新形势下石油化工企业销售服务营销战略

龚雪雪

面对当前经济全球化不断加快的总体趋势，我国资本市场也逐渐完全融入到了世界资本市场当中，市场竞争中的资本竞争也愈发激烈。事实上，网络通信技术的高速进步发展为当前现代中国企业管理提供了相当大的行业市场发展机遇，行业内部及各企业间的市场竞争也开始呈现出前所未有的激烈情形。因此，现代大型石油化工制造企业服务销售员在服务管理方面对于竞争对手优势的有效获取也显得十分重要。对于中国企业的整体销售管理服务以及营销管理战略而言，如何彻底改变传统的中国石油化工生产企业中的销售管理服务、营销管理模式就已经显得十分关键。

我国石油化工产品丰富多样，其中主要应用于生活中的为天然气、汽油、柴油等各种燃料，塑料、合成橡胶等物质，约占石油化工产物的90%，我国以民为本，在经济发展的同时注重人民的生活质量，将石油化工产品广泛应用于人民，为民造福。我国石油化工产品主要由国家进行总体控制，生活中通过加油站及燃气公司逐步销售为民所用，部分产品由各个经销处出售，国家控制能源的开发及销售从根本上杜绝能源的浪费及分配不均，但单一的销售模式无法适应经济的快速发展，在一定程度上阻碍了能源开发废料的回收利用。石油化工工业产品的市场销售额在近年国民经济生产总值中一直占据主要主导地位，因为石油化工产品一直是现代人们日常生活中几乎不可或缺的一种物品，人们对石油化工产品的直接消费需求不受产品价格波动因素的直接影响，随着现代人们对日常生活用品质量水平要求的不断提高，对石油化工产品的市场需求量也越来越大，对其产品质量要求也越来越高，因此近年我国石油化工产品的市场销售额以平缓的增长趋势不断增长。

实现成本优化

石油的零售配送网络，有效降低人工费用，降低信息传递过程中的成本投入。石油产品销售代理企业一定要通过综合分析，考察各种多方面的风险因素，对加油站的经营进行客观的风险评估，对已经达到一定预期收益率的小型加油站要予以保留，对达不到一定预期收益率的大型加油站更要及时取缔。也就是可以通过调整石油的流向，合理的选择石油配送点和降低石油配送运输成本。

创新营销模式

合理利用互联网，创新营销模式。石油销售企业可以将销售平台与互联网相结合实现营销模式的创新发展。石油销售企业可以利用互联网多媒体平台进行产品信息展示，与多个平台合作，通过商品促销活动吸引顾客。石油产品借助物联网进行销售可以减少中间环节、降低物流成本，提升经济效益。石油销售企业可以通过网络方式加强与客户的沟通，了解客户的潜在需求，并结合客户的意见对自身的产品和服务进行优化设计，提升石油产品服务质量，通过搭建网络平台进行网上营销，实现石油销售企业的再次腾飞。

产品策略方面

我国石油化工产品生产企业与销售公司相对独立，虽然资源统一交由销售公司进行销售，销售公司的统一销售模式有效地降低了企业内部同类产品的内耗式竞争可能，但相对应的削弱了生产企业与下游市场间的联系。面对国内石油化工产品的统销大格局，生产企业与销售公司间更加密切的交流与信息反馈显得尤为重要。

服务方面

石油化工制造行业发展作为整个现代中国经济社会的重要结构组成部分，其作为服务市场营销发展战略的方向选择也愈发重要，成为了直接影响整个现代中国石油化工制造企业持续发展的一个关键环节。传统的销售石油化工生产企业仅仅只是过分关注产品售前以及产后售中两个服务阶段，对售后服务的重视普及程度相对较低。因此，整体而言，石油化工生产企业对于售后服务的管理过程较为混乱。另一方面，在当前石油化工品类企业产品销售当前服务产品运营发展过程中，为了能够同时满足当前不同市场客户对于购买产品目标的基本运营需求，石油化工产品企业必须重新正确定位当前服务产品销售的基本运营方向，从当前服务产品销售的基本角度重新出发，满足当前不同顾客对于石油化工产品的各种多样化购买需求。

营销渠道方面

随着我国现代社会网络经济的不断发展，当前移动互联网信息技术也广泛地被运用于各个销售行业，尤其是对于传统销售管理行业而言，网络信息技术的快速发展真正意义上已经打破了目前以“线上销售，线下实体”经营模式为主要销售营销管理方式的各种传统销售经营管理模式。从我国石油化工产品企业的发展角度分析，由于这些石油化工产品本身具有一定的行业特殊性，其实用性和价值往往具有不可逆的替代性，因此市场价值也相对较大。这也就一定程度上直接催生了我国传统的线下石油化工交易企业主要以建立线下石油交易平台为主要业务特点。

促销策略方面

加油站促销方面没有非常明确的目标；没有促销活动开展前后精准的数据（例如：日销变化、单笔交易量变化、提枪次数变化等）分析；宣传工作不到位以及员工促销品发放过程中存在的诸多问题等，最终带来的结果就是将促销演变成了客户答谢，严重时甚至还会出现客户纠纷。

完善经营品种和质量

石油产品销售服务企业往往可以针对不同市场区域、不同市场客户消费群体、不同市场竞争环境态势等来采取各种差异化的市场竞争营销策略。通过充分调研和细分目标市场，来挖掘增量潜力，提高销量，实现效益的最大化。可以通过不断延伸下游商品产业链，如新型石化等各类人造合成材料、精细人工化学品、新型人工合成材料化学品等一些高端極具价值下游商品来大大降低运营成本，实现预期收益。

定位自身营销特点，提高品牌形象

现代中国石油化工下属企业的营销咨询服务发展策略利益关系不仅涉及到提供现代营销服务的企业整体经营质量，也对现代石油化工下属企业的可持续性经营发展有着重要战略影响。改革开放以来，我国石油经济发展呈现出持续蓬勃发展的宏观整体良好态势，为了实施能够最大限度地符合当前我国经济社会发展的客观总体局势，石油化工生产企业也在逐渐优化、调整朝着服务市场营销发展战略的方向制定实施方法。由于我国正处于信息大数据新时代的发展背景下，只有通过学习融入现代信息网络技术的新时代要素，充分学习吸取以往行业经验教训，并在一定大的程度上掌握结合自身实际运行的企业营销服务特点，从自身的不同利益角度出发对中国市场中各类主要竞争者企业有着充分的专业了解，从而准确定位自身企业营销服务特点，整合为企业提供营销咨询服务的所有资源。

增强服务水平提高顾客满意度

对于整个现代中国石油化工制造业的整体发展而言，服务市场营销发展策略的研究制定已经是化工企业众多实体经济经营活动中极为关键的一个环节。总的来说，石油化工下属企业市场销售管理服务市场营销发展战略的正确制定不仅利益关系涉及到整个石油化工企业产品的质量产出与市场销售，也与最终企业利润获得有着直接密切相关。关于增强石油化工企业的服务水平，首先要做到加强员工的管理水平，提高员工的综合素养，明确工作人员的岗位职责，并且依靠相关规定做好各项基本工作的管理，并根据相关规定明确各项任务的负责人，确保各个项目都有工作人员进行服务。能够更好地为顾客服务，提高其对石油化工企业的满意度。客户的需求和品位随着社会的发展在不断地提升，消费者群体也在发生变化，这就需要石油化工企业充分考虑市场的变化，并对客户的需求进行深入的分析，不断提升服务质量。工作人员需要把客户意见及时地反馈企业领导，领导层对反馈意见进行整理与分析，制定符合客户需要的决策。

总的来说，由于当前企业服务销售营销发展理念的迅速兴起，石油化工下属企业也在不断优化调整自身的销售管理服务以及营销发展策略。因此，石油化工装备企业也在一定相当程度上拥有着较为稳定的市场客户需求群体。而随着我国网络经济的不断普及，石油化工集团企业市场营销网络服务推广策略的有效与否也就逐渐成为直接影响其企业发展的一个关键因素。因此，为了真正能够充分有效满足当前我国石油化工企业的市场发展战略需要，真正有效促进当前我国石油工业实体经济的联产专营转型升级，改善当前我國石油化工装备企业的市场销售管理服务以及营销管理策略显得十分必要。

（中海油湖南销售有限公司）

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