关玉香：中国的“易拉罐女王”

王丽

退休老人关玉香，如今红牛、加多宝等饮料，都是其合作伙伴，她成为“易拉罐女王”。她经历颇为传奇，被网友誉为“最励志的中国大妈”。

退休后办厂失败，

闯海南发现商机

1939年出生的关玉香，1990年從国企离休后，所有人都意想不到，她准备自主创业。初次创业尽管惨淡收场，但那份商海搏斗的刺激却彻底点亮了她的斗志。

1994年关玉香在海南岛旅游时，从当地市场受到启发准备做饮品包装。于是，雷厉风行的关玉香决定开干，拿出半辈子积攒下来的30万元作为启动资金，带着儿子，在文昌市成立了海南奥瑞金包装有限公司。最初阶段，厂子里只有16名员工，只有一条简陋的生产线。

41次拜访，拿下

“红牛”订单

公司的转折点发生在“红牛”身上。1995年12月，红牛进入中国，采取了本土化经营，大力开拓国内市场。关玉香敏锐意识到，以红牛这种巨无霸的“体量”，它是必须要选择金属罐来灌装的，自然对易拉罐有着巨大需求，这或许是个腾飞的机会。

那时公司要啥没啥，很多人对和红牛的合作不抱希望。关玉香胆挺大，犟劲又上来了，那一段时间，年过花甲的她学会放下自尊心，一次次以低微的姿态寻找与红牛饮料的协作，一次次往返，被回绝后又厚着脸皮再去。

当时，由于红牛对金属罐品质的要求非常苛刻，很多易拉罐生产商达不到生产标准，就自动退出。唯独关玉香不屈不挠。她心里清楚，只有与大佬合作，与国际品牌接轨，才能打开日后的销量。

后来，她带着儿子前后跑了30多次，红牛公司被这个退休老太太的诚心所打动。但人家也明确告诉她，因为她缺少相关技术，才一直被拒绝。比如他们要求，必须具备非常尖端又复杂的“粉末补涂技术”。在当时，国内所有易拉罐焊缝都采用液态补涂技术。

绝境即转机，她在得知红牛对包装有这一特殊需求后，就四处寻求这项技术。后来一家新加坡的公司终于同意和她合作，关玉香成功把技术引入中国。

也正是有了这项尖端技术，她才有资格跟红牛正式谈合作。又经过两个多月锲而不舍地登门造访，1996年春天，关玉香花重金从海外引进先进设备，对工厂的技术、机器等进行了升级。

为了能够设计出让红牛满意的包装，关玉香设计、修改了无数次方案，最终出人意料地击败同期竞争对手，求得与红牛合作的机会，一举拿下了一个数目惊人的大订单。关玉香事后说，她和儿子先后去红牛公司拜访了41次。

拿到订单后，关玉香按照国际标准生产，给红牛交出了一份完美的答卷！她的这个小厂从此起死回生。

当然，多年来红牛之所以愿意跟关玉香合作，不仅仅是因为奥瑞金的技术好，还有精心的服务。自从乘上红牛这艘巨轮后，关玉香的公司得以高速发展。在之后很长一段时间内，她采取的都是“跟随策略”。也就是说每当红牛搬到一个地方盖新厂，关玉香就跟随它在附近也建一个包装厂，紧跟着红牛的步伐，专门给它生产易拉罐。关玉香觉得这么做不仅供货更方便，节省了不少运输成本，也相对节约了很多资源。就这样，奥瑞金与红牛建立起互利共赢的局面。

此外，关玉香又提出打造饮料灌装基地，让两家企业的生产线结合更加紧密。

几分钱一个的易拉罐，

让她年入百亿元

企业发展稳定后，关玉香仍旧不忘打磨出“匠心产品”，一个小小的易拉罐，可以做到更轻、更薄、更环保。不仅如此，在红牛焦急考虑如何将产品加入到网络里来时，关玉香便致力于智能包装业务的发展，将二维码印在易拉罐上，采用一瓶一码，方便消费者对产品信息进行追溯。帮红牛实现产品防伪、溯源、渠道管理、互动营销等功能。如此一来，每一个红牛罐都成为一个交流平台，从而创造了一个巨大的互联网入口。

关玉香还通过设立专门的技术研发中心，掌握了主要产品的核心技术，打破了国内相关产品主要依靠进口的局面。到现在奥瑞金已申请16项专利，在技术方面达到世界先进水平，走在国际金属包装行业前列。她的目标是打造马口铁罐的民族品牌。

令人惊讶的是，关玉香用在研发上的费用，都是几千万元级别，为了能够做到极致，她从不会吝啬。

在赚到钱后，关玉香又积极加大对技术设备的投入，进一步提升市场竞争力。她的公司是国内率先启动热覆合覆膜铁自主研发的企业，拥有国内前端的覆膜铁生产技术及终端应用开发体系。

就是这样一个利润只有几分钱的小小易拉罐，关玉香却能十年如一日坚持，不断研发新产品，打磨产品质量，在业界迅速传开口碑。并赢得与加多宝、伊利、露露、旺旺、雪花啤酒等大企业的合作。

关玉香靠卖易拉罐，2020年的收入接近100亿元。2021年，业绩还会有更大提升空间。这个一直隐身在红牛等各大饮料品牌背后的老太太成为中国的“易拉罐女王”，也因此被称为“最励志的中国大妈”。

（张甫卿摘自《时代邮刊·下半月》2021年第7期）