花西子沉浮录

方文宇

东方彩妆，以花养妆。

走进办公楼的电梯间，便会看到广告屏上杜鹃手捧花西子彩妆的身影。靠线上深度绑定头部KOL李佳琦和线下进军电梯智慧屏广告的组合拳，吴成龙（花满天）将“花西子”三个字带到大众眼前。

花西子是国货彩妆类品牌。天眼查显示，其注册主体为浙江宜格企业管理集团有限公司，于2016年7月成立，创始人吴成龙持股占比99%，是实际控制人。

吴成龙行事低调，在创办花西子之前，曾担任百雀羚天猫旗舰店的运营总监。任职期间，他带领国货老品牌百雀羚进军电商领域。

吴成龙认为，一个品牌能否做大做强是由品牌DNA决定的。花西子“东方彩妆，以花养妆”的品牌定位，则正契合他做大做强的期许。

爆发式出圈

花西子异军突起，网红李佳琦等人的加持，对其助力良多。

一家位于杭州的MCN公司负责人告诉《21CBR》记者，2018年底至2019年中，是花西子的关键发力期，“2018年三季度，花西子有大批存货，开始打包给李佳琦推”，由此开启两者的深度捆绑。

2019年初，花西子刚和该MCN公司合作时，只推一款产品——原始包装的粉饼。

据该MCN公司负责人回忆，双方合作了大半年，起初直播效果不佳，一场直播大概卖出100单，客单价仅50元左右，按照行规——“坑位费”2000元加25%的提点，花西子基本收不回成本。

2019年二季度出现转折。

花西子为产品更新了包装，陆续在直播间上了口红、爽肤水等近10个SKU。比如，在当年4月推出的中式雕花口红，凭借东方古典外包装，9月在天猫旗舰店的单月销量达到10万件，成为当月口红销售排名第7位的网红单品。……