量效双增的达州经验

文/齐铁健

面对新冠疫情暴发、原油价格暴跌、消费需求锐减、整体经济下行、市场竞争激烈等一系列巨大的困难和挑战，中国石化四川达州石油公司迎难而上，坚持疫情防控和生产经营“两手抓”，积极参与竞争，努力提升市场份额。

2020年，达州石油完成机出零售量11.95万吨，同比增长3.4%。全年零售机出营销综合投入减少0.10元/升，零售差价较预算增加1056万元。达州公司有36座加油加气站，其中有4座万吨站：万源北服务区加油站、达州北服务区加油站、万源南服务区加油站、金龙加油(气)站。

□ 市场研判先下手

2021年4月的一天，在万源北服务区加油站1000公里的范围内，达州公司经理王晶带领零售部门、片区经理驱车在湖北和陕西境内的高速公路沿途加油站进行实地走访。他们了解了高速公路的竞争对手加油站的分布情况，以及高速公路的车流量，并通过高速收费站获取车辆的数据信息。

“纸上谈兵不行。要走顾客走的路，了解实地情况，才能把路上的顾客吸引到加油站。”达州公司经理王晶说。

为了保证每个加油站的销量，锁定客户，抓住客户是关键。

为了搜集更多顾客的信息，在达州公司加油站服务区内，片区经理、加油站经理和加油员对司机进行问卷调查，进一步搜集顾客信息，以评估加油站提高销量的空间。

“您从哪来的，到哪去呀？”“您日常跑的线路是什么？”“您拉的货源是什么？”“营销活动的反馈如何？”“您需要加油站提供什么服务？”

通过这些措施和调查，达州公司为每个片区确定了大概的顾客来源，并通过有针对性的营销活动让油品销量呈现上升趋势，抓住了市场份额。接下来，保证市场份额就更为关键。

为了保证市场份额，必须稳定市场价格，达州公司由公司领导班子、零售部门主任、片区经理、服务区经理组成市场维护小组，采取不同层级的信息互通互商，与中国石化销售商洛分公司、陕西延长壳牌公司、中国石化重庆分公司、中油交投公司、陕西延长石油、陕西中油安康公司6家公司联手稳市、稳价，改变以往的无序竞争。

商场如战场。在激烈的市场竞争中，针对竞争对手降价，达州公司快速反应，精心筛选出净化厂、金龙、木瓜铺北等重点站积极参与市场竞争。金龙站通过汽油分时段优惠0.5元/升挂牌直降活动，结合油非互促活动，以点打面，取得了后发制人的优势，抢占城区汽油市场。

达州公司抓大不放小。根据区域市场情况、加油站位置辐射和管理水平等条件，筛选了渠县南外、开江顺达、万源鞠家坝、大竹民主四座加油站开展专机专价业务，激活小站活力，满足了小站柴油客户的需求，成功开发了6个零售大客户。

□ 一站一策，挖潜增效

“站长对一站一策、精准营销理解不深，加油站的精准营销措施落实就会极不到位。”四川石油零售经理连勇表示。为了做好精准营销，四川石油要求各地市公司利用加油卡、电子钱包等专项营销工具抓住客户。

为此，达州公司出台了《达州公司2020年电子钱包营销活动暨推广奖励实施方案（试行）》，大力推广“一键加油”APP，培育电子钱包客户，每周通报各站消费占比，每月及时兑现奖励，调动一线员工的积极性。

对照“一站一策”工作提出的新标准与新要求，零售部门成立了四个辅导小组，工作人员教会站长会看数据、会找原因、会抓执行，实地参与“一站一策”调研。从“进站率”“加满率”“通过率”“回头率”对油站进行全面“体检”，完成后辅导小组成员对经验进行分享，帮助油站找到制约销量提升的症结，最后开出了“药方”，进一步挖潜油站的潜力。

进站率“药方”：要让顾客看见加油站。

达州公司在三河、黄金、罗家坝停车区站500处增设油站指示牌，赵家站清理罩棚檐口遮挡物，大大提高了油站的可视度，给国省道站点配置道旗，营造良好的营销氛围，大大提高了进站率。

通过率“药方”：要让顾客加油不排队，快进快出。

达州公司通过更改油枪布局，增加通过率。北外站2019年98#汽油销量仅有12吨，枪罐利用率较低，但95#汽油仅有2把枪，高峰时段排队严重，严重影响客户体验。通过“一站一策”分析，将98#汽油变更成95#汽油，该妙招大大提升了油站的通过率。万源北服务区加油站外侧汽柴油混合机的汽油枪改造为柴油枪，柴油胶管增长至10米，改造后柴油四排车道，可满足6辆货车同时加油，大大缓解了现场车辆的拥堵，提升了通过率。

加满率、回头率“药方”：要让顾客在加油站享受更多的服务。

为了提高客户的满意度，达州公司完善服务区功能，打造万源北服务区加油站等3座综合服务站，开展“司机之家”建设，提供沐浴、洗衣等服务；达州北服务区等6座加油站增设了尾气加注机；开展白油点供、高速服务区汽修业务、停车区小吃，异业营销资源引进等，不断改善客户的消费环境。有效提升客户体验，增强客户的黏性。通过深挖“一站一策”，达州北、万源北服务区加油站、三河、黄金、罗家坝、赵家等站销量，均实现了同比增量。

□ 激活队伍活力

“原来加油加多加少，没有区别。现在实现联量计酬，多卖一升油我的工资就多一点。我每天都铆足劲儿多加油。这个月，我刚发工资比上个月多了500元呢。”金龙加油站加油员王玉碧高兴地说。

四川石油公司要求各地市公司构建万吨站销量、人员、管理、薪酬联动变化的分配机制，突出薪酬与零售量挂钩的指导思想，且每年进行动态调整。四川石油副总经理冯臣表示：“万吨站在二次分配时，只有落实好多劳多得的理念，才能激发员工的活力。”

根据省公司升油薪酬联量考核指导意见，为激励员工的积极性，结合达州公司实际调整了站长、管理员、加油员二次分配薪酬系数，高速对站执行员工轮岗、统一升油薪酬管理标准，解决了部分高速加油站员工收入不均的情况，从薪酬结构上调动了员工积极性。员工收入，较2019年提高了10%。

除了考核激励员工外，达州公司通过培训的方式提高员工的业务技能。达州公司通过“引进来”的方式，邀请兄弟公司专业讲师现场授课，开展经验交流分享，提升培训师资水平和能力。培训人员向一线普通员工倾斜，重点培训综合管理能力方面的相关知识。以各业务系统操作和零售千分制考核为基础，作为零售体系化培训的教材，扎实开展岗位练兵，让零售条线员工知道管理的内容是什么、管理的标准是什么、如何干，进一步完善零售管理制度，推动实现“上标准岗、干标准活”。此外，对于加油站的年轻员工，达州公司团总支依托“青年读书分享会”工作机制，定期组织加油站基层青年员工分享阅读收获，帮助青年员工培养立足岗位学习的习惯。万源北加油站员工龚厚旭为参加读书分享会，主动学习营销心理学，并带动身边同事同学习，为万源北服务区加油站营造了良好学习氛围。

从员工到站长，四川石油开展基层管理岗位意向选择摸排，多渠道发现人才。为激发基层管理人员的工作激情，实现岗位“能上能下，能进能出”的选人用人目标，四川石油开展了站长与管理人员岗位选择意向摸排，公开进行站长竞聘上岗。公司制作“站长及综合管理员意向选择摸排表”下发至各加油气站，由站长和综合管理人员在公司所有站点范围内，根据自己的意向填报意向站点和岗位。通过摸排，进一步掌握了基层管理人员的职业愿景和规划。

达州公司的站长竞聘包括笔试理论考试、个人竞聘演讲、技能实操三门，总分最高的竞选者就能担任竞聘加油站的站长。“万源北服务区加油站油品销量高，工资也高。大家都想去这个加油站工作，竞争很激烈。我鼓励我们站的员工胡大梅和龚厚旭，参加万源北服务区加油站的竞聘。”邓江雪说。

□ “每座站都有党员身影”

每逢加油站假期高峰、易享节、年货节，达州公司所有机关员工都到加油站一线支援。达州公司党总支书记刘岩松提出：“在关键时刻，每个加油站都要有党员的身影。”

进入金秋十月，中国石化一年一度的易享节购物狂欢盛会拉开了序幕。看着其他市区加油站易享节搞得红红火火，非油品销售数字不断刷新。邓江雪有那点按奈不住了。她带领加油员，把万源北服务器加油站便利店布置了一番。作为一座服务区的加油站，顾客大多是过路客。虽然促销商品也让人心动，但是过路客对易享节销售日常的生活用品没有兴趣。这可把邓江雪愁坏了。“小邓，这便利店布置得不错呀。易享节销售情况怎么样？”达州公司党总支书记刘岩松带着党员突击队来到加油站。

刘岩松定点帮扶的加油站，就是万源北服务区加油站。所以，只要重点节日，刘岩松都会带领党员突击队来到万源北服务区加油站。易享节期间，为了解决加油站因男员工人数少而导致接卸大量非油商品的实际困难，公司党总支将万源官渡油库全体党员作为加油站的对口帮扶力量，“无论多晚，只要加油站一个电话，我们油库的党员同志一定会全力以赴帮扶加油站解决困难。”官渡油库主任王猛说。

“易享节的营销活动挺吸引人的，但对于高速公路服务区顾客没有吸引力。”邓江雪说。“那我们就出去找客户，哪的顾客需要我们就去哪销售。”刘岩松鼓励大家。大家装了满满一车商品，赶赴加油站附近的万源市摆地摊销售易享节热门商品。“易享节的商品很受群众的欢迎，不仅品类丰富，而且价格低。”刚刚给顾客送完货的加油员杨灿标表示。老人以及带孩子的妇女，是万源市地摊“易享节”送货的主要对象。加油员卖货、送货，忙得都没空喝口水。不过，看到书记刘岩松拿着大喇叭吆喝卖货，忙前忙后搬货送货，员工身上都有使不完的劲儿。

达州石油推行“党建+互联网”模式，组织党员通过参与“五进一留”专项营销、到库站志愿服务强“三基”方式，进一步促进党建与经营深入融合。在新冠肺炎疫情防控、“易享节”营销等急难险重关头，党员干部冲锋在前，赢得了员工的广泛好评，企业经营管理的难点就是党建工作重点的理念在油站落地生根了。