高净值人群的财富管理需求与私人金融服务的发展策略探析

韩君芳

摘要：随着我国资本市场的快速发展和个人财富的不断积累，私人银行业务开始在我国崭露头角。本人从我国私人银行业务发展现状入手，分析其面临的问题并从人才、产品、经营模式、服务理念的角度提出了相应的解决对策。

关键词：私人银行;对策

私人银行并非是按照字面意思理解“私人开办的银行”，而是指商业银行面向社会富裕人士提供的以财富管理为核心的专业化一揽子高层次金融服务。

一、我国私人银行业务发展现状

随着资本市场的不断发展和私人财富的不断积累，证券、基金、私募等多样化的产品和服务并不能满足拥有庞大资产数额的高净值客户的财富管理需求，他们期望有一个专业的服务团队，清楚地了解自己的财富状况、理财需求和风险水平，根据自己的需求定制个性化理财方案，私人银行业务便由此产生。

发达国家金融行业发展比较成熟，资本市场比较发达，他们的私人银行业务专业化程度更高、品牌影响力更深、风险管控更合理、资源整合能力更强。相比于国外的私人银行，我国私人银行业务尚处于起步阶段，可提供的金融产品尚不丰富且与提供给普通用户的金融产品区分度不大，为高净值人群服务的专业团队数量明显不足，针对高端客户的金融增值服务未得到有效开发，我国私人银行业务仍有很多难题亟待攻破。另一方面，由于文化背景差异，我国私人银行客户经理更擅长为客户提供各种贴心的服务，建立信任感，在服务水平及客户关系方面具有明显优势。此外，国内私人银行在政策上具有相对的优势，产品限制相对较少，加之在境内拥有网点资源上的优势，产品交易或接受服务更加便捷。因此，很多高净值客户倾向于选择本土私人银行。

中国自2007年首次设立私人银行已过去了十一个年头，这期间，我国私人银行业务从摸索尝试到快速发展，我国私人财富市场经历了深刻演变。根据招商银行和贝恩公司联合发布的《2017中国私人财富报告》显示，截止2016年，中国个人持有的可投资资产总体规模达到165万亿人民币，可投资资产1千万人民币以上的高净值人士数量达158万人，高净值人群人均持有可投资资产约3100万人民币，中国私人财富市场总体处于快速增长阶段，具有巨大增长潜力和市场价值。

二、我国私人银行业务发展存在的问题

（一）业务结构趋同，发展模式不成熟

私人银行业务要求银行以客户需求为指导，为其提供全方位一揽子金融服务。传统的专业银行模式强调专业本身的作用和特点，它以产品为中心，以职能分类进行管理，从而把私人银行涉及的业务划归于不同的职能部门，无法作为一个整体进行有效地沟通协调。私人银行仅是在现有的业务基础上进行升级拓展，没有体现私人银行业务的差异性，没有实现其核心价值。

（二）金融产品单一，不能满足多元化的客户需求

我国金融市场尚不成熟，金融创新意识薄弱，各银行提供的多为标准化的产品和服务，产品设计趋于雷同和重叠，甚至各银行之间相互模仿，并没有對市场进行有效的细分，也无法满足客户的多元化需求。现阶段尽管国内出现了一些专门为高端客户群体设计的差别化理财产品，但这些产品也只是基本理财产品的升级，并没有触及核心的产品创新，其私人银行业务除设有过高门槛之外并未充分体现其特殊的高端性。

（三）专业人才匮乏，团队整体素质不高

私人银行业务属于技术、知识密集型产业，其业务不同于一般的高端理财和贵宾服务，而是商业银行开展的最高端的业务。私人银行业务经理应同时具备高学历和高素质，精通多个领域并拥有丰富的投资经验。从国外私人银行来看，几乎所有私人银行的中坚力量都是在投资银行、商业银行、证券公司等不同领域工作10年以上的资深从业人员，具有广泛的知识、很强的业务能力、丰富的实践经验、懂技术会管理的复合型专业人才。而我国私人银行及其缺乏这种高端复合人才，这在很大程度上掣肘了我国私人银行业务的发展。

（四）分业经营限制，制约业务发展

私人银行业务作为面向高净值客户提供的顶级专业化的一揽子金融产品和广泛的金融服务，不可避免的要涉及众多不同的金融领域。而我国目前的金融分业经营、分业监管模式使得私人银行不能直接涉足保险、信托、证券等市场，客户资金只能在单一体系内循环而无法得到全方位、跨区域的理财服务，这使得私人银行虽然过分地强调了服务形式，但服务的内容和质量却无法做出承诺。

（五）缺乏配套的法律制度，监管体系不完善

我国的法律监管体系中，至今尚未出台针对私人银行业务的专门规定，也没有相关的业务指导办法或明确的准入门槛，操作上、发展上都存在监管法律法规的缺位。

三、我国私人银行业务发展的对策

（一）选拔培养专业人才，加强高素质团队建设

拥有高端人才是提供高质量服务的基础，我国私人银行应当通过内培外引的方式，打造一支精英团队。既要注重从银行内部选拔熟悉各项金融业务的具备综合素质的人才加以培养，也要积极从外部引进具有丰富经验和阅历具有一定社会影响力的高级别人才。同时，加强各类业务培训和技能培训，建立有效的评估和奖励机制，充分调动人才和智力对于私人银行发展的拉动作用。

（二）加强研发创新，满足多元化需求

私人银行业务面对的客户都是高端人群，他们拥有的资产数额庞大且需求多样。一方面，私人银行除为客户提供基本的银行服务外，还应提供一些离岸金融、私募股权等高层次产品，同时应提供财务咨询、金融法律服务、重大事件规劃等高水平服务。另一方面，不断进行金融产品创新，提高产品的区分度，根据客户自身特点和需求定制产品和服务，更好地满足客户的个性化需求。

（三）实现跨业有效合作，转变传统经营模式

私人银行要加强与保险公司、证券公司、信托公司和基金公司之间的沟通交流与业务合作，进一步拓展服务的范围，提升服务的层次，合作开发出适应不同层次需求的多样化产品和服务。同时，私人银行业务的发展必须打破传统的以产品为中心的销售模式，建立以客户需求为导向的发展模式，加强业务咨询、功能介绍、金融导购和售后服务，使得客户享受到真正意义的“私人银行”。

（四）转变服务理念，打造互联网思维

私人银行业务的全方位、高层次的特点决定了其树立先进服务理念的重要作用。以客户需求为主线，彻底改变以银行为中心的服务模式，是当前我国私人银行业务发展急需解决的问题之一。大数据、云计算、人工智能等现代信息技术的发展也为金融业务带来了新的机遇和挑战，打造互联网思维，充分利用现代科技手段进行金融创新，利用信息化手段提高运营管理效率，也将会成为私人银行业务的一个新的制胜点。

参考文献：

[1]王远卓.2017.商业银行私人银行业务新动态.银行家，3：68～71.

[2]曹宇青.2017.金融科技时代下商业银行私人银行业务发展研究.新金融，11：33～37.

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