把广告打进顾客心里去

陈亦权

20世纪30年代初，一个名叫大卫的英国小伙子来到纽约闯天下，因为他没有大学毕业证，求职屡屡受阻，后来只能进了一家刚到美国来发展的意大利打字机公司做清洁工。

因为打字机在当时还是个新鲜事物，习惯了手工抄写的人们都还没能接受打字机，所以鲜有人购买。为了打响知名度，总经理约瑟夫先生就在很多广播电台做广告，不断声称这是“世界上最好的打字机”，但即使如此，打字机的销量依旧没什么明显的提升。

那天，大卫走在回家的路上，突然路边有人对他打招呼说：“嘿，年轻人，需要买鞋油吗？”大卫循声看去，是个摆地摊卖鞋油的女子。大卫刚来到美国，钱也不多，他可舍不得花钱买一切不急用的东西。“皮鞋脏了我随便拿块布沾点水一擦就行，我不需要鞋油。”大卫说。

“年轻人，那样做会使皮鞋加速磨损和老化，而用鞋油擦鞋却每次都能令皮鞋得到保养，使皮鞋油光发亮，让人看上去神采奕奕，最重要的是一支鞋油可以擦兩百次鞋子，它能帮你衬托两百次的魅力，你的形象更好了，在工作中也会更受人欢迎呀！”那女士说。

大卫细细一想，这话也没错，一个人拥有更好的形象，在工作上其实也是一种投资！想到这里，大卫就掏钱买下了一支鞋油，他一边接着往前走一边想：“我没有买鞋油的想法，但为什么却买下了这支鞋油呢？对，这一切都是因为她说中了我的需求，解决了我的问题，如果她只是一遍遍地宣称她的鞋油是‘世界上最好的鞋油，那么我肯定不会去购买！……