反其道而行之的营销

张达明

作为全球“零售业航母”沃尔玛的创始人，山姆·沃尔顿喜欢时不时暗访旗下的连锁超市店。一次，沃尔顿独自去了一家超市连锁店暗访，还未进门，眼前的一幕让他深感诧异：大门口站着一位六十多岁的老奶奶，她身着沃尔玛统一配发的服装，面带微笑欢迎每一位进入超市的顾客，并亲切地询问：“您好，我能帮您什么呢？”沃尔顿不明白，这家超市为什么不用帅气的年轻员工做迎宾员，而安排一位年龄大的迎宾员呢？对此他很不理解，非常不满地责问这家超市的经理：“为什么浪费我的钱找来这样的人来做迎宾员？这不明摆着要砸我的生意吗？”经理告诉他：“我发现，有这样的老奶奶站在门口，不仅在超市顺手牵羊的人少了，而且小偷也不喜歡再来光顾这里。因为，在看到老奶奶慈祥的笑容和听到‘您好，我能帮您什么呢？的话语时，一股亲切感自然扑面而来，会让那些人存有的不良图谋在瞬间消失殆尽。”经理接着为沃尔顿算了一笔账：“我们超市的净利润只有2%到3%，在以前，店里就有0.5%的货物是被顺手牵羊的人拿走的，而在安排了这位老奶奶做迎宾员后，店里的损失减少了0.25%，无形中也增加了利润。所以说，在所有员工中，只有这位老奶奶迎宾员才是为超市创造利润最多的员工。”

经理的一席话，让沃尔顿喜不胜收，他高兴地对经理说：“这真是一个绝妙的做法，一定要尽快在沃尔玛全面推广。不过我认为，对外我们仍然叫迎宾员，对内则称之为‘资产保护者。……