合作原则在商务谈判“让步”环节中的应用

何小聪

(浙江科技学院 外国语学院,杭州 310023)

商务谈判很特别,“就在于谈判双方都认识到彼此控制着对方的目标,而双方为达到自己的目标而实施的话语才是谈判话语”[1]43。这个目标就是商务谈判的逐利原则。“利益的天平向任何一方的倾斜,往往取决于策略的运用”[2]。商务谈判是谈判双方或多方通过协商和采取协商性行动,寻求实现一定的商业利益的策略性相互作用的过程[3]2。谈判话语多是在相互冲突和相互“让步”中完成。“让步”是谈判中一个很重要的环节[4],同时“让步本身是一种策略,它体现了谈判者用主动满足对方需要的方式来换取自己的需要……让步的实质是谈判者己方利益的一种割让,是为了达成一致的协议而必须作出的选择”[3]148。商务谈判过程中谈判双方会不断改变所采用的谈判策略[5],商务谈判各阶段的策略也有所不同[6]。曹菱将谈判策略大致分为两大类:情景策略(situation tactics)和表态策略(attitudinal tactics),并指出“谈判策略一般被认为是在某种场合下为取得优势而使用的手段,这是我们所说的情景策略”[7]。而另一种谈判策略与(双方的)谈判人员对对方的态度有关,被称为表态策略。运用表态策略的话语的主要功能在于降低对方的期望值和降低对方对交易成功可能的估计,以调动对方朝有利于己方的方向运作。“让步”也是一种表态策略的体现。

1 “会话含义”是谈判中“让步”的前提

语用学家Grice提出了制约交际和理解话语意图内容的合作原则[8],他认为根据交际方向或目的,谈话始终符合交际的需要,交际双方只有相互配合,朝共同的目标努力,才能使交际顺利进行下去。