商业银行高成本定期存款客户营销转化分析

石慧轩，侯星亦，张建辉，袁慎

（中国邮政储蓄银行审计局西安分局，陕西 西安 710000）

一、背景

近20年，我国经济高速发展，已经成为全球第二大经济体，目前经济的发展速度从高速回落至中高速。截至2021年6月末，央行公布的1年期LPR（贷款市场报价利率）为3.85%，5年期以上LPR为4.65%，已连续14期保持不变，这也决定了我国银行业会长期维持在低利率环境中［1］。与此同时，受银行业存款结构影响，高付息成本促使银行利差进一步收窄［2］。

以2020年国有六大行披露的年报为例，从存款结构的定活比指标来看，农业银行、交通银行为5∶5、工商银行、建设银行、中国银行为6∶4，邮储银行为7∶3；从平均付息率来看，六大行个人存款平均付息率为1.81%。因此，商业银行应优化存款结构，进一步压降付息成本，以适应我国经济的高质量发展。本文高成本定期存款是指3年期及以上期限个人定期存款，将依托某商业银行数据，运用数据挖掘算法对高成本客户进行预测，打造智能化营销场景，进一步提升商业银行竞争力。

二、业务目标

为优化存款结构、合理引流客户、规划接续产品，更好地指导基层银行以智能化、精细化、数字化方式维系客户。本文以“高成本定期存款客户营销转化”为主题，利用某银行各业务系统数据，对存量客户进行特征指标分析，针对高成本定期客户采取重点维系的营销模式，为其提供智能化服务。通过数据挖掘算法，以“服务+”的模式为客户提供全方位精细化的产品配置，实现高成本存款有保有压，打造专属“私人银行”服务，进一步优化存款结构，实现压成本、优结构的营销业务目标。……