关于项目投标过程中报价策略的研究分析

江本文

摘要：投标策略在项目投标过程中有着至关重要的作用，它不仅关系企业能否中标，还关系企业能否盈利，而报价策略则是投标策略中的重中之重，报价过高，中标概率大幅降低。报价过低，则可能因为低于合理报价而成为废标，即便低价中标，也会因为报价过低导致企业利润降低甚至亏本的现象出现。因此，本文将常用的报价策略以及使用技巧加以研究分析，为相关企业的投标报价提供参考。

关键词：投标过程;报价策略;分析

1投标报价概述

投标报价是指承包商采取投标方式承揽工程项目时，计算和确定承包该工程的投标总价格。投标单位有了投标取胜的实力还不够，还需有将这种实力变为投标的技巧。

投标报价技巧的作用体现在可以使实力较强的投标单位取得满意的投标成果;使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位;当报价出现某些失误时，可以得到某些弥补。因此，投标单位必须十分重视对投标报价方法的研究和使用。

企业在参加投标的时候，需要根据招标文件的要求、自身的能力以及竞争对手的实力等情况，综合评定投标策略，从而达到中标的目的，并给企业带来更好的经济效益以及社会效益。

2项目投标过程中报价策略

2.1投标报价方式

通常情况下，由于各项目建设标准和招标要求都存在较大差异，所以在项目进入到评标环节的时候，评标委员会所采用的评标方式也不同。企业根据自身的条件、竞争对手的条件以及招标文件的要求，制定特定的投标报价策略，才能有效应对不同项目的要求。基于投标报价策略的特殊性，综合分析后，将常用的投标报价策略以及使用技巧总结如下：

2.1.1突然降价方式

令竞标对手“防不胜防”是提高中标率的有效手段，即有经验的投标人预先按定额取费并按企业特点做出合理虚假报价以迷惑对方，在截标最后时刻出具投标降价函，以更大几率中标。

突然降价方式对承包商的技术要求较高，需要承包商对项目施工难度进行预先的评估，评估项目规模是否适度，并评估此项目是否适合本企业的实际施工能力，本企业的施工技术技术、施工装备等是否能够满足工程项目的要求。

在全面掌握该工程项目的技术要求及招标文件要求下，精准确定成本、利润空间和承包商可承担风险范围的企业领导人决策行为，才能采取突然降价法。2.1.2增加替代方案

有的招标文件中业主会明确规定投标人可以提交替代方案，即在满足业主使用需求不变的情况下，可以对项目原方案进行合理优化。投标人可对设计方案从多个维度进行比选，确定项目的最优替代方案。替代方案应尽可能地降低项目施工成本、缩短项目施工工期或项目使用更合理，从而吸引业主注意，提高企业中标率。即使投标人提交了替代方案报价，投标人同时还需要对业主招标文件中的原方案报价进行提交，以供业主对各投标人原方案报价进行评判比较。需要特别注意的是，替代方案提交时避免写得太具体，需要保留替代方案的核心技术部分，以保护己方知识产权。

2.1.3不平衡报价方式

不平衡報价法是一种比较常见的报价策略，其主要的做法有：（1）对于可以提早进行结算的项目，可以适当的提高报价，常见的有土方工程以及桩基础工程等，这样能够给资金的回转利用提供便利;而相对后期施工的项目来说，比如桥面铺装、以及一些附属工程项目可以适当地降低一些报价;（2）在对工程量进行仔细的核算之后，如果在后期施工中工程量可能会增加的，可以将单价适当的提高，反之则可以结合实际情况适当的降低单价，这样能够避免在工程量结算时会出现较大的损失，甚至可以获取更多的利润;（3）当发现招标图纸或者招标工程量清单中的工程量存在明显错误的话，而且经过详细预算，发现错误的工程量比实际的少，实际工程中这部分工程量势必增加，则可以采取降低项目单价的方式，这样就能够为完工后的索赔工作创造条件;（4）对招标文件中暂定项目一定要进行详细的研究分析，通常情况下此类型项目在开工后能否顺利实施、具体是由哪一家承包商开展工作都是不确定的，如果能够确定依然是由本标段开展施工作业的话，则可以将单价适当的提高，反之则不能，否则就会给项目的总报价带来较大的影响;（5）对于招标文件中工程量不明确的项目，一定要详细分析，相对提高单价，因为这类项目不确定因素很多，可能在实际施工中存在风险，其他类型的单价项目则可以适当降低;（6）当招标文件需要承包商填报单价分析表的，则可以将单价分析表中的人工费和机械费相对提高，并适当降低材料费，这样在后期项目报价补充工作开展的过程中，就可以按照综合单价进行选择，从而获取最大的经济效益。

2.1.4无利润报价法

企业为了开拓市场，或为了扭转困境的时候，通常不考虑自身的利益情况，采用无利润报价法。

2.2投标报价方法

2.2.1以生存为目的报价

近两年，受大环境的影响，建筑行业不景气，尤其一些小企业为了生生存下去，缓解企业当下的困境，不惜牺牲企业的利润，甚至0利润率承接项目。这时企业为了中标，不考虑利润问题，以最低的价格赢得项目的中标率，但需要注意的是，不能低于成本价报价，否则容易作为废标处理，这将彻底失去中标资格，因此，再以生存为目的的报价，也不可扰乱市场秩序，随便报价。

2.2.2以拓展市场为目的报价

有些大企业会有占领当地市场的战略举措，因此，在遇到新区域项目时不会追求这一个项目的利润，更多是看好以后的当地市场，这时，企业会通过突然降价法、降低利润法等不寻常的报价手段提高企业的中标概率。有市场才有效益，扩大经营范围，拓展发展领域，提高市场的占有率，这是企业长远发展的必经之路。当然，在进入到新的市场的时候，了解市场，了解对手，那么之后的项目企业就会以较高的报价赢得项目，从而取得利润。

2.2.3以利润最大化为目的报价

在没有特殊的情况下，不论大企业还是小企业都是追求“利润最大化”的企业，这时再研究报价策略的时候，就应该以“不平衡报价”作为手段，尽量研究招标文件中的细节，吃透图纸，认真计算工程量，在工程量的多少和先后上做足文章，这样可以在报价总金额较低的情况下，项目实施后反而会取得更大的利润。

3结束语

项目取得利润最大化的前提是中标，而中标的关键环节是投标报价，投标报价策略的正确与否不仅能决定是否中标，还能决定中标后项目的利润。企业在投标时需要充分考虑招标文件中的各种信息，制定符合自身的投标策略，只有投标报价得当，才能在竞争激烈的市场中赢得项目，得以长久发展。

参考文献

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[2]王瑛，夏妮娜.关于工程投标报价策略与方法的应用探讨[J].工程建设与设计，2020（19）：244-245+248.