隐形牙套“暴利”套路

南方周末记者 崔慧莹 南方周末实习生 黄佳钰

相比托槽和钢丝的传统正畸方式，更加美观、舒适的隐形牙套（矫正器）近年开始走俏。

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缺乏医生正确诊断和设计的网购矫正器，易导致牙齿异常移动，加重原有的错颌畸形情况。图为网购平台上售卖的“隐形牙齿矫正器”等齿科商品。

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★出厂价五六千元，终端售价三四万元，数倍的差价正被一些隐形牙套品牌商盯上，试图绕开医院或牙科诊所，通过互联网将矫正方案和牙套直接销售给消费者。

“矫正器只是工具，就好比拿着同样的画笔，能不能创造杰作，要看画画的人有没有天分。”

矫正器械的成本大约占正畸治疗成本的40%，除去门店的租赁成本、运营成本等，隐形正畸项目付给医生的技术服务价格其实不高。矫正器材成本占总服务费用的10%，才是较为合理的价格区间。

对90后杨佳琪来说，参差不齐、歪扭交错挤在一起的十几颗前牙，是她“难以启齿”的痛。

为给牙齿“整队”，她花费约4万元在杭州某三甲医院做矫正。没想到5年间换了百余副用于治疗的“隐形牙套”，原位置的牙齿被打磨“变瘦”，该“搬家”的牙齿却没动，不得已重回老路——换成传统金属牙套矫正。

相比托槽和钢丝的传统正畸方式，更加美观、舒适的隐形牙套（矫正器）近年在全国各地走俏，特别是随着“中国正畸第一股”上海时代天使医疗器械有限公司（下称时代天使）于2021年6月16日在港交所挂牌上市，更点燃了市场激情。

与此同时，隐形牙套“暴利”引发公众关注。以国内隐形牙套市场的双寡头为例，时代天使招股书显示，其2020年毛利率高达70.4%；美国隐形正畸开创者“隐适美”母公司爱齐科技的年报亦显示，其毛利率也在70%以上。

也就是说，品牌厂商以1万元价格卖给牙科诊所的隐形牙套，成本只有大约3000元。经过牙科诊所治疗，患者最终付出的治疗价格则为2.5万元以上，有的甚至高达8万元。

正因隐形正畸属卖方市场，品牌商有极高定价权，不断有隐形牙套生产企业紧盯这一百亿美金市场。挤掉价格水分的同时，新品低价拓客也在带来新问题，特别是在二三线城市“下沉市场”：比如，用户在电商平台上“远程自助”订购一副隐形牙套，价格甚至低至数百元；非正畸专科医生也能在软件系统帮助下给出治疗方案，但“牙套脸”等后遗症层出不穷……

“矫正器只是工具，就好比拿着同样的画笔，能不能创造杰作，要看画画的人有没有天分。”中国隐形正畸第一人、北京大学口腔医院原正畸科主任周彦恒告诉南方周末记者。

高毛利率下的“腾挪”空间

隐形正畸行业有一项公开的秘密：如果抛开科技创新的光环加持，隐形牙套的生产成本和出厂价格其实并不高，头部品牌毛利率可高达70%以上。

时代天使招股书显示，2020年前9个月，该公司共完成隐形矫正10.17万例，提供隐形矫治解决方案的收入为5.89亿元，成本为1.67亿元，销售及营销开支0.91亿元。也就是说，每一矫治案例的平均出厂价约5791元、成本约为1642元，营销费用约895元。再加上研发投入、行政开支等项目，共同撑起了隐形矫正器的市场价格。

据南方周末记者了解，时代天使相关产品在公立医院和私立诊所的平均售价约为8000元或1万元左右。市场价与出厂价之间的数千元价格差，为分销商与合作诊所留出了“腾挪”空间。

有牙医诊所负责人告诉南方周末记者，如购买一定数量的隐形牙套，可获九折的价格优惠，达成市场推广业绩的分销商也能拿到不同程度“返利”。招股书显示，2020年据业务目标完成情况，时代天使向来自全国的66名分销商返利总计1440万元，平均每位分销商分得21.8万元。

同时，隐形牙套作为新兴产物，前期研发投入本应占比较大，但特殊的渠道模式让研发费用远不及销售及营销费用。2020年前三季度，时代天使研发费用为5893.5万元，占总营收比重9.8%，而销售及营销开支为0.91亿元，占比15.2%。

而“隐适美”母公司爱齐科技的2020年财报亦显示，销售和一般管理费用也占到总营收的48%以上。从1998年获FDA（美国食品药品监督管理局）批准上市后，隐适美享受了20年专利期。直到2017年10月，隐适美共有40项专利不受保护，才给其他玩家降低了门槛，效仿者众多。

在做过600例正畸手术后，在长沙某私人诊所工作的正畸牙医刘鑫认为“时代天使的膜片更硬，但包裹性稍差，隐适美则相反，医生可以根据患者情况，有见仁见智的选择，但患者基本感受不到国产或进口产品的差别”。他告诉南方周末记者，不会选用其他品牌的隐形牙套，“不想在患者身上做实验”。

除“隐适美”和时代天使为销售及营销费用斥巨资外，国内其他隐形牙套品牌供应商也蓄势待发。国家药监局医疗器械数据库显示，2019-2020年，国内隐形牙套的新增注册证数量总计64张。而据南方周末记者不完全统计，2020年之后至少有七家隐形牙套供应商拿到融资。

需要指出的是，新入局者大多采用价格战策略拓宽市场，部分品牌给诊所的最低价甚至在几千元左右，并且可分期付款。北京正唯口腔负责人冯小倩告诉南方周末记者，几乎每个月都有新的隐形牙套品牌来联系他们，价格可以低至三五千元，“但我们还是要对客户负责，并没有接过这些临床病例数少、无法确保治疗效果的产品”。

在谈及如何看待竞争环境时，时代天使表示，将通过配备3D打印机、生产自动化等智能制造技术，更好地控制成本、保证隐形矫治器质量并扩大产能、更及时地满足客户的要求和订单，“到2026年，预计年产能将达到约1亿个隐形矫治器”。

“当前市场上品牌混战会导致什么结果还不明朗，但我觉得很难有品牌能再跑出来。”周彦恒说。

绕不开的医院诊所

医院、诊所是隐形正畸治疗最重要一环——牙科医生治疗同时，还会提供隐形矫正器选择方案。

“时代天使卖给诊所的牙套价格，从七千多到1万元不等。而进口产品‘隐适美的价格约1.5万-2万元以上，医院议价空间并不大。”冯小倩告诉南方周末记者，矫正器械成本大约占正畸治疗成本的40%，其他费用还包括医生提供的技术服务、患者复查、诊所的场地租赁及运营管理等。

以时代天使为例，时代天使2020年获得的净利润率仅占总营收18.5%，几乎与占比约15.2%的销售及营销开支旗鼓相当。

“2019年我们推出了全新的COMFOS产品线，为激励分销商推广，提供折扣率相对较高，2020年折扣率已调整回落。”时代天使在招股书中解释。截至2020年底，该公司除向医院和牙科诊所直销服务及产品外，还在全国拥有69名分销商，覆盖29个省、直辖市及自治区。

出厂价五六千元，终端售价三四万元，数倍的差价正被一些隐形矫正器品牌商盯上。美国齿形矫正公司（SmileDirectClub）就采用了一种试图绕开医院或牙科诊所的模式，通过互联网将矫正方案和牙套直接销售给消费者，不过，由于受到正畸口腔专业领域质疑，陷入了上市即破发的尴尬窘境。

国内亦有公司对标该模式。如互联网正畸平台“微笑公式”打出“杜绝任何中间商赚差价”的口号，让患者足不出户即可完成隐形矫正绝大部分流程（接近85%），而剩余15%的线下部分，譬如进行3D口腔扫描，可以由消费者到合作诊所就近完成。

而在网络电商渠道，占领“下沉市场”的“自助隐形牙套”路子更野。购买一套售价60元的牙模工具包，即可自己在家利用牙模粉、石膏粉、牙托等工具制作一个“牙模”，牙套生产企业会根据这个模型为客户生产定制“牙套”，售价低至580元，全程无需到医院面诊。

隐形正畸不能让消费者DIY

绕开医院、诊所，看似价格畸高问题迎刃而解，但问题在于，每个人牙齿和骨骼的软硬程度不同，口唇下颌等面部外貌不同，为达成美观的治疗效果，口腔正畸的治疗方案该是“千人千面”“及时调整”的。

2015年，周彦恒就任世界正畸联盟（WFO）执委会执委，他在与全球顶尖同行的讨论中发现，绕开牙科医生，让消费者自行DIY隐形牙套的“商业模式”已成为世界范围内正畸专科医师共同抵制的问题。

在社交网络上，像杨佳琪一样分享“隐形牙套惨痛经验”的年轻人为数不少。为了改变容貌，他们不惜拔掉、片切（磨除少量牙釉质，以减少牙量）部分牙齿，换来的却可能是牙齿咬合不好、牙槽骨吸收、牙神经坏死等一系列不可逆损伤。

中山大学光华口腔医院正畸科主任曹阳曾公开表示，作为专业正畸医生，坚决反对患者做任何自助的口腔治疗，缺乏医生正确诊断和设计的网购矫正器，易导致牙齿异常移动，加重原有的错颌畸形情况。

牙齿正畸是口腔医学领域技术含量最高的分支学科之一，数字化正畸极大降低了牙齿矫正的门槛，大数据分析及智能软件的帮助下，进行口腔CT扫描后，软件可以给出自动化的设计方案。很多非专业正畸科医生，甚至缺乏临床经验的牙医，也能完成治疗方案的设计。

绝大部分病例不可能通过一次方案设计就达成效果。“如果患者出现脱套脱轨，也就是牙齿移动与动画设计不一致的情况时，医生要根据经验判断要不要中断治疗，重新设计新的牙套，我们把这种过程叫做重启。”刘鑫告诉南方周末记者。

周彦恒亦指出，大数据分析算不出每个人的骨头软硬程度，因此动画模拟的移动方案只能供医生参考，大多数情况下都需要调整。“比如想把突出的前牙收回去1毫米，怎样给出精确有效的治疗方案，非常考验医生的临床经验。”

在周彦恒看来，隐形矫正一定要以正畸专科医生为主导，“有平台号称省去面诊与复查，省去医生与中间商，直接向消费者销售隐形牙套，可能会便宜，但造成的烂摊子实在太恐怖了。”

材料成本占比可降至10%？

据中华口腔医学会正畸专业委员会调查，我国错颌畸形整体患病率67.82%，大约每10个中国人里有7个人牙不齐。

但就当前的国内市场现状来看，比靠谱“隐形牙套”更稀缺的，其实是专业正畸医生。根据不同渠道统计，目前全中国正畸专科执业医生约为3000-6000名，高层次的正畸医生更被机构疯抢。

现阶段口腔和牙齿矫正行业的暴利，正吸引着大量专业本领不过关的医生和医疗机构入局。

“一名专业的正畸医生，在经历本科、硕士乃至博士的十余年培养后，经过系统培训在临床锻炼五到六年，才能摸索出经验正式‘出师，但在现实中，很多专科生甚至不具备口腔医学教育背景的人，经几天或几个月不等的速成班，拿到一张医师资格证，也能自称正畸医生。”周彦恒告诉南方周末记者，行业准入门槛的降低，是导致近年来口腔正畸投诉率居高不下的原因。

多位正畸科医生告诉南方周末记者，消费者为隐形正畸治疗付出的费用虽高，真正到医生手上反映技术服务价值的收益却不高。如果从材料成本占比角度考虑，医生做一例隐形矫正的收入甚至比传统的托槽矫治更低。

“传统的金属牙套材料成本不到两千块钱，‘隐适美的材料成本涨了约十倍，但牙医的收费可没涨这么多。”一位广州正畸科医生告诉南方周末记者，如果不是有追求的正畸专科医生，不会愿意花时间去精细化调整矫治结果，“全科医生会觉得花费这个时间不值得，或者干脆就不懂怎么调整”。

一位资深行业人士告诉南方周末记者，矫正器械的成本大约占正畸治疗成本的40%，除去门店的租赁成本、运营成本等，隐形正畸项目付给医生的技术服务价格其实不高。在他看来，矫正器材成本占总服务费用的10%，才是较为合理的价格区间。

周彦恒认为，由隐形牙套掀起的数字化正畸服务确实在改造整个行业，但如果医生只依赖大数据分析的算法，不针对每个病人的实际情况修改方案，也是非常不可靠的。“消费者不能看到所谓的3D打印、大数据分析就相信了，还是要找专业的机构和正畸医生。”

（应采访对象要求，文中杨佳琪、刘鑫为化名）