再普通的产品也有卖点

陈亦权

上世纪20年代，一个名叫霍普金斯的美国老人来到了德国出差，在火车上，他认识了柏龙啤酒公司当时的负责人迪姆。

两人一阵聊天后，霍普金斯才得知，因为啤酒行业的恶性竞争不断加剧，柏龙啤酒的销量不断下降，身为总经理的迪姆不得不亲自到处奔波，试图赢得更多的市场份额。霍普金斯笑笑说：“靠你到处跑能起到什么作用呢？你应该做一个好广告，一个好广告的效果，是你一万双腿也跑不出来的！”

“这还用说吗？我已经做过很多广告了，但在这个行情之下，广告起不了任何作用！”迪姆回答说。

霍普金斯又问他以前的广告是怎么做的，迪姆摇摇头说：“还能怎么做呢？无非是说我们的啤酒有很长的历史，我们生产的啤酒是最好的！”

“好在哪里呢？”霍普金斯又问。

“其實啤酒的工艺大家都差不多，喝起来的口感也都差不多，我也说不出来到底好在哪里，只是这样做一做广告罢了！”迪姆叹着气说。

“你可以和我说说你们的啤酒都有哪些工艺和程序吗？”霍普金斯又问。

这倒也是迪姆感兴趣的话题，他就从麦芽发酵到啤酒酿造全说了一遍，最后又介绍起了啤酒灌装工艺：“啤酒在灌装之前，都要用高温的纯氧吹一吹消毒，然后再封盖保存，这样啤酒就不会变质，口感也会好一些……”

当迪姆说到这里的时候，霍普金斯顿时打断他的话说：“停住，这就是卖点！”随后，霍普金斯画了一幅机器吹瓶子的画，并在画的旁边配上了这样一句广告词：“每一瓶柏龙啤酒在灌装之前都要经过高温纯氧的吹制，只有这样才能保证口感的清洌！