加快发展城区农商行的业务对策

王伟周 陕西宝鸡金台农村商业银行股份有限公司

引言

现阶段，在多项惠农政策与各方社会力量的共同支持下，我国农业经济表现出了蓬勃、持续的发展状态，农业、农村、农民三个方面的整体建设效果也十分可观。与此同时，我国农村地区的金融服务需求也日益增高，为农商行的业务拓展与效益提升提供了极大便利。但反观城镇地区，由于金融机构种类众多，所以农商行的市场开拓能力受到了很大限制，实际的业务营销质量与效益回报水平并不理想。所以，为了强化城区农商行的市场竞争力，同时也为了充分发挥城区农商行对地方经济的推动作用，有必要对“如何加快发展农商行业务”的问题展开讨论，并探索出切实可行的实践路径。

一、城区农商行加快发展业务的重要意义

在我国金融行业的长期发展过程中，涌现出了越来越多的金融机构，其纷纷参与到基层区域的资源抢夺与业务开拓之中，使得城区小微市场的竞争氛围越发浓厚。在这样严峻的形势之下，农商行受到了很大的冲击影响，且这种影响还极有可能随着更多外来金融机构的入驻而进一步变大。对此，城区农商行要想稳立于竞争洪流之中，就必须要跳脱出传统的业务建设模式与经营发展思维，立足当地市场实际情况做好产品体系、业务流程、服务模式、发展方案、营销渠道等多方面的完善与创新。只有这样，城区农商行才能真正意义上地顺应市场局势与行业趋势，实现城乡综合业务布局的稳步铺开，进而形成高水平的受众吸引力、产品影响力、市场竞争力、发展持续力和利润增长力。

同时，对于当下的农商行而言，进一步开展业务建设也是充分挖掘自身潜力、充分发挥自身优势的主要表现。首先，与其它以银行为代表的金融服务机构相比，农商行具有更强的本土性、地域性优势，且在当地具有相对稳定的客户基础，这为新业务的开拓发展与现有业务的完善优化创造了良好条件。其次，农商行作为地方性、基层性的金融机构，其经营规模较小，决策链条较短，因此在业务体系搭建、营销模式创新等方面具有一定的灵活性特征，更能满足客户的个性化、多元化服务需求。最后，农商行的本土性优势，还体现在各级政府尤其是地方政府对其的支持力度上。从目前来看，在我国大力推进三农建设的背景下，农商行会享有更多的政策福利，从而进一步降低其开拓市场、发展业务的难度。

除此之外，将业务发展作为新形势下的建设重点，也有助于打响城区农商行的金融服务品牌，淡化甚至消除部分客户对农商行的片面认知或刻板印象，从而为城区农商行的未来发展夯实群众观念基础。结合既往工作经验发现，一些城镇居民会错误地将农商行视为“农民的银行”“农村的银行”，所以更倾向于从五大国有商业银行以及浦发银行、招商银行等处在寻求金融服务。但反过来讲，这也意味着农商行在城镇地区的市场中存在较大的潜在客户挖掘空间。所以，通过加快发展城区农商行业务，提升城区农商行的营销服务能力与地方市场口碑，能使更多居民了解并信服城区农商行的优秀之处，并逐渐转化形成稳定的新客户群体，进而夯实城区农商行在新形势下的发展基础[1]。

二、加快发展城区农商行业务的对策建议

(一)实现业务定位的优化转变

在加快发展业务的实践中，城区农商行必须要做到立足实际，结合目标市场在客户类型、受众需求、竞争形势、政策环境、资源条件等多方面的具体特点，积极实现自身业务定位的优化转变。具体来讲，其定位转变主要表现在以下两个方面：

第一，内涵定位的优化转变。加快业务发展，是农商银行从以传统存贷利差为主的单一盈利模式逐步转向多元化收益来源，从传统的农村金融服务为重逐步转向农村、城区金融服务并重的发展必由之路。具体而言，是在巩固农村金融市场的市场竞争力和社会影响力的基础上，充分挖掘市场潜在需求，审慎开展金融创新，有效提升核心竞争力、盈利能力、风险控制能力和可持续发展能力，逐步加强在城区金融市场中的业务比重，以有效适应未来激烈的市场竞争和经营环境的变化，成为真正的具有较强市场竞争能力的服务于“三农”和中小微企业的现代金融机构[2]。

第二，客户定位的优化转变。即根据地方政府发展规划和产业政策细分目标市场，选择与本地经济增长点相吻合的客户为城区业务拓展主攻对象。一是政府基本建设领域、重点产业和优势行业、城市区域性基础设施建设项目。二是加大力度营销行业内创新能力强、销售与盈利能力持续提升、成长性良好的中小企业。三是抓好工业园区(开发区)区及企业的营销，锁定入园的中小企业为拓展客户群体的重要来源。四是加大扶持与当地产业结构相符、属于本地支柱产业的优质龙头企业。五是抓好系统性、垄断性、政府性的存款大户，拓展和维护财政性、企事业单位、垄断性行业的对公存款。

(二)积极落实相关金融政策

一直以来，政策支持都是农商行建设发展的重要动力源，在深入金融市场、开拓营销业务的路途中，城区农商行务必要积极落实国家性与地方性的金融政策，从而在有效享受政策福利的基础上，保证自身经营活动与发展方案的全面性、先进性和正确性。

一方面，城区农商行要切实响应国家政策，在完善自身业务体系的同时致力于促进金融产业结构调整与社会整体建设优化。具体来讲，应立足金融机构的基本服务属性与业务特点，做好民生普惠与服务升级，对现有的信贷业务、营销方式进行完善与调整，积极提升客户参与金融服务的便捷性和透明度。同时，加大各行各业尤其是新兴产业、三农产业的扶持力度，将老年康养、乡村旅游、基层医疗、畜牧养殖、农林种植等作为帮扶重点对象。

另一方面，城区农商行要充分响应地方政策，将推动地方经济发展、改善地方民生质量作为战略任务，发挥好作为“地方金融服务主力军”的角色价值。具体来讲，应在做好产业调研、民情调查、政策分析等工作的基础上，将本地重点建设项目、城乡基础设施体系作为主要服务对象，从而为地方经济水平的稳定与提升打下牢固的产业基础与设施基础。例如，若农商行所处地区以特色旅游、生态旅游为主要抓手，则需要从贷款产品、融资优惠等角度入手，做好地方性旅游产业及相关服务业、餐饮业的专项扶持工作；若农商行所处地区以现代农业、林业为主要抓手，则可以开通专项惠农、惠林业务，将城乡农业合作社、产业园项目、农林副产品加工企业等作为重点扶植对象，为其提供实惠、稳定且有针对性的金融服务与资金支持。

(三)构建城乡联动化业务体系

现阶段，城区农商行在农区、城区两个领域的发展状态与业务比重并不均衡，所以需要做好相关建设资源与服务体系的整合配置与联动协调工作，从而做到优势互补、共同推进[3]。

首先，要实现相关营销经验的总结与积累。一方面，可基于城区农商行现有的业务经验与调研成果，对城乡两部分的客户特点、业务特点、市场特点进行深入分析，并将既往优秀营销案例与优质业务作为蓝本，进行业务发展理念、营销服务模式的完善与创新。另一方面，可将区域内其他金融机构作为借鉴学习的对象，精细化、合理化地进行查漏补缺、去粗取精，促使行业、市场中的可用信息、资源转化为城区农商行城乡联动化业务体系的建设资源。

其次，要坚持服务“三农”方向不动摇。在实践中，要大力做好城乡信贷产品的共享与衔接，并结合土地流转、农林权抵押、龙头产业建设等方面的现实需求，进一步推出更新、更专的信贷产品。同时，要明确城区农商行的本土金融服务机构属性，对新农合、新农保、非税收入等相关财政资金进行科学、规范地归集、分析、结算与使用，从而促成城乡地区公共财务管理机制的健全强化。

最后，小微企业既是我国社会经济发展的主力军，也是我国相关政策的主要扶持对象。所以在构建城乡联动化业务体系的过程当中，城区农商行也要积极了解好、解决好城乡两地小微企业融资难、融资贵、融资慢的现实问题。例如，可创新推出面向小微企业的金融服务产品，并尽可能地做到“一站式服务”“一次性服务”，适当简化贷款申请、贷款审批、贷款发放等流程。此外，还可从资金支持的角度入手，将创业贷款纳入到业务体系当中，从而鼓励更多的人才或组织进行创新创业，实现城乡两地小微企业数量的进一步提高，达到以小促大的效果，推动地方经济的稳健发展[4]。

(四)创新运用多元化营销手段

在“互联网+”的新形势下，城区农商行面对新竞争、新资源、新挑战，要加快实现营销手段的多元化创新，这也是符合当下居民生活现状、满足广大客户服务需求的有效举措。在实践中，可将新媒体作为产品宣传、营销推广的主阵地，通过开通微信公众号、官方网站、建立线上客户服务平台等方式，为广大客户提供出更加便捷化、明晰化、互动化的服务支持。具体工作时，可设立专门的社群维护、线上市场开拓、新媒体营销等部门或岗位，并要求工作人员积极利用网络工具与客户进行沟通交流，为客户介绍金融产品、解答业务问题，并针对部分业务进行线上化的流程办理与信息跟踪，从而有效地乘上信息化时代的“大船”，加快城区业务的开拓与发展。

三、结语

总而言之，城区农商行在新形势下加快发展新业务、巩固老业务，既是其构建完善金融服务体系的必行之路，也是其在激烈竞争中把握机遇、规避风险的关键举措。在具体的实践过程中，城区农商行要坚持全面化、精细化、主动化、创新化的工作原则，在明确内涵定位、客户定位的基础上，积极落实国家性及地方性的金融政策，并积极发挥自身优势，不断创新营销渠道，最终实现业务架构的完善搭建与业务效益的大幅提升。