陷入僵局时喊暂停

盖思宏

多年前，时任江苏仪征化纤工业公司总经理任传俊，就中方从德国引进的圆盘反应器有质量问题，与联邦德国吉玛公司总经理里昂·奈德进行索赔谈判。

谈判的焦点在于赔付额上，究竟赔付多少合适。

中方提出的赔付额是1000万马克，德方只愿意赔偿300万马克，双方的赔付额相去甚远，谈判进行了很多天依旧毫无进展。

正当双方对马拉松式的谈判深感厌烦、情绪几近发作的时候，任传俊突然建议暂停谈判，休会一天，热情邀请里昂到扬州游赏。

被冗长的谈判弄得精神疲惫的里昂，对此安排自然是万分欣喜和感激。

在风景醉人的扬州大明寺，任传俊突然问里昂：“您知道为什么日本人在华投资比较容易吗？”

里昂不解其意。任传俊意味深长地讲了一个故事：唐朝有位叫鉴真的高僧，为了信仰，六渡日本，虽然双目失明，仍然不放弃，最终到达理想境界。为了纪念这位高僧，后人建造了大明寺。直至现在，日本人都将重情重义视为中国人的普遍特质。对中国人的这种心理了如指掌，所以，他们在华投资进展得都很顺利。

看见里昂若有所思地点着头，任传俊趁热打铁：“我俩也是交往多年的朋友。撇开这次谈判，我们之间的个人感情也算深厚吧？”

里昂连忙点头称是，随即陷入了沉思。

从扬州游赏回来，双方重新坐回谈判桌。

游玩一天，不仅使双方情绪都有所放松，还使休息了一天的大脑有了新的思路。总之，后续谈判进展得十分顺利。

任传俊平静地指出：“这次谈判所围绕的问题，是由贵公司的失误造成的，因此，索赔也是名正言顺。……