春糖会后话“出路”

文/肖有为

时隔两载，2021年的成都春季糖酒会（以下简称“春糖会”）在一派热闹与繁荣中尘埃落定。想必厂家与经销商们，也是几家欢喜几家愁。

以招商为主的厂家，大多一年难过一年，意向客户多为“异向”客户。不少经销商参会前意气风发，会后却难觅心仪的产品；不少企业内测不错的产品，展会上乏人问津。不少经销商找到有“感觉”的产品，却不知道适不适合；好多中小企业“新”推出的产品，展会上随处可见。不少经销商签订了代理合同，却无从下手，感觉力不从心——凡此种种，不一而足。

这些或称“糖酒会综合征”的困惑该如何克服呢？笔者结合糖酒会期间的观察，提出下列观点以供参考。

洞察行业趋势

想要赢得市场，就要洞察行业发展趋势。因此，参加春糖会就是要探寻发现行业趋势。

首先，不少头部或腰部企业都会在糖酒会期间举办专场活动或答谢晚宴，各类行业媒体也在举办林林总总的行业论坛，即使不能每场都参与，也要多关注这些可以观“势”的消息。

其次，要在逛春糖会期间去发现与“印证”趋势。具体而言，为大厂主导的“趋势”或行业专家主推的“趋势”，在展会上的表现是否能得到初步的例证。要善于切换不同身份，广泛听取不同厂家、经销商的意见与建议。

最后，完成趋势的自我解读，形成对趋势的独特认知，这往往也需借助团队智慧的力量。唯有对行业趋势深入洞察，与趋势做朋友，才能赢得市场主动，厂家和经销商概莫能外。

精准自我定位

厂家有强弱，经销商有大小。发现趋势是能力，把握趋势才是本事。厂家的品牌力、产品品质、营销模式等，都要和自己的实际情况相匹配。经销商也一样，对自身的渠道资源、团队执行、资金实力等都要考量，以判断能否顺应趋势，顺势而为。

因此，春糖会后，要匹配自身实际，精准定位，保持战略定力。

今年春糖会上“酱酒热”空前，稳占春糖C位。浓香型白酒品牌水井坊4月9日宣布，拟出资8亿元设立水井坊国威酒业进军酱酒领域，拓宽产品销售品类。处于风口的酱酒领域，是否值得入局？无论作为厂家还是经销商，都得结合自身实际来权衡。对经销商来讲，渠道终端有无优势，特别是有无团购资源，对品鉴会、圈层营销等有无运作能力等，要仔细掂量家底。否则，即便处于盛势风口，也将危机四伏。

微调战术动作

春糖会是行业的重大盛会，汇集了行业众多的新品，各类市场运作策略上的各显神通，饱含了厂家对行业发展走向的理解。厂家展示成果的同时，也在接受经销商的检验——能否成为经销商追捧的热点。

作为厂家，要及时检视推出的产品与招商策略。产品既不能停留在完全自嗨，又不能任凭经销商人云亦云。但是，结合展会同行的比对和有一定见地的经销商建议，对其微调是十分有必要的。要把糖酒会当做一次学习与成长的绝佳机会。

堪称本届春糖最大黑马的潭酒，号称“用互联网把白酒重做一遍”。用“不打款”“不压货”“不垫资”的招商策略，取得了较好的招商效果。

作为厂家，能否结合互联网的打法，助力经销商完成市场逆袭？作为传统经销商，在终端管理、业务赋能等方面，能否也尝试搭乘互联网的快车呢？无论厂家还是经销商，都要有所借鉴，微调战术动作，才有机会更上层楼。

主动对接厂商

春糖会期间，厂家一定有不少意向客户，甚至有一定的签约客户。接下来，就是及时主动地跟进。对于客户的优劣，要认真甄别，是一时冲动签约的，还是对招商政策解读没到位的；是仅凭直觉想当然签意向的，还是团队与实力压根不匹配的；凡此种种，都要派员一一了解核实,要选取有闯劲、有理念、有团队、有网络资源的经销商。

对于经销商而言，一定到了不少企业展位。与业务员简单交流后很多经销商都感觉到：各个厂家说的都有一定道理，不知道该听谁的。这时候，就需要经销商擦亮双眼。首先，针对自认优秀的品牌要梳理出自己关心的问题，例如：了解他们的样板市场，有条件的要实地考察；其次，更有针对性地了解企业实力与经营理念等情况；最后，通过第三方如企业的现有经销商队伍、网上信息等渠道来进一步了解企业的实情，从而最终决定是否开启合作之旅。

厂商合作共赢

俗话说：市场是做出来的，不是签出来的。厂商签订经销协议后，就要在市场上见分晓。

首先，厂家要派员深入市场一线，了解客户状况、消费者偏好、竞争态势等，针对不同市场实际推出不同的销售策略；其次，规划品牌在当地的传播策略，营销是传播的艺术，除了形象广告外，品牌文化的建设也可以成为宣传利器；再次，如果有条件，建立品牌体验店也是个不错的选择，设立体验店，定期举办品鉴活动，与消费者建立更紧密的联系，链接起庞大的消费群体；最后，可以协助经销商搭建网上微商城等，教会经销商打造私域流量，玩转裂变营销等，让传统经销商插上互联网的翅膀。

作为经销商，对厂家的配合是前提。要摒弃以往的固有观念，对厂家人员秉持开放和欢迎的态度。对于大多数经销商而言，厂家有专门队伍研究市场，对市场的把控相对专业一些。在策略落地这一块，经销商要结合厂家总的导向，与厂家人员一道细化办法、措施来适应当地市场实际。把握好市场节奏与重点，不断推进各项市场工作的开展。

广结天下朋友

春糖会这个大平台，目前主要的功能在于交流、交友和企业展示，招商的作用不断在弱化。春糖会结束后，厂商要及时给新朋友打电话，建立起真正的互动往来，并且添加微信好友，保持日常的互动、学习以及交流，建立起广泛、丰富的朋友圈。

在这个注重圈层营销的时代，“圈子”的力量是不容小觑的。有同行业的圈子，有跨行业的圈子，甚至媒体圈子，要建立起行业的信息通道，行业市场动态的了解渠道。厂家与拟发展或潜在的经销商，要及时互动，作为渠道梯队建设的预备军。作为经销商，也要对结识的同行和上游厂家人员积极互动，让交流自然畅通，为生意增砖添瓦。

此外，厂商在春糖会后既要立足长远，更要活在当下，不畏“春糖”遮望眼！