方在谈判中需要准确把握谈判的度，合理报价，保证双方利益不会有较大损失，并在具体谈判交流中合理巧妙地运用语言技巧，化解谈判中的争论点，以协商来促成长远合作。

2 跨境电子商务英语谈判中的文化影响分析

2.1 谈判中语言交流的文化影响

文化和经济之间是相辅相成、相互促进的关系，这在国家和地区之间的经济合作中体现更为明显。从文化本质来看，它是社会进步的重要标志，也是一种潜在的社会规范，在开展各种经济活动时务必要考虑到文化的影响作用。在“一带一路”倡议下，国际间的合作程度加深、贸易往来频繁，对于跨境电子商务英语谈判来说，就必须要充分考虑到文化的作用，对文化的渗透性进行综合分析。对于“一带一路”沿线国家和地区来说，要保证彼此间合作的稳定，就需要事前充分了解合作者的文化、分析文化构成和特点，这样有助于彼此合作和交流的顺利，使得谈判沟通更为高效。在具体合作谈判中，贸易双方要根据不同国家的不同文化背景采取合适的谈判形式，确保不会出现文化认知上的“尴尬”现象，减小谈判失败概率。例如，我国的传统文化注重人际关系的培养，通过人际关系来加快促成合作，在谈判前会进行非正式的闲谈交流，而这种文化在中东国家和地区之间并不适合，会有一定的冲突。在英语语言谈判的交流过程中，我国更乐于接受“一问一答”形式，即一方给出话语后，另一方及时做出答复，提问和回答在时间上有一定要求，如果时间过长，在东方文化中会被认为是不礼貌，而这一点对于西方文化来说，这并不是很看重的点[1]。

通过上述分析可知，文化影响在国家和地区之间的跨境电子商务贸易中占有重要位置，在进行英语谈判时要考虑到这一点。“一带一路”倡议下，沿线国家和地区在进行贸易合作时，英语谈判所使用的语言是相通的，但是在具体的语言表达含义上却具有浓厚的文化特征，要想全面正确地理解谈判双方的语言表达，就需要谈判双方掌握足够的社会文化知识，对合作方的社会文化也要有所了解，将跨境电子商务英语和文化进行有机融合，增强双方谈判交流的准确性和客观性。

2.2 双方谈判者的文化素养影响

跨境电子商务英语谈判中，语言技巧的巧妙运用和社会文化的合理结合都是靠谈判人员来完成的，可以说整个谈判过程谈判人员占有重要地位，尤其是在细节处理上更为关键。在当前“一带一路”倡议实施过程中，跨境电子商务谈判双方要重视谈判人员自身文化素养的提升，提升思维转变的灵活性，在英语谈判交流中时刻保持高度的跨文化敏感性，使英语谈判语言组织更加合理，语言精练具有说服力。除此之外，要保证谈判双方交流沟通的顺利，还需要严格要求谈判人员在保证自身文化素养的前提下，对谈判方国家的社会背景、文化内涵等有所了解，对英语语言含义的表达方式有正确把握，保证理解到位。只有这样，才可以保证双方谈判稳定进行，对双方合作中存在的差异进行正确分析和把握，并且在谈判交流中可以根据这一差异选择双方都能够接受的话题，进而达成意见一致，达成合作、实现共赢。

3 “一带一路”倡议下跨境电子商务英语谈判的语言策略

经济全球化使得世界各国之间的联系日益紧密，这种联系体现在文化、贸易、语言等各个方面。在“一带一路”倡议实施过程中，跨境电子商务英语谈判需要双方坚持互利共赢原则，有自身的底线，在英语交流中表达清晰、融合文化、灵活应变、求同存异，并且合理运用语言谈判技巧，最终促成双方合作。

3.1 合理使用专业术语

在当前互联网普及背景下，跨境电子商务英语谈判更为便捷，以线上谈判形式为主，利用多种即时性通信软件完成信息交流，实现网络在线交易。这种谈判形式使得谈判双方无须直接见面，但是，对于谈判人员的专业性有了更高要求，尤其是在英语语言的组织上，要合理使用专业术语，要在精练的语言中表达出完整含义，让双方可以清晰了解谈判的关键点，从而提炼出下一步谈判语言的要点，这在贸易交流谈判中十分常见。双方可以对商品的价格、质量、服务、物流等信息进行交流，买家和卖家之间可以通过专业术语来提升自身的专业性、展示自身实力，不过多使用不确定性词语，这样会给对方一种潜意识上的信任感，留下好的印象，促进合作达成。例如：“We will pay 30% deposit first，and the rest will be paid next month.（我方先支付30%订金，剩下的在下个月支付。）”和“We will pay 30% deposit first，and the rest may be paid next month.（我方先支付30%订金，剩下的可能在下个月支付。）”这两个语言组织中，前者表达含义更为准确，会给谈判方一种信任、放心的感觉，而后者语言表达有明显的不确定性，会影响谈判方的合作意愿。

3.2 巧妙使用礼貌用语

“一带一路”倡议实施背景下，跨境电子商务英语谈判双方是平等的，双方是合作上的伙伴，也是贸易往来上的朋友关系，进行谈判的目的是进一步明确交易中的细节和要求，实现双方利益最大化。基于此，在进行英语谈判过程中，谈判人员就要保证语言含义表达得清晰无误，可以让对方直接理解含义，同时在语言细节上也要注意得体性和礼貌性，语气温和自然，不会给对方理解上造成压力，在保证自己观点传达的同时营造礼貌、和谐的谈判交流氛围[2]。最常见的就是在英语构词上，尽量减少第一人称的使用，将“I、My”词汇替换为“You、Your”等，同时还要在结尾使用感谢词汇，给谈判方留下好的印象，进一步稳固合作关系。例如：“If you order more than 10 000 units,we can give you a 5% discount.（该商品订购量超过1万台，我方可优惠5%。）”和“If you order more than 10 000 units，you can enjoy 5% discount.（该商品订购量超过1万台，您方可享受5%的折扣。）”两个句子表达中，在含义上是相同的，但是在理解上有很大差异，前者所传达的信息是“我方”主动，这会造成谈判方理解上的一种被动接受，词汇表达的氛围过于僵硬，礼貌性不强；而后者则是从谈判方角度出发，表达除了“我方”合作的诚意和友好态度，营造了一种合作共赢的氛围，让谈判方更乐于接受。

3.3 恰当运用委婉词汇

跨境电子商务英语谈判属于一种正式、严肃的交流过程，对于一些专业词汇用法非常讲究，尤其是涉及商业利益时，更要保证含义表达清晰准确。当前跨境电子商务英语谈判中，谈判人员过于看重最终结果，忽视了英语委婉词汇的正确运用，虽然含义表达准确，但是没有考虑到谈判方接收到词汇时的感觉，会在很大程度上影响交流效果，甚至可能产生误会，导致整个谈判氛围紧张，增加双方合作的难度。对此，就需要谈判双方人员有较高的语言组织水平，可以恰当使用委婉性词汇，以委婉的构词形式来表达谈判观点，这对谈判氛围可以起到一种调剂和缓和作用，谈判方从语言中接收到对方的诚意，心理上也可以产生舒适感，从而更加积极主动进行意见交换，减少分歧，使谈判更加顺利进行，促成合作，实现共赢。实际谈判案例中，常见的委婉性表达句型有：“I am not sure……”“Could you possibly……”等，它可以弱化直观表达的强制性，不会对谈判方造成心理压力，在表达否定意见时，也要合理运用“Really”“Always”等词汇，这样可以充分考虑到谈判方的感受，使得谈判氛围不会过于尴尬。

3.4 合理运用模糊词汇

跨境电子商务英语谈判中，对涉及关键信息的词汇有时通过模糊表达，更能得到双方的认可和接受。这里所讲的模糊词汇并不是语言含义不准确，而是对语言锋芒的一种避让，可以让谈判方更愿意接受观点[3]。在英语谈判中，正确运用英语模糊词汇，可以充分发挥模糊词语的功能，在问题答复上更为灵活，同时也可以留给对方更多的思考和回旋余地，不会让谈判氛围变得紧张，也可以掌握谈判过程的主动权和话语权，可以在具体交易规则形成上，给出一个双方都认可的结果，这种英语谈判语言使用技巧在当前较为常用，效果也很好，可以加快双方谈判进程，促成合作。但是，需要注意的是，模糊词汇的使用有一定的局限性，一般是在范围、程度、数量、质量等方面进行运用，这些方面一般没有严格的标准界限，可以由谈判双方协商形成，有一定的弹性空间。例如：“This product is developed by our company，The price may be the lowest of its kind.（我公司研发的这一产品，在同类产品中价格可能是最低的。）”这一句子中，对于“最低价格”并没有给出一个明确的价位，而是以“可能是最低的”来代替，这样就会给谈判双方更多的思考和协商空间，也可以直接促成交易，而且语气表达也十分委婉，谈判方在心理接受上也不会有较大的压力。

4 结语

“一带一路”倡议是符合当前世界经济发展形势的，对沿线国家和地区来说是有益无害的。在跨境电子商务英语谈判中，要注意把握谈判语言的特点，对双方社会文化有一定了解，并具备专业的谈判素质，对谈判词汇进行巧妙运用，从而促使双方意见达成一致，实现合作共赢，推动跨境电子商务行业的健康发展。