商用车排放升级、市场下滑之下主机厂和经销商如何共生

一汽解放青岛汽车有限公司 申杰

近几年我国商用车行业在营销模式上不断地探索着，如：第三方物流平台的合作、二级网点的下探、“老带新”的客户裂变等。

对经销商而言，这些营销模式的变化影响巨大，并且由此带来一些问题：主机厂不断地进行直面消费者（2C）的模式探索，对传统的经销商渠道产生了一定的冲击；随着客户的法人化，客户的议价能力变强，使得经销商利润不断下降。在市场繁华的时候，渠道利润的不足、渠道形式多样化的问题被掩盖，但是在商用车国Ⅵ排放的升级、国Ⅲ车淘汰的尾声和市场开始走下坡路的情况之下，经销商和主机厂的问题将会愈发凸显。面对这样的问题，主机厂和经销商应该如何应对？

1 商用车营销模式现状

在我国，商用车的发展非常快，这得益于经销商渠道的建设，是代理制成就了商用车市场的巨大规模。目前国内大多主机厂依旧主要借助经销商的力量，才能有效完成后续的商品分销工作，可以说当前商用车营销的核心模式还是渠道模式。

1.1 渠道模式为核心模式

相比乘用车，商用车的复杂程度高得多。我国地缘辽阔，道路复杂，商用车面对的运输场景差异性非常大。要想与复杂的运输场景做到匹配，就需要与吻合运输场景的商用车进行应对，这使得商用车的车型变得非常复杂。而如何能够让车和运输场景进行合理匹配就需要经销商。经销商是产品从主机厂转移到用户的必备路径，车辆和运输场景做到匹配，经销商是非常重要的环节。……