沿海海上成品油市场现状分析及对策

[摘 要]受渔业资源衰退、近海渔船拆解、轻循环油涌入、走私油猖獗等多种因素影响，主营海上销量锐减，并使得一部分终端客户和分销客户纷纷转购社会低价或非标油品。在海上船供市场用油大幅减少的情况下，中油、中燃、社会经销商等竞争对手又加大了对海上成品油市场的开拓力度，更加激化海上用油市场的竞争，进一步威胁我司对市场销售节奏的把握。文章尝试从管理机制、营销手段、油品需求、客户服务等几方面入手，去面对沿海海上成品油市场越发激烈的竞争态势，开拓市场，稳定销量。

[关键词]海上成品油;市场现状;市场份额;营销手段

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2021.13.143

目前海上成品油市场货源充足，品种多样。如何克服渔业资源衰退、竞争态势日趋激烈、主营单位的海上市场销量锐减等困难，进一步剖析海上成品油市场，多维度入手，摸索出一条有当地特色的海上拓市扩销之路，成为目前最首要的难题。

1 浙江海上成品油市场现状

1.1 市场空间

从目前的市场情况看，浙江的海上用油市场总量逐年下跌，在未来的某个时候，也许海上市场就是未来陆上市场的预演。浙江省的海上供应站多数以渔村为依托而存在。渔村里的渔船销量就是供应站的销量，随着政府压减海洋捕捞渔船工作的开展，渔村的海上用油销量有减无增。

1.2 海上特点

一是海上不等同于陆上。陆上加油站的主要客户群体是汽车，汽车多数都是到加油站加油（加油站需要一定的门槛和资质），并且每次加油的容量是有限的（最多是加满油箱）。而海上则大不同，首先社会经营单位数量较多、准入门槛较低、办理燃料油经营许可证也较简便。其次渔船或者货船加油不需要停到海上供应站，油驳船（用来把油送至客户指定地点的小船）可以直接上门加油。

二是海上用油的消费主体以渔船和货船为主。开渔前后渔船集中出海，消费量极大，侧重对渔船销售;禁渔前后渔船纷纷回港，消费量较低，侧重对客货运船销售。用油市场轻油以中石化、中石油为主，以社会经营单位为辅;而重质油料以中燃和中石化燃料油公司为主，以社会经营单位为辅。

1.3 渔村特点

流动性。渔船的工作是流动的，陆上、海上交替往返，即使在海上进行打渔作业，也不是固定在某一海域，始终处在流动状态。2020年浙江的一些捕虾船有往北到山东、天津方向捕捞，也有往南到广州一带捕捞。

选择性。目前浙江省沿海的渠道众多，客户可以根据自己需要，选择价格便宜、质量稳定、提供赊销（后面会提到客户的赊销循环）或者服务好的地方去加油。

群体性。海岛和渔村历史上往往是和陆地隔绝的。以舟山为例，由于这种隔绝，自然而然地形成了封闭或半封闭状态的一种渔民文化，正是这种文化，使得渔民习惯抱团、重感情。往往一个船去哪里加油觉得不错，就会一传十、十传百，整个渔村都过去加油。相反，如果在哪里加油出现了问题，就会一起都离开。

信息高速化。渔民之间的信息传递不再像以前那样闭塞，而是越来越快捷。社会经营单位有自己的微信朋友圈，不定期的发布信息;渔船、渔村也有自己的微信群;渔民和渔民之间有北斗卫星电话、对讲机之类的呼叫系统。

1.4 社会经营单位特点

一是社会经营单位的货源杂、价格相对低廉;二是价格极其灵活，经销商可以根据和客户的谈判情况随时优惠，浮动便捷;三是可以提供一定额度的赊销，而且客户去社会经营单位购油一次以后，就可能会形成赊销循环（客户赊销出海，回港后去经营单位还款的同时加油，形成二次赊销，从而循环往复）;四是直接配送上门，不需要客户靠码头，直接通过油驳船送货上门;五是提供油品销售外的配套服务，社会经营单位会帮助解决出海期间渔民家里的个别事宜;六是社会经营单位相对而言更加逐利，而且由于经营规模的原因，风险承担能力也相对较弱。

2 海上成品油市场份额减少原因分析

一是近年来，受成品油差价等其他因素影响，海上成品油走私交易猖獗，严重冲击影响我司海上销量，虽然海警、边防等部门加大了打击力度，但仍有部分终端客户和分销客戶纷纷转购社会非标油品：

2017年4月27日和5月18 日，宁波海关在杭州、南京、厦门等海关和地方公安的配合下，在宁波、舟山、温州等地开展了打击成品油走私集中收网行动，一举捣毁 3 个海上偷运成品油走私团伙，抓获犯罪嫌疑人 25 名。

2018年4月20日，在海关总署和中国海警局的统一指挥下，宁波海关联合浙江海警局以及地方公安部门，在浙江、江苏等地同步开展打击成品油走私集中收网行动，抓获犯罪嫌疑人43名，现场查获走私成品油2.95万余吨，查扣外籍走私母船1艘、中途转运油船4艘，查封油库1个、油罐16个，涉案走私成品油约17万吨，案值约12.7亿元。

走私团伙通常雇佣内货船舶或者将三无渔船改装为油驳船等手法，从供油母船非法接驳成品油，以海上偷运方式自宁波、台州、舟山等地码头走私上岸;靠泊后卸到附近码头油库或直接销售给渔船，或直接用油罐车拉走，销售给下家牟利。

二是受实体经济影响，部分船舶修造企业经营规模骤减，海运业订单大幅下降，加上限硫令带来的额外成本（目前来看，国际海事组织（IMO）关于全球海域2020年1月1日实行0.5%硫排放限制的规定已经板上钉钉），短期内未见有复苏迹象;尤其是新冠肺炎疫情的不断发展和蔓延，对海上交通运输行业产生了重大影响，海外订单锐减，国际集装箱运输市场多数航线被迫改线甚至取消。

三是渔业资源衰退，渔民转岗转产，小船改大船，近海渔船改远洋渔船，出海率下降，造成渔业用油萎缩。以浙江省为例，普陀区于2017年6月底之前，完成压减海洋捕捞渔船268艘，年用油量将减少2万多吨。浙江省海洋渔业局公布了海洋捕捞渔民减船转产实施方案，在2014年浙江省海洋捕捞渔船数量和总功率数的基础上，至2020年，全省压减海洋捕捞渔船2580艘，平均每年压减渔船超过500艘。

四是在海上船供市场用油大幅减少的情况下，轻循环油持续不断的涌入，中油、中燃、社会经销商等竞争对手也加大对海上市场的开拓力度，沿海海上成品油市场呈现越发激烈的竞争态势。轻循环油（海关税则号为“27079990”），是一种富含芳烃的石油副产品，主要通过原油蒸馏分馏所得的重质馏分油，再经过催化裂解脱硫化的过程获得，硫含量较高（质量数0.2%～1.5%），十六烷值较低只有20～35，点火性能差，主要用于大型机械、货船、采矿等。按目前了解的情况来看，舟山轻循环油主要是通过代理从新加坡进口，由于该税则号进口免征消费税，部分贸易商通过该税则号大量进口“轻循环油”，不仅导致国家税收流失，加剧了国内成品油市场的不公平竞争，更是可能成为社会公共安全的一大隐患，不仅严重影响国内油品质量升级的效果，也影响国家大气环保战略的实施，且目前有开始向陆上渗透的趋势。

3 海上成品油市场经营对策

3.1 从管理机制入手，明确和落实零售海上网点责效共享制

从沿海的情况来看，现有的零售网点、直批定价和客户维系模式不利于销售的稳定、不利于市场的拓展，也不适应成品油行业市場化、开放化的要求。因此，出于充分发挥零售部门的管理能力和直批部门的市场稳定及开拓能力，可考虑从管理机制入手，明确和落实零售、直批海上网点责效共享制，将海上供应站的工作划分为两部分，日常管理由零售部门管理，销售经营交由直批部门管理，公司对零售、直批做联量统筹考核。

日常管理：主要指海上网点的日常经营管理，包括设施设备、开票销售、资金安全、库存管理（盘点及损耗溢余）、考核、客户资源管理等。

销售经营：主要指销售价格制定，优惠价格梯度、优惠价格审批，并对海上网点的销量负责。

考核激励：以核定销量为基数，制订月度计划和年度计划，并进行联量考核，奖惩力度以公司测算为准。针对海上市场的特殊性，可考虑额外设立海上专项营销费用。

3.2 从营销手段入手，压缩竞争对手盈利空间，低价渗透市场

一是加大海上市场调研，确认市场真正的可增长空间。在保证市场整体稳定的基础上，做好节奏把控、合理调整经营考核。隔月对分公司的海上油品做成本测算，计算盈亏情况，以此来调整对分公司的考核和管理，做好整体的经营节奏把控。

二是灵活海上策略，缩小市场价差。将船燃的销售基准价控制在进货成本价附近，留下足够的操作余地给各分公司。分公司可通过价差来把握区域内的价格梯度和销售节奏，制定符合实际的销售指导价和促销方案，采取主动的涨跌价波段操作，打乱系统外的价格判断，有效提升海上用油竞争力。例如在保证市场整体稳定的基础上，对网点周边社会经营户其他柴油供应链实施精准定价，局部突破，提高海上网点经营的有效性和灵活性。

三是明确和落实海上联量考核机制。为了充分调动海上网点销售的积极性，发挥供用点的主观能动性，以基数考核+增量考核的模式来稳量扩量。首先通过基数考核来稳定销量。根据所辖各区域实际情况来确定海上网点的年/季/月度考核基数，在基数范围内按元/吨兑现。其次通过增量考核来扩大销量。超出年/季/月度基数，实现增量的，对增量部分进行额外奖励。

最终拉低与社会单位之间的价差，可以让市场接纳的阻力进一步降低，通过低价渗透市场，实现销量的增长。

3.3 从油品需求入手，统一客户认知，完善产品组合，树立石化船舶专用油形象

目前整个沿海海上市场的燃料油品种繁多，如轻循环油、低硫燃料油、船用燃料油、重油和各种非标油等。

一是统一客户认知，继续以船用燃料油为主打产品树立中石化船舶专用燃料油的品牌。根据市场情况来看，由于我司前些年销售的一号低硫工业燃料油的品质好、名声响，一号低硫在客户群体中有着很好的认同感，有着较好的品牌效应。但是目前的船用燃料油由于指标过于宽泛，社会经营单位的开票名称和我司相同，虽然我司的品质要高于社会油品，但是无法体现出产品的差异化。

二是完善产品组合，从提质降价入手，抢占市场份额。虽然浙江省的海上用油市场总量逐年下跌，但是从市场占有率来看，还是有一定的拓展空间。我们经营的船用燃料油，密度大，价格高而透明，经营品种和进货渠道单一，不能完全满足海上市场对替代油品多样性和低价性的需求，在一定程度上降低了市场竞争力。因此可以结合自身的库容条件，在确保油品质量安全的情况下，在下调船用燃料油销价的同时，因地制宜地供应多种油品，来参与低端市场竞争，为海上广大客户提供受欢迎的油料。

3.4 从客户服务入手，建立客户资源管理系统，加强感情维系，将海上供应站打造成渔民之家，赢得客户心

一是打系统牌，对客户档案实现系统化，即“一船一档”，准确地掌握客户动向。确保每个供应站内都有一份详细的客户档案，上面记录着该顾客的资料和每次加油的数量和日期。根据加油量大小和加油的频率对客户进行细分，对加油量大的客户做到定期或者不定期的上门走访，

对量小的客户也做到经常电话联系。

二是打服务牌，提升服务水平。价差过大的时候，有些平时关系要好的老客户也不一定会到供应站加油，但是要始终坚持在渔船归航的路上及时联系船老大，做到“船到人到”“船未到人先到”，同时了解他们的油品使用情况，及时帮助他们排忧解难。倡导“先做朋友，再做生意”，把海上供应站变成具有特色的“渔民之家”。

三是打网点牌，优化结构布局。以浙江舟山为例，海岛众多，且分布较为零散，很多岛上的居民也大多搬迁至陆上，原有岛上的柴油消费量业已完全支撑不起现有海上供应站的运营成本。因此，无论是人员配备、网点成本还是从效益考虑，都需要仔细梳理省内现有的海上网点，结合经营、安全等实际情况，可以考虑关停、合并部分海上网点，进一步优化销售结构和布局。或对原有的网点罐容进行调整，或调整经营模式，对海上供应站进行试点承包责任制，定量考核、自负盈亏。

3.5 从配合政府入手，加强沟通协调，努力营造良好打私氛围

一是积极和海关、边防、海警等有关部门进行沟通，全力配合打击走私油的疯狂行为，对整个海上市场形成高压态势，遏制走私规模，同时公司内部配合建立打私罚没油的处理流程，加快打私后续处理速度，为政府部门提供方便。二是积极发动群众力量，组织各类活动向广大渔民发放反走私宣传单，向广大群众宣讲成品油走私给国家、社会和个人带来的危害，通过广泛发动和宣传，形成良好的反走私社会氛围，为政府部门打击成品油走私奠定良好的群众基础;也为规范海上成品油市场秩序树立方向。

参考文献：

[1]李宝字.海洋发展战略背景下浙江海上成品油走私犯罪现状及侦防对策研究[J].中国水运，2018（6）.

[2]徐秋玲.两会访谈余夕志：莫让轻循环油成偷逃税漏洞[N].中国电力报，2017-03-11.

[3]顾阳.集中收网！海关查获案值约12.7亿元成品油走私大案[N].经济日报，2019-05-05.

[作者简介]洪宇，男，浙江台州人，经济师，本科，研究方向：成品油市场销售和经营管理。