“长城”拓市全攻略

文／刘伟力

本文作者单位为中国石化销售股份有限公司江苏石油易捷分公司

国内车用润滑油市场一半以上由外资品牌占据，长城如何拓市？品牌建设、营销队伍均是关键。

目前，全国润滑油市场需求量在650万吨左右，其中车用润滑油需求量占比近60%，美嘉壳（美孚、嘉实多、壳牌）等外资品牌占据着中高端市场份额的70%。中国石化作为长城润滑油销售的主渠道之一，润滑油业务仍有较大的增长空间。随着我国汽车保有量不断提升以及居民生活水平日益提高，未来中高端车用润滑油将成为润滑油市场增长和发展的主要支撑。

对此，围绕营销队伍打造、价格体系建立、销售渠道拓展、品牌认知提升等方面，探讨一下润滑油市场拓展思路。

深化联合作战，打造专业营销队伍

中国石化石油公司要进一步深化与当地润滑油公司的合作共赢发展，深度挖掘和发挥一体化优势。双方可组建省、地、县（片)三级联合作战团队，形成管理人员共谋规划、业务人员共拓市场的紧密局面。双方发挥各自优势，润滑油客户经理发挥自身的专业优势，弥补石油公司油站员工、成品油客户经理润滑油专业知识和技能不足的突出问题，油站员工和成品油客户经理发挥自身的客户资源优势，弥补润滑油客户经理终端客户不足的问题，通过润滑油客户经理+油站员工、润滑油客户经理+成品油客户经理的双线协同作战，实现优势互补、资源共享，为客户提供专业化的润滑油销售服务，形成1+1＞2的市场开拓效应。……