论民办高校的营销价值模型再造：基于客户价值的新思维

[摘要]国家鼓励社会资本进入高等教育，民办高校也成为了我国高等教育的重要组成部分，但由于高等教育改革的滞后，当前民办高校的营销思维还比较落后，还属于供给侧思维，没有重视服务客户的意识。文章分析民办高校的营销“体质”和营销现状，基于博弈论原理分析民办高校营销思维重塑的理论依据，再次开始理论建模：针对科特勒的战略性营销模型进行反思，并重构了民办高校“以客户为中心”的战略性营销“3+1”模型;提出营销价值重估，并建构了基于“客户增值”和“品牌占位”的营销策略组合模型。

[关键词]民办高校;营销再造;客户价值;营销模型

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2021.31.131

1前言

营销管理理论国外非常成熟，从20世纪50年代的罗瑟·里夫斯（Rosser Reeves）的USP理论（Unique Selling Proposition），60年代J 麦卡锡（Jerome McCarthy）的“4P’s组合”以及80年代品牌专家D.艾克（David A.Aaker）的“整合营销”（Integrated Marketing）理念，发展到当代的P 科特勒（Philip Kotler）的MARKETING MANAGMENT（V15），唐·E 舒尔茨（Don E Schultz）的COMMUNICATING GLOBALLY，直到现代Harvard Business Review 提出的“大数据时代的营销变革”，可以说营销理论半个多世纪的变迁不仅是全球经济高速发展的剪影，也是营销重心从供给侧逐步移向客户端的真实写照，更是消费者从没有选择的短缺经济时代发展到现在不知如何选择的数字经济时代的心路历程，市场已经彻底地从供不应求的卖方市场转变为供过于求的买方市场。客户为王的语境下，所有的营销理论和营销手段无不围绕着客户做足了文章。因此民办高校如何转换供给側的营销思维，塑造以“客户为中心”的客户端思维（思维重塑）;面对层……