说服顾客方法与技巧研究

蒋锡良

摘要：日常生活中我们都接触过不同类型的推销，例如“集市的喊卖”、“短信广告”、“电话推销”、“上门推销”等等。这些推销员一般经过培训，很讲究礼仪、礼貌，其中老练的推销员业绩也颇为值得借鉴。本文以人员推销的基本概述为基础，探讨了说服顾客的基本素养，并充分深入研究了说服顾客的方法与技巧。希望本次研究能够给推销人员带来借鉴之处。

关键词：推销员;说服顾客;方法与技巧;营销

“推销员必须使客户的兴趣演变为强烈的购买欲望。他必须满腔热情，精神振奋，并用这种情緒去感染对方。”马里奥·欧霍文（德国）这句经典名言诠释了说服顾客的推销人员要有推销激情。

说服顾客是推销人员的日常基本工作，这些进行推销的人员也许是某个公司的销售人员，也许是宣传人员，也许是公司的市场部经理等。公司的运营绝对不能少的就是推销，否则公司生产的产品或提供的服务将无人问津。然而，推销也不是随随便便就能应付的差事，它讲究的是推销方法和技巧，推销的方法和技术恰到好处就能够给推销工作带来很大的成功，推销的方法和技巧如果很烂就会取得相反的结果。针对这样的实施情况，我们接下来展开对推销人员说服顾客方法与技巧的研究。

一、推销人员的基本素养

（一）推销人员的职责

作为一名合格的推销人员最基本的就是深知自己的职责所在。推销就是指推销人员使用方法和技巧，令推销对象自愿地购买某种产品或劳务，以满足双方的利益需求的物质需求的过程。那么，在这个过程中，推销人员应该谨记：收集材料、探寻、沟通、推销、协调、服务六个环节，这六个环节环环相扣，缺一不可。

（二）推销人员的职业素质

推销人员的职业素质基本分为身体素质、心理素质、思想素质及业务素质四方面，其中最为主要的便是心理素质和业务素质。推销人员的心理素质可以直接影响推销的成败，而如果业务素质不合格，推销也很难成功。在推销初期会有很多人都心里惧怕，担心自己张不开嘴，害怕对方拒绝自己，其实，被拒绝是每个推销人员都会经历的事情，而且是职业生涯中最重要的课程。“推销就是遭到拒绝后的坚持不懈”这是齐藤竹之助说过的一句话，而他也凭着这种意念获得了成功，成为了世界上寿险业的首席推销员。

总而言之，面对不同类型的推销对象要懂得“因材施教”，态度要友好！

（三）推销人员的基本礼仪

首先最主要的就是初次见面的“面”，推销人员应该穿着得体，发型、妆容、饰物及随身携带的办公用品都要适当。如果是男推销员，要穿白衬衫，打领带，皮鞋，配深色的西装最好。如果是女推销员，言谈举止要大方得体，不要给对方留下轻浮的感觉，而且需要特别注意的是推销人员的服饰尽可能与要走访对象的服饰吻合。

二、说服顾客的技巧和方法

（一）提示法

提示法是指推销人员通过语言手段诱导、启发顾客购买商品的方法。一般用于当推销人员向顾客介绍完商品但顾客犹豫不决，推销人员就可以采用提示法进—步引起顾客注意，激发其购买欲望。常见的提示法有以下几种。

1、直接提示法

直接提示法，是指推销人员直接将商品的信息呈现给顾客，提示推销重点、诉诸顾客购买动机，直接说服顾客购买推销品。

2、间接提示法

直接提示法能够提高推销效率，但是，在许多特殊情况下，直接提示法不能达到推销目的，必须采用间接提示法，即间接提示顾客购买商品，采取间接的方式传递商品信息、诉诸顾客的购买动机、提示推销重点等。

3、明星提示法

推销人员可以借助一些有名望的自然人、法人、团体组织使用和购买推销品的事例，提示劝说顾客采取购买推销品。明星提示法源于心理学上的权威效应理论和声望暗示理论。这种方法其实是利用了顾客的崇名求名和迷信权威的心理来进行推销谈判。

（二）演示法

演示法是推销人员通过实际操作推销品或辅助物品，直接刺激消费者的视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉，使其直接感受商品信息，最终促使顾客购买推销品。这样更能够引起顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望。常见的演示法有以下几种。

1、商品演示法

它是指推销人员直接向顾客演示商品，从而吸引顾客的注意力，激发顾客的购买欲望。从传播学观点上讲，商品本身就是一名推销员。它不仅无声地推销着自己，而且还在向顾客传情和显示微笑。

2、文字、图片、音响、影视演示法

在不能或不便直接演示商品的情况下，推销人员可以通过文字、图片、音响、影视等工具推销和介绍商品。在现代商品推销时，推销手段和推销工具不断更新、信息传播渠道多样化，推销人员可以利用各种现代化的资料、音响设备来进行推销谈判：既可以把电视广告录音用于推销谈判，绘声绘色，吸引大批顾客，也可以适时展示一些图片、文字资料等增加商品传播效果。

（三）倾听技巧

在与消费者进行推销谈判时，真正成熟优秀的推销人员不会口若悬河、滔滔不绝，不给对方表达意见的机会，引起对方强烈的反感。实际上，在推销商品过程中，认真地倾听比时刻不停地讲话更为重要。倾听要注意以下几点。

1、要专心致志地听

这是倾听中最基本、最重要的方面。心理学家统计发现，一般人说话的语速为每分钟180～200字，而听话和思维的速度，大约要比说话快4倍多。所以，基本上对方的话还没有说完，听话者就已经了解对方的意思。

2、要有鉴别地听

有鉴别地听是在专心倾听的基础之上，有效鉴别顾客传递的信息，挖掘顾客信息背后隐藏的含义。

总结

推销不是寻找一个买家，而是在创造更多的资源，每个结果都源于那些不同的思维。最可观的推销并不是将产品推销给顾客，而是通过顾客获得更多的资源，让更多人使用。在与顾客交往过程中，我们不是要卖什么，而要看他们想买什么，不是我们一直说什么，而要看他们想听什么。只有知己知彼才能胸有成竹、战无不胜，更好地完成推销。

参考文献：

[1]杜慧莲.  论推销障碍的处理，企业家天地.2012（04）

[2]杜慧莲.  论推销人员如何提高业务技能，企业家天地.2011（10）

[3]邱立国，赵薇.  企业推销人员绩效考评研究，科技创新导报.2010（16）