品牌实现高销罄高毛利经营（一）

鞋服品牌连锁，一年经营下来，明明业绩增长很好，可到用钱时，财务就说资金链紧张，更有甚者，在集中交房租那段时间，甚至会出现现金断流。

还有一种现象也很普遍，那就是，多数鞋服企业的日常流水，在扣除每月进货和支付日常费用后，都很难拿出多余的资金做市场营销和渠道扩张。

这不仅让人疑惑，老板们赚的钱到底去哪儿了？

一|低售罄率和低毛利率是问题的根源

下图是一个品牌连锁单鞋和凉鞋的销售情况，可以看出，公司虽然将进的货当季出清，但是，两季产品在每个月的平均折扣变化，逐渐降低趋势十分明显。其实，这就是我们大多数鞋服品牌连锁，比较习惯的传统卖货方式。

我们把这种卖货方式总结为：挤压采销，特点是扎堆上新，畅追滞留，频繁调拨，季末狂甩。

一开季，采购的一波波产品就扎堆上市，拥挤进门店，很快就出现了爆仓。店长带领店员，会第一时间将好卖的畅销款挑出，进行重点陈列和推荐试穿，直到把库存卖断货，再次补单，直到补不到货为止。

畅销款断货后，由于平销和滞销款多，售罄率的发展开始变慢，公司商品管理人员发现后，开始频繁进行店间调拨，策划促销活动进行平销款和滞销款的清货。临近季末，剩余库存销售质量变得更差，只能启动更大力度的清仓大甩卖，使得平均折扣很低，成为影响门店毛利率和利润水平的最大因素。

读到这里，请你先看看自己的公司，新品的销售是否也如上图那样，折扣逐渐走低？……