铁路物流市场营销体系建设研究

摘要：为更好发挥铁路在社会物流系统中的骨干功能，根据运输市场未来的发展，制定了铁道货运市场与营销系统建设项目，主要内容包括市场监测与管理体系、技术开发和服务品牌管理体系、客户关系保障和服务体系、市场价格建设管理体系和销售渠道建立与管理体系。

关键词：铁路物流;市场营销;体系建设

前言

当前铁路货运市场正呈现出货源结构逐渐由少数大品种、大规模向多品种、小批零、多批次的过渡，单纯提供物流业务产品已无法适应客户的市场需求，因此健全中国铁路货运营销系统已迫在眉睫。基于此，本研究还提出了中国铁路物流营销管理体系，构建的主要核心内容包括市场监测管理体系、技术开发及服务品牌管理体系、客户关系保障及服务体系、产品价格构建管理体系和营销渠道构建管理体系。

一、物流市场监测工程

（一）宏观经济监测和物流市场景气度评价

实时监测当季度或当月的国家宏观经济指标，及时分析判断经济运行情况，构建景气度评价指标体系，评价短中期全社会物流市场整体发展态势。

（二）铁路物流市场监测和景气度评价

监测当季度或当月铁路货运指标，以及铁路运输固定及潜在的客户企业经营状况，挖掘影响货运指标变化的潜在内因，明确下季度或下月的营销重点。

（三）铁路物流价格和市场竞争力监测

掌握物流市场各种运输方式和运输产品的价格和变动态势，建立铁路货运价格随运输需求、市场竞争、市场承受力动态变化的调整机制。

（四）铁路物流市场需求预测及运输通道预警

运用大数据的预测理论和方法，对短中期（季度或月末）分区域、分方向、分通道、分品类的铁路货运需求进行预测，提示运输调度的监控重点。

（五）政策仿真与辅助决策

全方位考虑铁路物流政策变化和市场物流行业的反应，判断分析铁路物流营销及运输政策制定和调整的合理性，为铁路物流新产品的投放提供政策仿真和辅助决策功能。

二、产品开发与品牌管理

（一）铁路物流产品开发

研发能发挥铁路运输优势的新型特色货运产品，形成层次丰富、充分满足社会物流需求的货运产品体系，提高铁路货运市场竞争力。开发大宗循环直达、水铁联运、公铁联运、空缺联运、国际联运、电商班列等特色产品。

（二）创建铁路物流产品品牌

创建国际班列、高铁电商、货物快运、集装箱班列等物流产品品牌。大力发展跨区、跨洲铁路物流班列，建立国际物流合作通道，发挥丝绸之路黄金段优势作用。

三、客户关系管理

（一）完善客户关系管理

完善客户代表制度和客户档案管理，加强日常联系沟通和定期回访，对客户需求和发货情况跟踪分析，迅速反应，不断强化客户关系、巩固基础货源。

（二）重大客户智能管理

建立客户档案分析管理系统，分析出特定客户、特定客户群的运输需求趋势，优选铁路稳定客户，与企业签订战略合作协议，稳定和扩大铁路货运市场。

（三）加强与大客户的战略联合

强化了与大型公司的战略协同，积极运用一口价价格政策，通过量价挂钩、增量补偿等综合经营手段，引导水运、高速公路等交通运输来源返回铁路企业，增加了工厂电煤、钢企原料和产成品材料的运送份额。

四、客户服务管理

（一）简化业务受理模式

在重点物流经营网点建立物流经营业务大厅，以完善市场需求办理、重点顾客接待、服务咨询等功能，并根据市场化需要设置相关工作人员，以提供更完善、便利的服务。

（二）实施物流服务一口价办理

细化完善了一口价业务管理措施，逐步做到统一针对所有顾客提供的物流服务价格，对一次产生的所有收费做到一个价格、一次开票、一个核收，切实防止了价外收费、价格多头多次收取等情形的出现。

（三）强化货物理赔服务

健全质量监督体制与考评激励机制。做好了保价宣传，尤其快运物流的保价推广工作，各代办站点的营业窗口都通过电子视频推广等宣传方法，以提高企业货主的保价运输意思。

五、营销渠道建设

（一）巩固扩大大宗货物市场

针对煤焦油矿﹑钢水泥等的各种货源，政府始终以合同方式给予运力保证。优化点到点重去重回、一站到达等班列产品服务、提升公司打包、搬运、物流配送、搬运、物流配送服务、信息、金融服务等的精益化、定制化服务水平，并主动参与公司内部供应链，以减少公司存货、加速企业物流配送资金周转、减少物流成本。

（二）深入开发白货市场

進一步优化区域内循环物流快运列车的开行方案，进一步调节优化中央站布置，采用集装化作业管理模式，进一步优化建立运费调查调整管理机制，进一步增加零散物流运力。着力发展高附加值百货市场，进一步优化调配批量物流快运品种，发挥实重计费、市场价格等政策优势。

（三）拓展快件市场

充分利用行李车网络资源，健全行李包裹交通网络，全面恢复行李车编挂和行包办站服务，向社会公开行李包办站间运时限，进一步提升行李包货运服务水平，并着力促进行包货运止跌回升。

（四）发展国际联运业务

面向国际市场直接经营和受理跨国跨境全程物理服务，并不断扩大国际联运开行频次。整合全局资源，主动衔接当地部门，获得优惠政策支持。

（五）开展国际集装箱多式联运和集装式货运

发挥了集装箱便于开门到门、物流稳定性好的优点，积极组织了二百七十六个小品种中百分之九十的商品进箱运输。大力发展铁水联运、国际联运，实施有山无水口岸工程，配套完善海关监管点，努力做到一体化通关。

结束语

为了拓展中国铁路物流市场，提高铁路物流配送收入，加强市场营销管理工作是关键问题。铁路物流配送产品策略应注意适应市场需求开发新商品和优化已有的商品;分销渠道战略则应该增加客户服务网点，继续推行大客户服务战略，大力开展联合物流配送，积极开展网络经营，加速铁道运输物流化步伐，进一步拓展铁道物流配送覆盖面。通过合理制定发展策略与市场营销战略，铁道物流配送企业将具有更广泛的发展前景。

参考文献：

[1]孙浩，钱秀奇.铁路物流困境与转型发展路径[J].中国物流与采购，2019（10）：74.

[2]刘启钢，孙文桥.中国铁路现代物流研究综述[J].长安大学学报（社会科学版），2019，21（02）：30-39.

作者简介：陈防（1974.12-），男，汉族，湖北鄂州人，硕士，讲师。研究方向：物流管理和市场营销