谌彩琴分享售“宝”经

文／谢 璐 谢 纯

谌彩琴将燃油宝销售经验分享给更多员工，带来了销售业绩增长。

通过“师带徒”“传帮带”的方式，谌彩琴在全公司带出了30多名徒弟，打造出了一支专业化团队。

12年来，从加油员到管理员再到站长，她一直以为客户服务为原则，力求给顾客提供舒适满意的优质服务。在工作中，她特别喜欢钻研燃油宝销售技巧，并乐意将自己的经验和体会分享给更多的伙伴，为燃油宝销售提供帮助，也给伙伴们的业绩带来增长。她共带出30多名徒弟。任站长一年以来，地带领新城东站累计销售燃油宝3637瓶，为公司创效13.7万元，成为益阳公司燃油宝销售王和燃油宝销售精英团队队长。

她就是中石化湖南益阳石油新城东加油站站长谌彩琴。

“传帮带”特色化培训

谌彩琴认真学习燃油宝相关知识，重新提炼针对不同车型、不同客户的销售话术，总结了“张贵东”销售经典案例，设计不同环境推销的7种标准话术，并在全区推广。在实操过程中，她通过观察客户的车辆新旧程度、客户喜好，分别使用不同的话术，大大增加了燃油宝的销售成交率。

“老板，要加燃油宝吗？”“不需要，燃油宝加了没用。”加油员周六梅一脸失落的走进易捷便利店，谌彩琴看到后便关切询问。原来是周六梅推销燃油宝失败。她当下便对周六梅说：“我来试试！”她快速走向客户热情开始推销：“老板，看您这辆车，公里数不少了吧，加一组海龙燃油宝，清除积炭，提升动力，节省燃油，降低排放。”“还真是跑了蛮多公里了，那你们这燃油宝是怎么个清除积炭法？”“海龙燃油宝是一种清洗型清净剂。它的高分子活性物质可以钻入积炭空隙，将积炭溶解成细小微粒，从而对汽车发动机燃油进气系统起到清洗的功能。”通过一番专业讲解，再加上谌彩琴的销售话术，最终获得了客户的信赖，一组燃油宝成功推销出去了。周六梅赞不绝口表示学到了，以后再遇到类似场景知道怎么活用话术向客户推销了。

市公司机关多次组织销售人员到安化县公司学习，由谌彩琴当主讲师，手把手进行经验传授。通过“师带徒”“传帮带”的方式，她在全公司带出了30多名徒弟，为益阳公司打造出了一支专业化团队。在谌彩琴的倾囊相授下，销售精英团在各个站点充分发挥着自己的销售技能，由之前的月均销售不足百瓶到现在日均销量20瓶，实现了飞跃式的增长；他们举一反三，将燃油宝销售技巧运用到其他商品销售上，带动其他重点商品和一般商品销售，在促进燃油宝销量增长的同时，为非油品销售做出了巨大贡献。

燃油宝销售竞赛

2021年，谌彩琴被调到新开业的新城东加油站当站长。新的站长，新的人员，加上新站开业车流量小，燃油宝销售量一直不理想。

谌彩琴想出了一个妙招。她在开业后的第二个月，就组织开展了“谁是冠军”的燃油宝专项销售竞赛，激励同班组员工开展竞赛。她号召员工：“同事们，燃油宝销量做起来，我们就是新站的开拓者和领路人！”她让员工各领10瓶燃油宝，一字儿排开整齐地摆放在加油机上，以加油机为赛场，售出10瓶为一个赛段。通过班组小竞赛，站内形成了 “比、学、赶、帮、超”的势头。竞赛开始2天后，燃油宝销量蹭蹭往上涨，新城东站燃油宝销售就这样做起来了。

“现在员工们自发了形成竞赛习惯，每天分享燃油宝的销售情况。我们站成了燃油宝销售的示范站点。”其他加油站的同事们都说，正是谌彩琴的妙招和主动作为，带活了新城东加油站。2021年，新城东站共计销售燃油宝金额11万元，吨油营业额47元，吨油营业额是全区水平的5.5倍。

算明白账

“谌姐，你帮我算算这个新燃油宝奖励政策是怎么得出来的。我怎么看不明白嘞。”后来成为新城东加油站燃油宝销售能手的周六梅，向谌彩琴询问道。她听到周六梅疑惑后立刻想道：公司下发的新燃油宝梯度奖励政策是有点复杂，我得好好将每一条每一点跟员工们仔细梳理，让他们更快更好地理解，从而售出更多的燃油宝，拿到更多的奖励。我将奖励政策的每一个目标都细化，明确制定燃油宝销售个人指标和班组指标。员工只要完成这两个指标之一便当日奖励10元，当月完成目标任务的奖励200元，鼓励员工多劳多得。这不，员工的销售热情持续高涨。

新城东站2021年燃油宝任务完成率为717%，超额完成目标任务，获得薪酬1.6万元，是全区薪酬平均水平的3倍。燃油宝销售能手周六梅感慨道：“我本来是一名下岗职工，幸得在中石化勤奋工作，幸得遇到了谌站长。她手把手教我如何更好地销售燃油宝，让我从最开始的屡次碰壁到现在一推即售，业务能力得到了大步提升。我的收入比原来在外面打零工翻了个番。我很感谢谌站长。我们都要好好珍惜这份工作，要为自己、为企业的美好生活加油！”

◇谌彩琴的妙招和主动带活了燃油宝销售。 摄影/谢 璐