企业逆向创新链的演进

李薇，何寒怡

摘要：基于海尔公司的国际化经营素材与产品数据，考察海尔公司在针对发达国家市场时开展的逆向创新活动中由创意来源、产品创新战略与发达市场进入路径三环节所构成的创新链，分析了创新链的演化过程，在纵向发展维度描述海尔公司的逆向创新路径，以及路径的动态变化。案例分析结果表明， 随着企业国际化进程的持续深入，创意来源、产品创新战略与发达市场进入路径三个环节不仅各自表现为“阶梯性”升级，而且相互之间存在耦合关系，表现为同一发展阶段的静态匹配关系，以及不同国际化阶段之间的动态螺旋上升式共同演进关系，描述了企业在逆向创新过程中所依托的创新链结构及其渐进升级过程，为新兴企业开拓发达国家市场提供了创新思维与管理流程借鉴。

关键词：逆向创新;创新链;国际化;海尔公司

中图分类号：F425      文献标识码：A

文章编号：16738268（2021）05012611

一、引言

逆向创新，其原始概念是指产品或解决方案首先在发展中国家被采纳，然后再成功输入发达国家市场的特定创新流程[1]。尽管其核心思想不变，但发展至今，逆向创新的实践路径已经因企业情境差异而出现了多元化的流程再造。在战略管理领域，逆向创新引发了新兴国家企业界和学术界的强烈关注[2]。原因在于，虽然该创新思想起源于发达国家跨国公司，然而随着全球创新中心的迁移，新兴国家正在逐步替代发达国家成为全球创新的集聚地，新兴国家的企业成为了实践逆向创新战略的真正主力军[3]。在战略价值方面，逆向创新不仅为广大新兴国家企业响应“走出去”的号召、开拓发达国家市场提供了新的战略思想，而且还可以通过跨国界资源转移为新兴国家企业创造全球性的附加商业价值[45]，从而为企业更深层地融入全球化格局、挖掘全球化机会、创造全球化价值提供新契机。

新兴国家企业有效利用并成功实现逆向创新并非易事。从创新链视角，相关研究认为企业逆向创新活动包含四要素：创意、研发、初级市场和二级市场[6]。依据企业战略与资源情境恰当配置各项要素，并正确设定要素之间的依赖与耦合关系，是逆向创新成功的必要条件。先天技术与市场资源的劣势，以及国际化经验的匮乏，是新兴国家企业逆向创新的主要约束与障碍[7]。相对于由跨国企业完成的逆向创新，如GE的便携式成像仪[1]、印度的塔塔汽车[8]、宝洁的咳嗽糖浆[9]等，由中国本土企业发起并获得成功的逆向创新案例，如华为的分布式机站、海尔的小小神童洗衣机[10]、迈瑞的便携式超声仪[11]等，更具有理论挖掘意义与参考价值。然而，源自行业属性、产品类别、企业特征等方面的差异，往往使得一致性理论归纳面临巨大的挑战。针对某一公司纵向发展数据的单案例研究模式有助于在该行业背景内提炼可靠构念并提高框架结构的理论信度。因此，本文以海尔公司的历史数据为基础，以创意来源、产品创新战略和市场进入路径三个创新环节为研究对象，尝试从静态和动态两个方面，对海尔公司国际化历程中涉及的逆向创新事件进行纵向梳理，进而对其逆向创新链的演变过程与要素作用方式进行挖掘。尽管当前海尔公司已经成长为国际先进企业，但本文所收集的数据始于海尔公司的国际化初创阶段，覆盖其完整的成长过程，因此可以将海尔公司作为新兴企业的优秀代表来归纳新兴国家逆向创新成功的经验。

二、研究背景

在思维范式方面，逆向创新的本质是国际化和全球化。为构筑持续竞争优势和争夺全球优质资源，越来越多的跨国企业将新兴市场消费者纳入其研发的价值链[1213]，具有显著增长潜力的发展中国家和新兴市场正逐步成为创新的来源和焦点[1415]。Zeschky等人[16]的研究表明，逆向创新的出现代表了创新思想的升级，同时也意味着西方跨国企业的战略思维由“本土创造”向“全球当地化创造”的跃迁。Agarwal等[17]基于对丹麦跨国公司中国研发子公司的案例分析，认为逆向创新转换了传统价值创造方式，创新核心由“节省空间和成本”转向“迎合全球客户群体”。

在逆向创新的实施方面，Govindarajan和Ramamurti[2]从创新扩散过程的角度，将逆向创新实施路径划分为“新兴市场产品创造”“其他发展中国家市场扩散”和“发达国家市场回溯”三个环节。Zedtwitz等[9]进一步将逆向创新细化为“概念构思”“产品研发”“主要目标市场引入”和随后的“二级市场引入”四个阶段，并指出，对于领先跨国企业而言，逆向创新的核心环节是创意的产生、产品研发与投放，而非市场的引入与扩散。对于新兴国家企业，由于资源与经验的相对劣势，适用的逆向创新实施路径与发达国家跨国企业必然存在差异。有学者认为，新兴国家企业逆向创新的初期往往是针对新兴市场的普遍需求或者目标国的特殊需求，在国内外已有的技术基础上进行模仿创新或设计创新，在占领本土市场之后再通过自主研发设计逐步挖掘被发达国家忽视的细分市场[18]。成功的逆向创新不仅取决于创新方法和新兴市场内部嵌入，而且要求企业勇于自我颠覆[13，1920]。此外，适应性选择对逆向创新也至关重要，正如徐娜娜和徐雨森[18]的研究表明，不同阶段新兴国家企业逆向创新的具体实现路径呈现出多元性，企业在起步阶段选择低成本的创新路径，以性价比优势构筑核心竞争力;在成长阶段通过关注被发达市场企业忽略的细分市场消费者的特殊需求，选择利基市场导向的创新路径绕开市场竞争壁垒;成熟阶段，企业技术实力与国家市场营销能力得以逐步完善，选择领先策略的创新路径更有利于追赶西方跨国企业。进一步，以新兴国家企業的利基市场创业机会为切入点，徐娜娜和彭正银提出了“顺轨”“越轨”和“换轨”三种逆向创新路径[4]。

以上关于新兴国家企业逆向创新实施路径的研究并未对逆向创新的构成要素与完整流程进行系统梳理，因此也未能在路径之中阐明所需的资源支撑与实施步骤，也无法保证所提出实施路径的完备性。针对这一缺陷，本文引入创新链[21]概念，并将Max等人[6]提出的四个逆向创新基本要素整合为创新链中的三个环节，即：创意来源、产品创新战略和市场进入路径，从而形成新兴国家企业逆向创新链概念。进一步，以新兴国家企业逆向创新链为基础，对海尔公司的逆向创新历程进行梳理，对识别出的诸项逆向创新活动进行创新链提炼，对创新链上各个创新环节的静态特征以及动态演变规律进行归纳，最终描绘出海尔公司逆向创新链的静态结构与动态演化过程。

三、研究方法与案例选择

作为案例研究，案例企业的选择应遵循以下标准：首先，案例企业要具有典型性和一般意义。典型性表明企业在逆向创新领域成绩卓著、知名度高、影响力大;一般意义则可保证其经验与模式可以被广泛学习和借鉴。其次，案例企业的逆向创新历程长且成功个案多。例如，在成长的各个阶段均有数个分别发起典型逆向创新的产品事件，产品事件数目越多，越有助于深入挖掘逆向创新的规律性与内在机理。最后，案例企业能提供的研究数据充分且翔实。基于以上考虑，本文选择以海尔公司作为案例企业，以海尔公司历经的系列逆向创新事件为研究对象。作为国内最成功的企业之一，海尔公司在探索、开拓、运营海外市场方面已有较长历史，并在不同发展阶段缔造了诸多成功的逆向创新产品，为我们的研究提供了丰富素材。

本研究在识别和选择海尔公司逆向创新案例时，兼顾了事件典型性和数据可获得性[21]。具体而言，笔者首先对海尔公司的国际化历程进行了系统梳理，从中识别和筛选出了满足逆向创新特征的相关产品;然后针对逆向创新链的三个构成环节，即创意起源、产品创新以及市场进入次序进行了数据采集，并进行了必要的数据比对与验证，只有那些同时满足了事件典型性和数据可得性的逆向创新案例才被纳入到研究过程中。海尔的逆向创新产品案例资料收集渠道来自Govindarajan和Trimble[22]的专著、公开学术文献、海尔专著和權威新闻报道等，数据的收集来源超过三种且可相互印证，能满足三角测量要求。

（一）逆向创新起步阶段（19841989年）

双开门冰箱。由德国利勃海尔员工提供双开门冰箱的构念与创意，虽然欧洲家庭当时对此类产品并未表现出明显的需求，但通过调研中国家庭的生活方式和饮食习惯，预估双温冰箱（尤其是冷藏室）在中国具有一定的市场空间。确定了创新产品理念之后，海尔中国研发本部以德国引进的单开门冰箱技术为基础开始改进，增加了温控器。1988年，新产品在中国国内市场推出并获得成功，随后推广至欧洲市场。

双开门冰箱是海尔尝试逆向创新的第一个产品，从案例资料可以看出，该产品的基础技术和生产工艺都从德国直接引进，海尔通过增设控温器装置将传统冰箱改造为双开门，这一新概念产品的开发本质上是技术的引进与模仿。在海外市场竞争方面，目标市场德国的当地企业仍然聚焦于传统冰箱的改进与升级，对双开门冰箱这一潜在需求的市场容量预测不足，忽略了市场，海尔借此机会乘虚而入，成功实现了市场占领。

（二）逆向创新发展阶段（19902004年）

1.小小神童洗衣机。在公司自建的“每日信息网”上，从一位上海女顾客的反馈信息中，海尔获得了关于小容量洗衣机的产品创意;国内研发团队基于当时的技术，用时四个月就开发出一款技术复杂程度适中的概念产品“小小神童”;新产品在国内市场首发，受到巨大欢迎，而后推广至有相似需求的日本和其他发达国家市场。

2.超薄对门大冰箱。海尔海外产品经理访问英国家庭，产生了关于带制冰机和制备冰屑功能的冰箱构念;针对英国客户的个性化需求，海尔国内研发团队专门设计了一款超薄的对开门大冰箱;新产品由海外冰箱产品部直接生产并投放英国市场，占据了当地大容量冰箱市场的40%。

3.电脑桌冰箱。通过对美国市场的调研，发现海尔小冰箱适合在小型宿舍被当作电脑桌使用。了解到这一市场需求，海尔研发人员集中资源对小型冰箱做出部分改进，通过配置折叠台将冰箱和电脑桌合二为一;依靠为客户创造价值的营销意识，海尔的小型冰箱迅速占据了美国小冰箱市场的53%。

4.红酒柜。“储酒冰柜”的创意来自在美国卖了20年冰箱的海尔贸易公司总裁麦克·贾迈尔;2000年，海尔在国内第一家研制出能满足红酒苛刻的储存要求的酒柜并直接出口美国;经过多年的创新升级，海尔红酒柜已多次蝉联酒柜市场全球第一。

5.迈克冷柜。从美国经销商迈克先生的建议中获得抽屉式样冰柜的创意，市面连锁超市中现有冷柜的柜体太深，不利于身材矮小及不便弯腰的顾客使用。海尔研发中心设计了将下部改为抽屉样式的冰柜;该型号冰柜直接投放于美国市场，而后持续更新换代，并于2001年成功进入了欧美其他发达市场的连锁超市。

6.双动力洗衣机。基于客户对市场现存三类洗衣机缺点的抱怨，海尔推出了名为“双动力”的世界上第四类洗衣机;作为一种全新的洗涤方式，将滚筒式、搅拌式和波轮式洗衣机的优点集于一身，其特殊盆形大波轮和特殊设计的内桶搅拌叶，使波轮和内桶双力驱动、双向旋转产生强劲水流，具有洗得净、磨损低、不缠绕和省水电等特点;产品在国内完成市场化后推广至日本、澳大利亚等发达国家。

7. 25分钟特快洗衣机。海尔市场部调研法国客户的作息，发现巴黎地处高纬度地区，夏天的白昼时间持续很长，钟爱社交的法国人回家后几乎没有做家务的时间;针对法国客户这一特殊需求，海尔通过一系列精细的测算，研发出一款用时正好25分钟的“运动洗”滚筒洗衣机，在缩短洗衣时长的同时，还能提高洁净力;产品成功在法国市场产业化，并得到了法国消费者的青睐。

海尔公司逆向创新发展阶段的七个典型成功产品案例表明，该阶段创新产品的主要竞争切入点是局部的差异性。根据细分市场上消费者的独特需求，海尔公司基于现有技术进行快速、低成本的产品开发以满足缝隙市场的需求。这些缝隙市场有效需求规模较小，往往被当地竞争对手所忽视，这为海尔创造了比较宽松的利基市场的竞争环境。不与竞争者进行正面交锋，而是依靠复杂程度不高的快速技术创新来设计和制造一系列差异化产品，占领若干个具有技术共通性的利基市场，是海尔在该阶段采用的典型竞争战略。这一战略不仅让海尔在每个利基市场都占据了绝对市场份额，而且保证了整体技术创新的经济规模，更让海尔品牌获得了消费者广泛的认知度和认同感。

（三）逆向创新趋于成熟阶段（2005年至今）

1.法式对开门冰箱。产品创意来自美国女房东对冰箱容量太小的抱怨，海尔委托调研公司进行市场调查时发现美国家庭经常冷冻大鱼、火鸡和冷藏蛋糕等食物，这类食品体积太大以至于不能整个放入冰箱，切开又影响美观。海尔利用其全球的研发平台迅速推出了全球首创的法式对开门冰箱;这一创新产品不仅成功进入65个国家和地区进行销售，而且成为GE等国际品牌的模仿对象。

2.磁悬浮中央空调。2003年，美国推出世界首台磁悬浮中央空调。2006年，海尔推出国内第一台磁悬浮离心机。经过一系列的更新换代，凭借全系统、全生命周期的最低成本解决方案，海尔的磁悬浮空调解决了中央空调能耗高和维护成本高等行业性难题。2014年，海尔磁悬浮中央空调代表中国拿下欧洲市场首单。目前，海尔磁悬浮中央空调已覆盖了全球五大洲市场。

3.自清洁空调。2015年，海尔推出首款具有“自清洁”功能的空调;经过后续的升级优化，海尔推出多款自清洁系列空调，可实现温湿度调节和空气净化等。作为高端产品，海尔自清洁空调已出口至新西兰、澳大利亚等发达国家。

4.F系列易安装自清洁空调。通过调研意大利用户需求，发现在很多欧洲发达国家（不仅仅是意大利）空调清洗的人工成本高;针对这个问题，海尔研发了F系列智能空调新品，聚焦“自清洁”和“易安装”两个差异化功能，不仅节约了用户的时间和清洗成本，而且在环保的同时让用户呼吸到洁净的空气;产品得到了意大利、澳大利亚等发达国家消费者的认可。

在逆向创新的成熟阶段，海尔的技术能力获得了空前发展，相关产品的技术创新程度均有显著提高，由前期的以现有技术为核心进行功能外延的技术创新模式，逐步转向了深层次的实质性、原创性的技术开发。这一阶段，海尔所推出的各項产品不仅包含了大量的自有专利技术（每台冰箱拥有120项保鲜专利，远超行业平均1～2项专利，每台空调则平均拥有50项发明专利和15项国际专利），而且这些技术在全球范围内也处于领先水平，引领着相关领域技术前沿。例如，海尔法式对开门冰箱是海尔全球化研发的成果，其设计理念源自美欧高端消费者的实际生活需求，其研发团队由中国、美国、欧洲、日本设计中心的技术专家组成，跨越了国家界限，该冰箱被认为是海尔全球研发体系对于世界冰箱行业的又一重要贡献，在当时代表着未来冰箱发展的趋势。“磁悬浮”中央空调（全系产品均已通过美国AHRI认证，且54项国际认证中海尔自己的发明专利占到了27项）、自清洁系列空调（拥有四大国际先进专利）也都分别代表了行业技术的世界领先水平，其中央空调的国际市场份额占比达13.5%，自清洁空调的国际市场份额高达43.4%，均位居全球首位。可以看出，逆向创新进入成熟阶段之后，依托强大的技术能力和海外网络，海尔公司的市场竞争策略发生了重大调整，从此前的利基市场差异化策略转型为发达国家主流市场差异化策略。虽然主流市场的竞争程度更加激烈，但凭借强大的技术创新能力和全球价值链体系，海尔已经具备了正面竞争的实力。

四、创意来源、产品创新战略和发达市场进入的独立演化过程

通过案例梳理（见表1）发现，在海尔逆向创新发展的三个阶段中，创意获取、产品创新战略（研发）和市场进入路径分别呈现出了明显的渐次演化特征，体现出相应能力的逐渐提升（见图1）。

（一）创意来源的演进历程

在创意来源的演进历程阶段，海尔从“立足本土创意”逐步演化为“捕捉海外创意”。

起步至今，海尔已经完成了数次产品逆向创新，其创意来源可大致划分为本土创意和海外创意。本土创意来源于中国当地消费者的市场反馈信息，以及中国研发本部敏锐的市场预测，企业通过市场部门、产品快速评价系统和全国各省服务中心等捕捉市场机遇。海尔“小小神童”洗衣机的创意就来自公司建立的客户反馈渠道，“双动力”洗衣机的研发初衷也是为了解决客户对市面上三类大众洗衣机各自缺点的抱怨。随着海尔海外活动的扩展和深入，创意来源逐步升级为以海外创意为主。海外创意的获取渠道更加复杂多样，“双开门”冰箱理念由利勃海尔德国员工提出，“超薄对门”大冰箱的创意源于海尔市场经理对英国家庭的走访，“25分钟特快”洗衣机和“电脑桌”冰箱的构念产生得益于海尔的市场调研工作，“法式对开门”冰箱的创意由海尔委托的海外调研公司收集所得。为开拓海外市场，海尔布局了海外经销渠道和售后服务网络，并在世界各个主要城市设立了信息站。例如，自1996年起，海尔在多个国家建立贸易型海外分支机构，在美国、巴基斯坦等国家兴建工厂，在尼日利亚与突尼斯携手当地企业建立合资公司，并购意大利冰箱工厂等。由此看来，本土创意和海外创意的获取都需以“情报信息收集能力”和“市场快速反馈能力”作支撑，海尔正是具备了这两种能力，才能够及时且精确地生产出符合消费者需求的新产品，顺利占领所定位的目标市场。

（二）产品创新战略的演进历程

在产品创新战略的演进历程阶段，海尔从“引进模仿（imitation）”经“挖掘式创新（exploit）”逐步提升为“探索式创新（explore）”。

1984年，海尔从德国引入亚洲第一条四星级冰箱生产线，开始生产冰箱，此时的企业研发技术尚处于简单的引进模仿阶段。“双开门”冰箱模仿德国双门双温冰箱技术，结合国内家庭生活习惯改造而成，凭借局部创新和绝对的价格优势销往德国市场。此阶段，其企业技术实力远远落后于领先企业，“性价比竞争策略”为新兴国家的企业提供了具有可操作性的国际市场创新方式与进入机会。

1990起，海尔连续通过德国VDE、美国UL、日本JIS和加拿大CSA等18个国家的权威质量认证，其产品质量获得了国际市场的认可，研发实力也得到了较快提升，进入了挖掘式技术创新阶段。尤其是在确定多元化战略之后，海尔与意大利梅罗尼合资生产滚筒式全自动洗衣机、和日本三菱重工合作生产柜式空调机、携同日本GK设计公司合资进行产品设计等，通过与各国领先企业的多种形式联盟的合作，海尔生产、设计和研发能力得到迅速累积。“小小神童”洗衣机开创了夏季洗衣机先河，“电脑桌”冰箱将冰箱和电脑桌折叠台合二为一，“25分钟特快”洗衣机迎合了法国年轻一族对省时和洁净的需求，等等。以成熟的设计、研发技术基础为支撑，海尔收集个性化用户需求并评估其可操作性和市场价值，通过“差异化战略”生产区别于市场同质化产品的新概念产品，迅速占据了新兴市场、发达国家利基市场甚至发达国家主流市场。

在成熟阶段，海尔开始关注自有知识产权的探索式创新。海尔先后在国外成立了18个设计分部，在世界主要城市设立了十几个信息站，与日本三洋电机合资合作生产关键零部件，和爱立信合作研发无线网络家电，与英特尔合作成立研发中心，等等。海尔通过与发达国家领先企业就前沿技术展开合作学习，企业研发实力上升至行业领头地位。在构筑技术能力过程中，需要企业构建完善“内部设计研发能力”和“外部技术学习能力”。海尔持续将年销售收入的4.6%投入研发，重组技术中心，设立了技术开发与新产品开发两个研究部门，分别负责挖掘型技术创新与探索型技术创新任务的实施。这种研发分工模式，更有利于研发资源的合理配置与高效利用。至今为止，海尔在全球有十个研发中心，遍布日本、美国、德国等国家。2009年，海尔成立“开放式创新团队”HOPE，旨在监控全球技术动态、聚合全球创新资源和学习全球前沿技术以破解技术难题。综上，网络先进研发资源的合理配置并高效协同既是海尔强大技术创新能力的建构方式，也是支撑其技术创新实现持续升级的根基所在。

（三）发达市场进入路径的演进历程

在发达市场进入路径的演进历程阶段，海尔从始于本土市场的渐次渗透逐渐转化为直接进入发达国目标市场，其中，发达国目标市场经历了从利基市场向主流市场的过渡。

由逆向创新的定义可知，产品在发达国家市场化是逆向创新成功的根本标志[23]，而前端市场的迂回和后续目标市场的扩张取决于创意的全球化水平、新兴国家企业的战略考量、资源的全球化程度和布局、市场竞争环境等因素。在海尔创业前期，受企业技术实力和海外资源水平的双重限制，海尔的逆向创新产品“双开门”冰箱首发国内市场，取得绝对市场份额后才优化改进销往德国。在海尔发展阶段，随着海外运营经验的累积、国际市场客户资源的增加和国际化扩张实力的提升，海尔着手针对海外客户需求“定制”个性化产品，产品直接瞄准发达国家利基市场。“迈克”冷柜的创意源于美国，最早投放于美国各大超市;“25分钟特快”洗衣机也是海尔开拓法国市场、为法国年轻一族“量身定制”的产品。至海尔逐步成熟阶段，行业领先地位的确认、全球市场份额的占领和前沿专利技术的持有量支撑海尔领头开发全新产品，产品直接定位发达国家主流市场。“法式对开门”冰箱是海尔利用全球研发平台为欧洲用户打造的首款超宽横向布局冰箱;“F系列易安装自清洁” 空调是海尔为意大利等欧洲市场开发的聚焦了“自清洁”和“易安装”两个差异化功能的高端空调。综合而言，在市场进入阶段要求创新企业具备“国际接口能力”和“东道国运营能力”。与新西兰最大的电子经销商就销售和物流建立合作关系，和日本骊住集团合作开拓全球家居市场，与欧洲领先的家电制造商之一法格家电成立合资公司，等等，一系列海外活动都逐步培育并累积着这两种能力。

五、创意来源、产品创新战略和发达市场进入路径的联合共演

在海尔公司逆向创新进程的三个阶段里，创意来源、产品创新战略和市场进入路径三者之间存在密切联系，这种联系可以提炼为两个部分：一是同一阶段内三环节之间的“静态协同”关系;二是不同发展阶段间，三环节的组合式“联合共演”关系（见图2）。

（一）三者间的“静态协同”关系

静态协同，指的是在某一发展阶段中，创意来源和产品创新战略分别对产品市场进入路径选择产生作用，同时产品创意的全球化水平也影响着企业产品创新战略的选择。海尔成功开展的多个逆向创新产品案例资料显示，创意来源于本土或海外市场，一定程度上意味着创意全球化水平的差异，可对企业产品创新战略的实施和市场进入路径选择（首发）产生不可忽视的作用。作为逆向创新链的前端环节，创意的形成是产品创新战略实施和后续目标市场进入路径选择的依据和基础。同时，选择不同难度的产品创新战略将直接影响产品目标市场的投放。

1.逆向创新起步阶段

迫于国内市場竞争压力而尝试国际化之初，海尔尚未建立专门的市场需求信息与客户意见反馈收集信息管理系统;在技术研发方面，尽管在国内具有较高水平，但与发达国家竞争对手相比仍处于劣势;同时，还欠缺海外市场渠道开拓与管理方面的经验。临于上述原因，海尔开拓发达国家市场的首次尝试（双开门电冰箱）所依托产品的原始创意直接由海外合作伙伴公司提供。基于敏锐的市场洞察力，以及企业当时的技术水平，该创意被海尔管理层采纳并直接利用，基于自有技术资源进行简单攻关之后，将创意成功转化为新产品。在市场环节，首先借助国内销售网络进行了产品推广，获得巨大成功后，再进一步将新产品输往了创意原始国德国以及有相似需求的其他海外国家，从而成功开拓了欧洲第一个发达国家市场。在德国市场，因为该创意对应的初始消费者属于小众群体，所以海尔没有采用基于海量宣传的主流市场消费者培育方式，而是选择了该细分市场作为利基市场实现局部突破，随后才逐渐实现了用户群体的扩张。综合而言，这种市场进入路径对于海尔而言，与当时的资源约束条件更为匹配，在增强现实操作性的同时，也增加了成功的可能性。

2.逆向创新发展阶段

随着国际化经验的逐步积累，海尔的国际化运作能力以及国内外资源间分工协同能力逐渐提高，国外内市场经营过程中的某些共同性核心环节（如市场需求信息的收集）受到了管理高层的重视。作为国内的先行者，海尔自建了“每日信息网”用以和顾客进行紧密互动，实时收集客户的反馈意见与需求信息;在国外，产品经理必须活跃在销售一线，与消费者、供应商以及其他合作伙伴充分互动，采集客户需求情报。海尔公司的市场情报收集与评估能力在此期间得到了很大提高，源自国内与国外的新产品创意层出不穷。对于具有市场价值的新创意，研发团队以及高管团队会就技术要求以及研发难度进行综合评判，以此为依据制定研发方案。此阶段，海尔在技术方面也获得了一定发展，但核心专利技术的数量尚不占优势，总体研发实力中等，只能够接受中等难度的研发任务，必要时还需与其他国内外公司组建技术联盟进行研发攻关。例如，与本土企业组建协同创新网络，或者是加入跨国公司的创新体系[23]。换言之，海尔在逆向创新行动中所采用的产品创新战略主要是在现有技术基础之上进行中小幅度的改进，即挖掘式技术创新，而非追求核心技术的重大突破。市场路径方面，海尔公司对初始阶段在德国、美国等发达国家建立的销售网络进行了深度经营，对自有渠道的数量和宽度进行了扩展，新产品一经推出，可以快速借助自有网络在海外市场进行销售。因此，对于那些创意源于且适用于目标发达国利基市场的新产品，海尔公司已经具备了足够的市场能力，能够直接借助自有的海外销售渠道或合作渠道在东道国进行销售，且销售渠道的选择会非常注重目标消费者的接触便利性，提高了新产品的市场化成功率。

3.逆向创新成熟阶段

2000年以后，海尔公司的自主知识产权开始呈现爆发趋势，在各个产品领域的核心技术上实现了突破，在美国陆续申请了数以千计的核心专利，海尔的整体资源条件和竞争实力跃升至全球领先水平。随着综合能力的显著提升，海尔在创意收集、技术创新与市场进入选择方面愈发游刃有余，进入了国际化经营阶段的成熟期，对发达国家市场的开拓与运营也已驾轻就熟。此阶段，逆向创新呈现出的一个典型特征是针对海外客户的定制化产品创新逐渐增多，即原始创意源于海外市场，市场成长性好且价值可观，但创意所对应的产品的研发难度中等或具有挑战性，需要实施探索式技术创新。新产品研发成功之后直接进入海外市场，在需求始发地销售。在逆向创新成熟阶段，海尔公司的国际化资源达到了相当数量与质量，国际市场的进入方式多样化，当地市场竞争的策略以技术领先为主，可享有显著技术创新所对应的较高边际收益，品牌形象逐渐高端化，已形成跻身发达国家主流市场的综合实力。

（二）三者间的“动态协同上升”关系

动态协同上升，指的是随着逆向创新发展阶段的推进，创意来源、产品创新战略和市场进入路径选择三者之间的依赖关系也会发生共生性演进，且策略组合的层次与水平呈现升级趋势。

1.起步阶段

此时的海尔缺乏海外运营经验，技术能力相对落后，并且市场需求信息的采集途径狭窄;但海尔的最大优势是嗅觉敏锐，对情报信息给予了充分重视。对于海外合作伙伴不看好的小众创意，海尔公司却进行了积极研判。在充分的国内市场调研和海外细分市场调研的基础上，对技术难度进行评估，最终判断该创意是否具有较好的市场成长性，从而发现或创造逆向创新窗口，助力海尔成功实现发达国家利基市场的开发。整体而言，由于此阶段中海尔公司的国际化资源与能力都处于较低水平，新产品的技术创新并不明显，主要是使用价值的提升。因此，其整体的逆向创新模式可以归纳为：海外创意的简单使用，现有技术的模仿利用与小幅改进。新产品须在母国市场具有市场价值，完成新产品首次产业化之后，再行输入发达国家市场，其总体的产品竞争策略是以“性价比”为主。

2.发展阶段

此阶段的海尔凭借在德国打开的知名度开启了逆向创新的征程，先后与多个国家的领先企业就生产、设计、创新研发、营销渠道、市场资源和资金等构建了形式多样的合作关系。通过企业在海外市场的摸索经营和学习，其“情报信息收集能力”“外部技术学习能力”和“国际接口能力”都获得了迅速发展。这一阶段中，海尔整体的逆向创新模式可以概括为：广泛采集并有机融合国内与海外创意，新产品研发过程主要借助于挖掘式产品创新战略，即基于自有技术或外源性合作研发进行中等幅度的技术创新，新产品的市场化路径具有灵活性，已经具备直接进入发达国家市场进行产品销售的资源与能力条件，产品竞争策略开始转向“差异化”。

3.成熟阶段

此阶段，海尔的海外设计分部、研发机构、销售中心和售后中心等全球资源体系布局渐趋完善，跻身于行业领先企业前列，其“市场快速反馈能力”“内部创新研发能力”和“东道国运营能力”日渐成熟。这一阶段的经营模式主要为：在广泛收集需求情报的基础上，开展客户定制化服务，定制需求往往对应较大的技术挑战，需要海尔调动更多的创新资源以完成探索性技术创新任务，针对发达国家目标客户需求而研发的定制型创新产品的产业化直接发生且作用于发达国家市场，而且开始从利基市场逐渐向主流市场过渡。这一阶段，在发达国家市场，海尔的竞争优势已经从低价格和局部差异化全面转向了“技术领先”。

六、结论和局限

（一）結论

基于海尔公司各项典型逆向创新成功产品，从创新链视角，对创意来源、产品创新战略以及市场进入路径三环节的独立序贯演化与联合共演过程进行了数据梳理与理论归纳，识别了基于以上三个环节的创新链演进过程以及逆向创新路径。得出如下主要结论。

第一，随着国际化进程的深入，创意来源、产品创新战略与市场进入路径各自呈现“阶梯性”升级特点，这与企业的资源全球化水平以及国际化经验直接相关。该规律表明海尔的逆向创新历程是一个相关能力逐步升级的成长过程。

第二，逆向创新链三环节之间在静态角度（同一发展阶段）呈现匹配关系。例如，在逆向创新起步阶段，创意和技术创新都以简单利用和拿来主义为行为模式，体现为低层次的匹配;在发展阶段，创意与产品创新战略则升级为挖掘式创新，具有再加工特点;而到了逆向创新成熟阶段，海尔的创意与产品创新战略则全面升级为探索式创新，相对应的市场进入路径也呈现出多样性与适应性选择的特点。

第三，逆向创新链三环节之间在动态角度（不同发展阶段之间）呈现螺旋上升式共同演进关系。创意获取从简单利用到加工整合再到定制创新，产品创新战略从简单利用到挖掘式创新再到探索式创新，市场进入路径从母国市场过渡式逐步到直接进入东道国目标市场，三环节各梯次之间相互匹配，外在表现为竞争策略的持续升级，从低端的价格/性价比策略到差异化竞争策略再到技术领先战略，印证了三环节协同发展对新兴国家企业逆向创新成功的有效支撑作用。

（二）局限

本文的研究存在一定局限。首先，在案例选择方面，本研究只针对海尔公司进行了纵向研究，案例跨度存在不足，一定程度上会影响研究结论的普遍意义。其次，海尔公司在发展历史和产业归属等方面具有一定的特殊性，其逆向创新成功的决定因素除了内在资源与管理之外，还有特定外部环境的共同作用。由于资料可得性的局限，以及研究结论需尽量清晰明确等研究要求，不得不舍弃了部分研究变量，这可能导致研究对象现实演化过程归纳被适当简化，意味着本文提炼的三环节静态演进模型以及动态共演模型在普适性方面可能存在一定的局限性。后续研究可以在案例丰富度以及因素卷入方面进行改进，以弥补以上不足。

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The Evolution of Reverse Innovation Chain： A Vertical Case Study of Haier Corporation

LI Wei， HE Hanyi

（School of Economics and Management， Chongqing University of Posts and Telecommunications， Chongqing 400065， China）

Abstract：

Based on Haiers international business documents and product data in internationalization process targeting on developed countries， this paper describes Haiers reverse innovation paths and their dynamic evolutions， by investigating the innovation chain composed by three stages regarding ideation， new product innovation strategy， and entry of developed countries， and by analyzing the evolution process of Haiers reverse innovation chain. The case study illustrates that， regarding the three stages of ideation， new product innovation strategy， and entry of developed countries， there are not only individual upgrading processes for each stage， but also a coupling relationship between each other， reflecting as a static matching relationship at the same development stage and a dynamic spiral coevolution relationship between different internationalization phases. As a result， we depict the innovation chain structure and its gradual upgrading process of enterprises in the process of reverse innovation， providing an innovative concept and a management procedure for emerging enterprises to explore the market of developed countries.

Keywords：

reverse innovation; innovation chain; internationalization; Haier corporation

（編辑：段明琰）

收稿日期：20200819

基金项目：国家社会科学基金青年项目：基于联盟组合的新兴国家企业逆向创新实施路径研究（17CGL059）

作者简介：

李薇（1982），女，河北任丘人，教授，博士，主要从事创新管理研究;何寒怡（1994），女，海南文昌人，硕士研究生，主要从事创新管理研究。