工业品市场营销策略研究

丁文琦 东方电气(德阳)电动机技术有限责任公司

一、工业品市场营销的特点

与普通消费品相较，工业品生产与销售具有技术门槛更高、专业水平更高、资金投入更高等特点。工业品的销售市场更为狭窄，因为它有着特定的消费对象，主要针对企业、组织和政府，而非社会大众，其行业性很强，且对资金要求比较高。这就决定了客户在采购工业品时会慎之又慎，一般会由团体决策来确定购买方案，同时对产品的售后要求也更高，对购买要素的评估也更为复杂。一般而言，工业品市场营销具有如下两个特点。

一方面，工业品市场营销不会采用漫天打广告的方式，其主要的广告传播方式有三：一为技术性传播，即利用行业展会、专家认证会、与客户会谈、参与技术研讨等方式进行传播；二为媒体性传播，即利用期刊、杂志等专业性媒体打广告，进行产品的推广介绍；三为形象性传播，即通常所说的赞助、公关等形式。由此可见，工业品市场营销与普通消费品的营销方式有着很大的区别，其更具有针对性和传播媒介的特殊性。另一方面，工业品市场营销更注重供应商实力的凸显和信誉的体现。这是因为工业品的使用周期较长、产品技术性较强，采购方在采购过程中会综合考虑很多方面的因素，包括售后服务、供货速度、产品质量等等，因此，在进行工业品市场营销时应关注客户细微需求，凸显自身优势，以达到预期销售效果。

二、工业品市场营销的现状

(一)遵循传统营销方式

国有制造企业由于历史悠久、资历深厚，受传统管理方式影响，企业还未能形成较强的市场竞争意识，一些传统的营销方式对企业的影响还较大。……