向哈佛大师学习谈判智慧

□ 王 烁

往大里说，人生一切都要谈判，它发生在朋友之间、敌人之间、亦敌亦友的人之间。你有一个立场，我有一个立场。从立场角度看，谈判有硬有软。所谓软，就是我把你当朋友，所以既不想针对人，又不想针对事，目的是和谐，为此不惜签下不平等条约；所谓硬，就是我把你当对手，目的是胜利，只有你让步，没有我让步，既针对人又针对事，施加能施加的一切压力，必须在意志的较量中胜出。

哈佛谈判大师罗杰·费希尔说，谈判不必是彼此的压力测试和意志之争，它可以变成双方共同寻找互利的合理协议之旅。但是，面对面变成肩并肩，这事不会自然发生，它来自对谈判的系统重构。

第一，谈判不是立场之争，而是利益之争。

利益是真正的驱动器，特定立场只是利益的特定表达方式。同一个利益可以有多种表达。立场不一致并不一定是利益不兼容，有可能只是双方在利益表达上的想象力不够，又或者是表达不足。充分理解各自的利益诉求后，双方不必困死在某个特定的选项上。比如说，以色列的关键利益是安全，而不是某块占领的土地，坚持占领只是个立场，围绕这个立场的谈判，容易走进死胡同，围绕安全利益的谈判，空间就广阔得多。

更何况，利益还有多重性，有核心利益，有重要利益，有一般利益。就好比一盘棋，核心利益是将帅，重要利益是车马炮，一般利益是兵卒，舍卒保车、弃车保帅，困在立场单一维度上会消灭掉这些精彩的取舍。就好比把一场战争变成一场前线的壕堑战，每一寸进退都死伤惨重。……