试析农商银行零售业务数字化转型发展路径

陈晓妙

摘要：随着互联网信息技术的快速发展，数字经济蓬勃发展，金融生态及金融格局也随之发生巨大转变。银行业开始全面化数字化转型，尤其是零售业务的数字化转型。文章首先分析农商银行零售业务数字化转型的驱动力，阐述其零售业数字化转型的困难，并以浙江农信零售业务数字化转型的实践为基础，提出农商银行零售业务数字化转型的发展路径。

关键词：农商银行;数字化转型;零售业务;浙江农信

随着大数据、区块链、AI、云计算等技术的发展，“互联网+”不断深化，数字经济飞速发展。在数字经济的驱动下，用户的消费模式和交易习惯发生了深刻变化，金融与科技加速融合，银行业发展模式也面临着百年未有之变革。在这新形势下，城郊和农村地区人民群众对新兴金融服务的向往与农商银行发展不充分的矛盾日益突出，作为服务“三农”重要支撑的农商银行面临巨大压力。数字化转型已成为农商银行未来发展的重要战略，而其主要业务零售业务的数字化转型更是迫在眉睫。

一、农商银行零售业务数字化的驱动因素分析

（一）外部驱动

1. 国家战略方面。2016年《“十三五”国家科技创新规划》提出要促进科技金融产品和服务创新，科技与金融结合更加紧密。2021年发布的《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》中提到要坚持创新驱动发展，全面塑造发展新优势，并用一个篇幅阐述要加快数字化发展，加快建设数字经济、数字社会、数字政府，推动数字经济与实体经济深度融合，打造具有国际竞争力的数字产业集群。

2. 监管政策传导。2019年人民银行发布《金融科技（FinTech）发展规划（2019～2021年）》，提出金融科技是金融转型、服务实体经济、普惠金融发展、防范化解金融风险的新途径。银保监会始终以审慎包容的导向引导银行稳妥开展金融科技的应用和模式探索。银保监会梁涛于2020年11月11日在亚洲金融年会主论坛上提出，要清楚认识到金融数字化转型充满艰辛和挑战，是一场“持久战”，坚定不移地支持金融科技发展的同时还要密切关注金融科技带来的影响，做好前瞻性部署安排。

3. 数字经济繁荣。2020年以来，数字经济为新冠疫情后的经济快速恢复贡献巨大。根据中国信通院发布的《中国数字经济发展白皮书》，2005年数字经济规模仅为2.6万亿元，2020年达到39.2万亿元，同比增长9.7%，超过GDP的增速。2002～2020年，数字经济占GDP比重由10%提升至38.6%，2020年较2019年的占比提升了2.4%。由此可见数字经济对经济的贡献度将会持续呈上升态势。

4. 客户需求驱动。随着信息技术的发展以及智能终端的普及，客户的金融需求越来越无时、无处、无缝、无感。根据中国银行业协会公布的数据显示，2019年银行业金融机构平均离柜率达到89.77%，在疫情以后更加迅速提升。同时互联网巨头的迅速发展给银行业带来了前所未有的降维打击，这些异业颠覆型的竞争者在对客户碎片化、个性化需求的精准把握远超银行。根据相关数据分析，2018年互联网消费贷款规模9.1亿元，2019年迅速提高至16.3亿元，对互联网消费贷款的场景分布分析，80%来自购物。预计到2025年，中国传统银行被颠覆型商业模式抢走的份额，在支付和投资领域将达到50%，个人贷款领域达到34%。

（二）内部驱动

1. “活下去”的必然选择。以阿里、京东等为首互联网企业纷纷进入农村金融领域，其正利用场景、用户等优势给农商银行带来巨大的竞争压力。加上疫情后在宏观政策指导下，大型银行金融服务重心不断下沉，利用其资金及多元化服务优势在城市近郊和部分农村地区抢占市场。在双重挤压下农商银行的生存压力剧增，如何活下去成为农商银行发展的主题。零售业务是农商银行的主要业务，数字化转型是其应对市场激烈竞争的必然选择。

2. “谋发展”的必然要求。农商银行是普惠金融、乡村振兴的主力军，一直存在惠民与金融成本高、风险高的矛盾。零售业务数字化转型，一是以低成本缓解金融服务“最后一公里”问题，使欠发达地区、农村地区的农户、低收入群体等人群获得合理、安全、便捷的金融服务，扩大金融服务覆盖范围。二是有助于通过大数据分析客户的金融需求，为农业、小微企业提供多样化金融产品和服务，提升金融服务供应能力。三是通过数字化转型，降低风险管理对抵质押物的依赖。在当前的大趋势、大环境下，农商银行的零售业务数字化转型不是要不要转的问题，而是转多快、如何转的问题。

二、当前农商银行零售业数字化转型面临的困难

（一）战略、组织层面

第一，由于历史和环境等方面的原因，农村金融业务发展不均衡，不同区域的农商银行发展程度也不同，不同地方的省联社的实际职能和管理能力也存在巨大差异，因此数字化转型在各省联社的战略地位也不同。第二，农商银行是地方性的小法人银行，由省联社负责统一协调管理，实行“省联社——二级法人行社”的双层体制。在这个体制下，省联社实际上扮演着技术服务供应者的角色，省级首先考虑合规、风险，然后才是业务发展。第三，每个省联社都面对着数十家甚至上百家不同地区的二级法人行社的需求，因此其零售业务数字化的推进需要考虑到统筹全局、兼顾地方，转型难度甚至超越国有大型银行。

（二）技术、人才层面

第一，投入资金有限。根据《中小银行金融科技发展研究报告（2020）》的统计，2019年国有大型银行和股份制银行在金融科技、信息科技方面合计投入合计1008亿元，占营收比重合计超过2%，而且与2018年同比平均增长近30%。而农商银行如果由二级法人推动零售业务数字化转型，显然存在资金实力不足的问题，如果由省联社统一开展，也存在资金分配协调以及业务需求的问题。第二，核心技术匮乏。农商银行缺乏人工智能、分布式架构、云平台等技术，缺乏相应的创新研发能力，有些业务可能在发展过程中依赖外部力量。第三，缺乏金融科技复合人才。不管是省联社还是二级法人，全国的农商银行都存在金融科技人才不足的问题。一是因为金融科技人才本来就较为紧缺，各大银行都在抢夺，二是因为农商银行分布广，有些地方经济发达一点，如杭州等新一线地区对人才有较大吸引力，而三线城市以及其他欠发达地区很难吸引科技人才，三是因为管理层对金融科技的了解不充分，怎么管理科技人才、为其制定合理的薪酬体系以及职业發展规划也值得探讨。

（三）业务流程问题

零售业务数字化转型需要对业务流程重塑。近几年农商银行不断简化手续，缩短业务流程，如少填表、少盖章、少报送材料等，但是业务流程优化的空间有限，以业务为中心的传统管理理念根深蒂固，“大中台”的架构改造困难重重。从数字化的角度来看，每个部门在业务流程中都应该有数字化的体现，如业务部门创新产品，将研发需求提交给技术部门。与此同时，数据治理、法务、财务、风险等服务部门都会加入流程管理，同步设计适合该产品的技术架构。大中台模式首先是一种思维模式。业务、技术、数据治理都可以被标准化拆分，然后再自由组合。

（四）数据治理问题

农商银行虽然拥有海量的数据，但是其数据治理能力比较弱，主要体现在以下几点：第一，数据缺乏有效性。如农商银行为了发展零售业务，传统方式是对所辖区通过走千家、访万户的方式进行人群摸排，建立客户信息档案。但是因为专项活动缺乏持续性、数据有效性缺乏监督，这些数据并没有实时更新，也没有利用起来。第二，数据缺乏标准化。内部数据依部门和条线被割裂，质量参差不齐，不够统一规范，综合利用率不高。第三，海量数据没有管理。对客户的信息和数据的应用环节较为薄弱，造成数据资源的浪费，不利于在后续对客户进行精准的服务和产品的创新。

三、农商银行零售业数字化转型的措施——以浙江農信为例

浙江农信是浙江省网点覆盖面最广、规模最大、服务人员最多的农村金融机构，在省内有着坚实的客户基础。截至2020年年末，其总资产3.41万亿元，存款余额2.73万亿元，连续11年居全省银行业第一，贷款余额2.02万亿元，连续7年居全省银行业第一。贷款余额是全国农信第一，其中涉农贷款余额1.25万亿元，小微企业贷款余额1.16万亿元，零售业务占比超过65%。2019年浙江农信提出零售转型和数字化转型“双转型”战略后，采取多种措施推进。

（一）完善敏捷组织架构，分步推进转型工作

一是提高认识、统一思想。2019年其提出以“科技引领数字化转型，以普惠引领大零售转型”的发展战略，推进以人为核心的全方位普惠金融建设的战略和愿景。二是决策半径短、机制灵活。县域农商银行迅速制定战略、明确方向，设立数字中心部门，降低协调成本，构建扁平化、敏捷化的组织架构。三是先行先试、逐步推开。以德清农商银行和苍南农商银行的经验为基础，分批次进行试点和推进，后全面铺开。

（二）建设丰收科创云，不断提高科技力量

一方面，省联社打造丰收科创云金融云平台。其在2013年开始探索、研究云计算技术，2016 年进行小规模试点，陆续建设 3 朵开发测试云，2017 年“丰收科创云”成功上线，2018 年“丰收科创云”面向全省 81 家地区行社提供服务，成为大数据、人工智能、分布式技术、信息安全等核心技术发展应用的共享平台，为全省农信机构提供科技创新和业务创新支撑。另一方面是不管是县域农商银行还是省联社，都积极引进掌握金融业务和信息技术的复合型人才，根据他们的需求搭建横向、纵向的不同职业规划和晋升渠道。

（三）完善移动端平台

一是根据客户习惯运营微信公众号、微信小程序等措施，推进客户、员工、业务、流程线上化、移动化。二是通过不断迭代手机银行客户端“丰收互联”，构建“金融+生活”一体化的综合服务平台，为客户带来更便捷、体验更好的互联网银行服务模式。三是不断通过业务拓展等引流活动，将客户向移动端转移，增加APP、微信公众号等的获客和粘客能力。

（四）构建场景生态建设

浙江农信持续推动开放银行体系建设，全面推行场景金融，场景多元化成为零售业务创新发展的新渠道。一是通过“丰收互联”构建“客户+账户+支付+融资”一体化，打造区域智慧民生、智慧物业、智慧出行、智慧食堂、智慧商圈等细分场景，通过创造用户聚集的场景并融入客户生活、生产、经营中，使客户可以无感享受“金融+”服务。二是以“丰收联盟”为依托，提供餐饮、娱乐、购物等服务，力图打造本地生活服务平台，提高客户黏性。三是以实体网点为立足点，对辖内客户群体进行精准细分，对不同的客户群体开展不同的场景交互线下活动。四是升级丰收驿站，实现“金融、电商、物流、民生、政务”服务五位一体，通过提供金融及非金融服务，深化普惠金融。2020年年末浙江农信共有10435家丰收驿站，其中金融业务交易4227.08万笔，非金融业务1270.68万笔。

（五）优化流程及产品

浙江农信产品数字化成为零售业务创新发展的新抓手，但是其数字化转型在线上线下融合过程中推进。一是对传统银行业务流程优化，在实现线下业务标准的同时并向线上转移，如购买存款、理财销售、贵金属代理业务、信用卡等业务。二是实现大数据模式的信贷流程。其通过整合银行数据、社会信用数据、政务信息数据等，利用综合评分卡技术，建立客户评级模型及测额模型，推出小额信用贷款。该数字贷款产品对象为农户、个体工商户、小微企业主等，有着无担保、无抵押、无面签的优势，2分钟内即可完成贷款申请及资金到账，实现办理贷款“一次都不用跑”的客户体验。三是由于浙江农信共有81家行社，每个农商银行面临着不同的情况且发展程度也不同，因此浙江农信在数字化产品体系上可以实现“一行一策”，各地区农商银行可根据实际情况设立不同模型的线上贷款产品。四是基于对客户数据研究，搭建了精准营销平台以及动态的信贷风险防控平台，了解客户业务情况的变化，对客户进行画像，提高主动营销、风险事前防控能力。

四、农商银行零售业务数字化转型发展路径

通过对浙江农信零售业数字化转型的分析农商银行零售业务数字化转型可以向以下方向发展。

（一）建立敏捷型组织架构

零售业务数字化转型，需要技术与业务的深度融合，建立二者有效的连接需要敏捷的组织架构。第一，由于在双层体制下二级法人农商银行众多且分散，因此省联社需要高度重视数字化转型，将其提升至重要战略地位。第二，要实施“一把手”负责制，不仅是省联社的“一把手”工程，也是二级法人的“一把手”工程，做到顶层决策、顶层设计、顶层推动，上下联动，降低沟通成本和内耗。第三，二级法人要实现管理层、中层和基层员工协同推进的敏捷模式，给予更多的资源支配权和决策权，强化部门与各条线之间的实质性合作，充分发挥员工的积极性和内在价值，使信息反馈更敏捷，构建专业高效的组织架构。

（二）提高科技软实力

在农商银行的日常经营管理中，迫切需要将更多的先进技术应用于金融产业中，推动科技与业务的深度融合。第一，要加大科技资金投入。第二，提高科技金融体系建设，搭建“功能性”云平台，推动金融服务的数字化、精细化与个性化。第三，加大科技人才培养。管理层要高度重视金融科技人才的培养，针对关键领域、关键岗位制定政策倾斜，吸引科技人才，从上至下开展科技金融产品的服务和相关培训，组织全体员工参与科技金融相关知识的学习，加强对于新型高新技术的理解与运用。注重多维度绩效考核与激励机制，激发员工主动参与科技金融相关领域的学习与实践。

（三）提升數据治理能力

第一，要做好存量数据的治理，进一步挖掘数据。农商银行储存了大量的数据资源，只有对数据作好整理分析，才能以客户需求为出发点研发数字化产品。第二，构建数据软件系统，强化基础数据治理。统一客户信息、产品信息的采集标准，完善存量数据信息，对数据的产生、存储的安全、应用等进行管控、监督，提高数据质量并及时整改问题数据，提升数据的质量和使用价值。第三，引进外部数据。通过渠道合作的方式丰富外部数据来源，辅助和补充内部数据。

（四）推进产品数字化转型

第一，产品要数字化。农商银行要梳理现有的流程和产品，使之标准化，在风险可控的前提下实现线上化，如就信贷申请及审核流程而言，可借助高级算法实现贷款申请和面签等全流程的数字化。这不仅有助于提高业务办理效率，也能减少人工成本，还能更符合客户的需求。第二，服务营销要数字化和精准化。需要在动态掌握客户的情况下，充分利用大数据分析能力，运用新媒体精准投放的优势，达到批量获客的目的。

（五）打造特色场景生态圈

银行致力于打造场景化的移动生态圈，整合生活缴费、积分商城、医疗保健、政务信息等非金融服务，将零售业务融入生活、工作、娱乐、社交等场景中。但是互联网巨头的场景服务以及月活用户数远高于银行业，招商银行、平安银行等股份制银行在银行业内也属于佼佼者。农商银行在此方面开展同质化竞争，不仅要耗费很多的资源，还很难带来成效。因此农商银行可以利用其本地化服务的优势，打造本地特色的场景生态圈。以浙江农信为例，根据调查浙江农信ETC业务量占全省金融机构第一，这说明其沉淀了大量的优质客户数据，在此基础上可以充分挖掘ETC客户群体，打造本地化服务的汽车后市场“互联网+车主服务”生态圈体系。

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（作者单位：浙江温州龙湾农商银行）