工业品展会，如何做好全域化营销？

文/贾昌荣

工业品展会营销的间接目标是品牌，直接目标是营销线索。

工业品展会包括泛工业品展会、行业性工业品展会与专业性工业品展会。工业品展会是企业开展B2B营销的“第二销售部”，具有四大营销职能：品牌推广、招募代理商及经销商、积聚营销线索和发展专业媒体关系，是名利双收的营销“演武场”。

工业品展会不仅能解决工业品品牌营销高成本问题，更为潜在客户资源枯竭难题提供了解决方案。正如要到有鱼的地方去钓鱼一样，工业品展会的与会群体专业性强，有利于集中锁定和开发。不同省、市、区都举办工业品展会，为开发全国市场创造了潜在客户资源。工业品采购随机性不强，几乎没有冲动性及从众性购买，因此展前、展中与展后全过程都必须以投资为理念做市场，投资于品牌，投资于未来客户。

所以，工业品B2B展会营销的间接目标是品牌，直接目标是营销线索。

通过与潜在客户的互动积聚营销线索，积蓄潜在客户流量池。展会现场成交有一定可能性，但常为意向性协议，不经过产品验证测试及几个回合的技术性谈判或招投标流程，货款两清只是美好愿望，更多工作需要会展后进行。

全域化展会营销登场

展会的战场在展位，展位的核心是品牌，品牌的载体是产品。不要低估3~7天展期的能量，要按照一场系统战思维来打，强调全洞察、全渠道、全触点与全链路操作理念。全域营销强调深度洞察展场、竞争对手与目标客户，既熟知战场，又了解对手，更洞悉潜在客户，做到知己知彼；……