强化商业银行客户经营与管理的思考

许友清

客户是商业银行业务经营的基础与核心，没有有效的客户经营管理，商业银行的发展就会成为无源之水、无本之木。但在当前，商业银行客户的经营管理远未达到理想状态，不仅影响了商业银行的业务发展，也带来了经营隐患。随着国家“强监管、重处罚”金融监管环境的逐步建立，商业银行重新审视自身客户经营管理工作，有效解决客户经营管理中的粗放问题，适应和满足金融监管的要求已经成为必然趋势。因此，亟须对商业银行的客户经营管理进行深入的研究，提升客户经营管理的有效性，努力实现金融安全区的构建，促进商业银行的健康、可持续发展。

商业银行客户经营管理中存在的问题

客户集中度高，加剧了客户经营风险。根据对部分商业银行地市级分支机构的调查显示，公司客户的存贷款集中度最高，绝大部分机构前10～20名客户的存贷款占比达到了80%以上;零售客户由于规模庞大产生的稀释作用，客户集中度虽然有所改观，但是客户AUM的一半以上也集中在10%左右的私人银行客户和高端客户手中，凸显出商业银行在客户经营上的“垒大户”现象，加剧了客户经营的“马太效应”。由于仅少量客户对业务起到支撑作用，客户基础不稳固的现象日益突出。大客户的集聚虽然给商业银行客户经营带来了表面上的繁荣，但却侵蚀了商业银行的经营基础，头重脚轻的客户结构使商业银行在客户经营中的“二八定律”现象更加明显，推升了商业银行的经营成本，客户竞争的无序性进一步增加，影响了正常的金融秩序。……