新经济环境下保险营销策略

叶友平 裴婷婷

摘 要：作为金融业的三大支柱之一，保险业在我国社会主义市场经济系统中是非常重要的构成部分。随着我国社会主义经济体制的进一步完善，以及世界金融经济环境的变化，保险行业的市场竞争越发激烈。在这种新经济环境下，保险营销理念的价值更为显著。因此，为适应新的经济环境与市场变化，保险企业必须采取科学的营销策略，深入挖掘保险市场的潜在需求，延伸产品链条。在分析保险营销概念及现实意义的基础上，对保险营销的现状进行简要阐述，同时提出如何有效改进保险营销的策略，即转变保险营销观念，改善并创新保险产品，采用合理的保险产品服务定价策略，利用有效的措施优化并扩展保险营销渠道，利用信息技术搭建全新的保险营销平台，强化品牌意识，关注企业文化建设，以期提高保险企业的营销能力，推进其稳定、健康发展。

关键词：新经济环境；保险营销；策略

中图分類号：F840        文献标志码：A      文章编号：1673-291X（2022）33-0088-03

一、保险营销的基本概念及现实意义

（一）保险营销的基本概念

保险营销是指通过合理的经营手段，向目标市场、群体投放并销售保险类产品，以满足消费者对于风险管理与转移的需求，同时保险公司也能得到长远、稳定的发展。保险营销涉及对市场需求的了解、对保险产品的认知、保险费率的精算与定价、保险销售渠道的合理选择，以及对保险产品服务的展示等内容。保险营销最主要的目的是，为更好地满足目标市场及客户的需求，积极提高保险产品的市场份额，使保险企业的市场占有率得到增加，从而获得更多的利润，这也为其自身的长远发展提供了助力[1]。保险营销的方式主要分为代理人销售、渠道代理销售、企业电话销售、网络线上销售等多种模式，在实际的营销过程中需要根据市场与消费者的需求，进行销售模式的选择，为保险营销提供更便利的发展空间。

（二）保险营销的现实意义

1.有助于保险企业的自我改革与创新。在新经济的背景下，部分凭借信息技术而拥有大量市场、客户需求资料的企业开始进入保险市场，例如一些新兴科技企业。这类企业由于自身业务的原因，极易掌握客户的数据信息，并且拥有先进的技术与平台能对客户资料进行科学、全面的分析，从而了解客户的消费喜好与需求，因此经营成本会低于传统意义上的保险企业，这些企业势必会充分利用自身的这一优势，抓住新机遇进行跨行业经营。传统的保险企业为有效应对这一发展新挑战，会充分利用现有客观条件，改变营销模式以求适应新经济环境的发展需求。同时在企业文化、营销思维、经营模式等方面进行创新，或是与新科技企业进行融合与优势互补，打造全新的保险经营销售模式，使保险企业从内而外地完成自我蜕变。

2.有利于促进保险企业产品、服务的改革创新。保险企业立足于市场的关键在于产品的改革创新与“适销对路”，因此保险产品、服务的改革创新也是非常重要的。由于保险产品是保险企业发展经营的核心，而服务是其发展的基础保障，这使保险企业必须以消费者与客户为依据，从真实的市场营销情况出发，设计出真正能满足市场需求的保险产品与服务[2]。例如针对一些具有共性的保险产品，如车险、财产保险等销售额较高的险种，保险公司可以参考实际销售情况进行改进与创新，以便能满足消费群体的基本需求；而对于需要依据客户个人具体情况才能确定的保险产品与服务，如人寿保险、健康险等，应制定个性化的服务方案，结合客户需求提供更简单化、人性化的营销服务。同时，保险企业为客户提供风险保障的理念也会逐步渗透到客户日常的各个方面，并以优质的产品与服务赢得客户的认可，为保险企业的可持续稳定发展提供支持。

二、保险营销发展的现状

（一）营销意识落后

由于我国的保险行业起步发展较晚，导致众多保险企业没有建立完善的产品服务营销意识，只是简单地将固定期限内要达成的任务量分配给员工个人，一旦员工没有按照规定时间完成所指派的任务，会利用扣除薪酬的方式对员工进行处罚。这样涉及个人利益，可以对销售员工的工作积极性进行调动，但却会造成员工对保险营销产生理解偏差，认为只要自身具备广泛而充足的人脉资源，就可以轻松完成规定的业务指标。这种狭隘的营销理念使工作人员忽视了保险营销意识的价值，认为保险营销只是一种表面的形式或临时的经营措施，而现阶段的保险行业过于追求经济利益，完全不顾及市场与消费者的需求，同时保险营销的理念依然沿用普通产品的销售经营观念，这使保险营销脱离了经济市场化的发展趋势，这对保险行业、企业的健康稳定发展非常不利。

（二）保险产品定位不明确

现代的保险营销是建立在市场调查研究及分析预测的基础之上的，而明确市场所需产品，则是保险营销最为核心的任务[3]。但由于保险企业的营销意识落后，并且采用粗放式的经营模式，导致一些保险企业忽视了对市场的调研与预测，也没有对自身的保险产品进行深入探究，这样会使产品出现市场目标定位不明确等问题，投入到市场后也无法有效吸引消费者的注意力，缺乏保险产品应有的生命力，进而被淘汰成为剩余产品；有些保险企业甚至缺乏应有的创新意识，不积极开发独具特色的保险产品，只是简单地照搬其他企业的产品规划与设计，无法形成核心竞争能力，进而导致保险企业逐步走向衰落。

三、新经济环境下的保险营销策略

（一）转变保险营销观念

为使保险企业在新经济环境下得到长期、稳定的发展，必须从根本上转变保险营销的观念，引导保险企业及员工建立符合市场发展趋势的保险营销概念与观念，明确保险营销方式是占有市场份额、增强企业竞争能力的核心措施[4]。成功的保险营销策略，能帮助企业树立良好的形象，同时大众对保险企业的信任度也会提高，这有利于保险企业进行市场延伸与拓展，经济效益也会因此得到增加。此外，需要在转变保险营销观念的基础上进一步挖掘市场潜在客户资源，加大保险产品的营销力度，积极向全社会普及保险专业知识，使社会大众能正确理解保险的作用，从而推动保险营销的进一步发展。

（二）改善并创新保险产品

首先，保险工作需要进行市场需求的细分，在开发研究新保险产品时，必须将市场的实际需求放在首要位置，以便及时发现潜在的保险客户，并将相应的营销资源投放到具体的目标客户群体上，使保险企业能获得较为理想的回报，客户也能享受到更高质量的营销与产品服务。其次，保险企业应重视对新产品的开发，并且能够根据客户的差异性，对保险产品进行创新改进。随着社会经济的不断发展与变化，大众对于保险产品的需求呈现出了多样化的新趋势，但当前的保险产品能真正形成规模的却少之又少，而产品之间也没有明显的差异性。保险企业为在新经济环境下谋求稳定的发展，并能更好地应对激烈的市场竞争，就必须对保险产品进行改善与创新，同时开发更多样的险种，以最大程度地满足客户的需求。在进行实际的保险产品改善创新时，可以从市场需求入手，设计规划全新的保险品种，或是对旧有的保险产品进行全新的改造组合，也可以从海外保险市场引入成熟的产品进行本土改造。无论采用哪一种方式，保险企业都必须针对客户自身的需求、特点进行险种与产品的规划，而这也是保险产品营销的主要发展趋势方向。再次，对保险产品进行必要的包装，而保险产品的包装通常是指保单的设计形式、格式、色彩以及图案等。随着保险市场中产品、险种的多样化发展，保险企业为突出自身的产品并进行有效宣传，应当在包装上进行创新尝试，根据产品特点采用科学的包装策略，提高其质感；而优质的产品包装能使保险客户的视觉兴趣得到调动，并且能增强客户对产品的信任度，从而使保险产品的特色得到进一步显现，这在无形中能增添保险企业的盈利，同时能帮助企业树立良好的经营形象。

（三）采用合理的保险产品服务定价策略

1.对保险产品进行合理的降价营销。降价作为一种竞争与营销手段，必须科学、合理地予以运用，否则会给保险企业带来巨大的经营风险。在采用降价营销策略时，保险企业必须有意识地提高险种与产品的开发成功概率，有效缩短开发的周期，并对开发成本进行必要的控制，使保险企业的资金回报与运营效率得到提升，以便实现降低保险产品价格的目的，这样不仅能提高顾客的满意度，同时也有利于保险企业迅速扩大自身的市场份额[5]。

2.科学地运用心理定价营销策略。为更好地开展保险营销工作，企业应根据客户对保险费率的心理反应，制定更有效的费率营销策略，其中就包括尾数法、分级法。通常情况下，消费者更愿意接受带有尾数的价格，而在采用尾数法制定保险费率时，尾数可采用奇数，尤其是5或9应作为尾数首选；在使用分级法时，则要依据风险等级与市场分类，对不同的风险等级、不同的目标客户群体进行确定，并制定相对应的保险费率，这样更方便进行具有针对性的保险营销工作。

（四）利用有效的措施优化并扩展保险营销渠道

1.保险企业应充分运用专业的保险代理。在新经济环境下，随着各种金融保险制度的不断优化与完善，保险代理人、经纪人的作用越发重要，而这也是市场经济发展的必然要求与趋势。现阶段，专业代理这一营销渠道的作用并没有得到充分发挥，所以如何有效运用专业保险代理，不仅是保险企业实现稳健发展的重要途径之一，也是降低运营管理成本，提高营销利用的主要措施。因此，保险企业需要在实际工作中完善代理机制，并对其进行合理运用，以期提高保险营销的效果与质量。

2.保险企业应加强与银行等金融机构的合作，积极开发金融机构中的代理业务。现阶段，一些银行、金融机构的保险仍然是浅显的协议代理合作关系，并且相关的保险产品过于单一，缺乏必要的创新尝试。在新经济环境下，由于各项制度的进一步优化完善，使银行、金融机构保险更倾向于采用合资公司，或直接参与的模式进行发展。其中，合资公司的模式是指，从银行、金融机构以及保险公司独立出来，专门进行相关保险业务的组织；而直接参与模式一般可分为两种，一种是银行、金融机构或保险公司直接参与合作，另一种则是通过建立控股公司进行相互合作。这种形式能帮助保险企业与银行等金融机构实现深层次的合作交流，同时也能借助银行及金融机构的业务，对保险产品进行完善，从而使保险营销的渠道得到拓展。

（五）利用信息技术搭建全新的保险营销平台

随着信息技术的迅速发展及广泛应用，为社会发展带来了极大便利，而网络平台的建立能更好地满足客户与企业相互交流、理解的需要。所以，在新经济环境下可以利用信息技术搭建全新的保险营销平台，协助保险企业近距离了解客户的实际需求，以便能对保险产品与营销策略进行及时的调整[6]。首先，通过全新的保险营销平台，实现客户与工作人员的实时交流互动，帮助客户了解企业的背景及各种产品信息，而保险企业可以利用网络平台进行产品与服务的展示，传播企业文化理念与产品价值，使客户能多角度、全方位地了解保险产品，同时客户对企业和产品的忠诚度与认可度也能得到增强。其次，随着社会生活节奏的加快，使大众不希望自己耗费大量的时间与精力在某项工作或活动上，而网络保险营销平台的出现恰好符合当代人的这一需求。在精心打造的保险营销平台上，客户及潜在消费者只需根据提示的问题输入信息，就可以在几分钟内完成传统保险营销模式下花费很长时间与精力才能完成的操作流程，这样不仅能节约相应的工作时间，还能通过数据处理技术对客户的保险需求进行精准分析，并以此为依据进行个性化保险营销方案的制定，提供客户真正需要的保险产品与服务，使保险企业的营销能力得到大幅度提高。随着信息技术的进步与监管机制的完善，网络平台的功能会更加全面，并且能为客户提供部分业务自助办理的服务，从而使客户拥有便捷、愉悦的服务体验，促进保险营销业务量的增加。此外，保险营销平台能及时更新各项信息数据，这样保险企业能及时对自身的营销策略进行调整与改进，使企业的经营效率和质量得到提高。

（六）强化品牌意识，关注企业文化建设

在全新的经济市场及环境下，品牌竞争已经成为行业内竞争的新趋势。而保险企业若想在日渐激烈的市场竞争中取得优势，应重视自身品牌在行业领域及公众层面的影响力，积极争取更多的市场份额，积极提高保险企业的核心竞争能力，使其能在市场竞争中获得更多的经济与社会效益。所以，保险企业应在实际的管理及营销过程中，强化自身的品牌效应与优势，打造更多的迎合市场及客户需求的新保险产品和险种，进行适当的广告推广与宣传，提升品牌的知名度。此外，注重内部企业文化建设，使员工树立正确的市场营销观念，使保险企业得到更稳健的发展。

结语

综上所述，新经济环境下各种管理机制得到了完善，信息技术也为各项经济金融活动提供了支持与便利，这使保险企业迎来了全新的发展机遇与挑战。由于我国保险业的起步发展较晚，使其各方面仍存在一定的不足与缺陷，但也需要注意到我国保险市场巨大的开发潜力；而面对全新的保险市场需求，保险企业应当在新经济发展的大背景下，摆脱传统的营销模式，采用更科学且合理的营销策略刺激、引导消费者，同时建立全新的保险营销模式，积极推进保险产品与市场的细分，加速我国金融市场体系的进一步构建，使保险企业得到更长远的发展。

参考文献：

[1]  陈红玲.大数据时代人寿保险公司营销策略优化转型研究[J].现代商业，2021，（30）：3.

[2]  刘则君.互联网保险公司营销策略分析[J].中国市场，2020，（12）：138-139.

[3]  冉雪娅.我国互联网保险公司场景营销策略研究[J].齐齐哈尔大学学报：哲学社会科学版，2021，（6）：4.

[4]  孙宇岑，黄立强.大数据视域中的保险精准营销策略[J].商情，2020，（3）：38-39.

[5]  余依璇.互联网保险营销中信息技术的运用[J].财经界，2020，（13）：3.

[6]  厚林言.互聯网对我国保险营销渠道的影响分析[J].管理观察，2020，（12）：3.