关于商业银行对公业务的几点思考

摘要：随着经济全球化，外资银行的涌入以及股份制银行的兴起，各家商业银行的竞争也日趋激烈。商业银行传统的业务包括资产、负债和表外业务，如何在激烈的竞争中分得一杯羹，争得一席之地，这是各家商业银行都不得不面对的问题。

关键词：商业银行;资产业务;负债业务;表外业务

一、商业银行传统业务概述

传统意义上的商业银行主要业务主要是吸收存款、发放贷款并经营其他中间业务。因此，从这个意义上来说，商业银行的主要业务包括负债业务、资产业务和表外业务。负债业务是商业银行组织资金来源的业务活动，是商业银行其他各项业务的起点和基础，包括自有资金、存款负债和借款负债。资产业务是商业银行运用资金的业务，即商业银行将吸收的资金通过贷款、投资等相关活动贷放或投资出去，并赚取相关收益的业务。中间业务是指商业银行从事会计准则不列入资产负债表内，不影响其资产负债总额，但影响银行当期损益，改变银行资产报酬率的经营活动。

二、负债业务抓好“两户”建设

（一）积极营销新客户开户

“两户”即客户和账户，始终是各家商业银行存款、中收等各项业务的基础。做好新客户拓展和对公账户的新开尤为关键。具体思路：一是加大与政府有关职能部门的沟通协调，做好机构类客户的营销，尤其财政、社保、医保、教育、卫生、“两金”、政法、科研、部队、机关团体十大重点领域高价值客户，这些账户的开立能为后续沉淀对公存款奠定良好基础。二是及时关注辖内政府招商引资信息以及重大项目建设信息，第一时间做好跟踪和营销，积极争取项目公司账户落地我行，项目资本金以及后续上下游客户的资金往来能沉淀可观的对公存款。三是紧盯辖内大型开发商楼盘，做好建业、碧桂园、恒大、万科、万达等楼盘基本户、一般户尤其是预售房监管资专户的营销开立，此类账户亦能沉淀可观的对公存款。

（二）做好存量客户的维护

开了账户不维护，就像播种庄稼不除草、施肥，靠天吃饭终究被动。做好存量客户的维护、提升至关重要。一是做好存量账户的分层管理，上至行长、主管行长，下至网点主任、客户经理，制定全行客户分层管理方案，机构类客户、行业重点客户及其子公司、学校、医院等重点事业单位客户由领导班子管理维护，其他客户按照客户的日均存款分别由行长、主管行长、部门主管、网点主任、客户经理分层管理维护，责任到人，并匹配专项维护费用。可采用节假日送礼品、不定期拜访的形式，做到每个客户至少每季度拜访一次，功夫做在平时，把客户既当客户又当朋友，这样，工作就简单了。二是对存量客户进行外拓，做好客户的再次营销以及客户的提档。客户经理做好存量客户的梳理，做好客户分层管理的同时，查询客户已签约产品，向存量对公客户营销未加载的适合客户的产品以及贷款产品，提升客户的粘度和忠诚度。抓大不放小，积少成多，小客户多了，也能为全行对公存款做贡献，并且小客户的存款也较为稳定，且具有可持续性。

三、资产业务严把“准入”和“重检”

随着辅仁集团、永煤等事件的暴露，商业银行不得不重新审视自己的资产业务，具体思路：

（一）新客户严把“准入”关

对于新准入客户的线下业务，严格按照行业名单制客户分类要求做好客户的准入。不管是行业重点、大客户，还是普惠型小微企业，所有新客户均应经过支行双人客户经理调查把关，经客户部主任、主管行长、行长层层把关后向分行推荐，分行客户经理、部门主管、主管行长，必要时行长以及后台风险部审查人员参与把关后方可准入办理后续业务。业务办理过程中严格按照行内文件要求和流程办理，防止操作风险的发生。同时要密切关注国家以及产行业相关政策导向，发现不利于我行贷款的苗头时及时采取相关保护措施。

（二）存量客户做好“重检”

对于存量资产业务，可登记台账，做好客户的重检和再认定，判断是否还符合商业银行支持类或维持类客户标准，同时严格贷后管理和现场检查程序，贷后不能只流于形式，同时要密切关注国家以及产行业相关政策导向，一经发现异常及时采取维持、压降或退出措施。

四、拓宽中间业务增收渠道

中间业务不直接构成商业银行的表内资产或负债，风险相对来说较小，为商业银行的风险管理提供给了工具和手段。由于在办理中间业务时，商业银行通常不运用或不直接运用自己的资金，大大降低了商业银行的经营成本，这给商业银行提供了成本相对较低的稳定收入来源。因此，拓宽中间业务增收渠道、提高中间业务收入对商业银行来说就显得尤为重要。具体思路：一是梳理传统中间业务收入渠道，力求传统中间业务收入渠道全覆盖。二是寻求投行、国际业务中收渠道新突破，如债券承销、银团贷款、国际贸易融资等。

五、培养两个人

每个行至少培养两个积极向上的全能型对公客户经理，一个侧重产品和业务运作，一个侧重风险防控，这两个人最终会是全行对公业务具体操作的顶梁柱。纵观各家商业银行对公各项业务，都离不开客户经理操作实施，尤其是贷款业务。因此对公客户经理成为了全行业务落地不可或缺的稀有人才。对于对公客户经理，要打通上升渠道，给予激励，这样才能激发潜能。

六、激励很重要

所谓激励，即激发与鼓励，激发潜能，鼓励进步，每个人都需要被激励，好的工作成果加上合适的激励才能形成良性循環，业绩更好了，好的人才也培养出来了。精神激励和物质激励，不需要太多，有时候能起到事半功倍的效果，激励是花较小的成本做成较大的事。

七、控险为要，合规先行

最近两年，根据人民银行的数据通报显示，商业银行几乎每个月都有问题账户，疑似洗钱、疑似网络赌博、疑似网络诈骗等账户的发生，因此新开账户一定做好尽职调查，对于异地开户做好加强型尽职调查，对于存疑客户坚决不开户，做到开户合法合规，从源头上杜绝问题账户的发生。

合规创造价值，违规就是风险，这是商业银行各项业务发展的底线，在具体的业务操作中，不管是资产业务，还是负债、中间业务，都要牢牢守住这个底线。

参考文献：

[1]乔雪利.商业银行多元化经营与绩效和风险相关性研究.财贸经济.2016年19期

作者简介：刘杰（出生于1983年10月），女，汉，籍贯河南，中级经济师，硕士学位，研究方向：国际贸易学。

中国农业银行周口分行 河南 周口 466000