新冠疫情下水果人的困境与出路探索

文|图清扬

【导读】持续肆虐的新冠疫情，给人们的正常生产、生活都带来了诸多不便，尤其是经济增速放缓，收入减少，购买力下降，对果品销售尤其是中高端果品销售带来较大压力，进而对整个产业链带来了前所未有的冲击。面对疫情防控常态化这一大趋势，因应市场变化，调整生产经营策略，促进产业链上各方和谐共赢，实现产业平稳发展，这已成为业内人士正认真思考与努力探索的最大现实问题。

2019 年12 月新冠疫情暴发以来，除了最初的两个月，“果业万里行” 基本上没受到大的干扰，直到今年8 月9 日开始在新疆喀什被静默30 天后，我才切身体会到这场疫情对人们的工作和生活所造成的诸多不便和负面影响。所以，从新疆回到江南之后，我就把重点放在今年上半年受新冠疫情影响较为严重的上海，通过走访果园、果品销售企业和相关服务企业，了解这场疫情对我国果业的影响和冲击，以及各方的思考与应对措施，以期从中找到疫情防控措施常态化条件下中国果业发展的方向和出路。

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郭飞（云南弥勒姬菲庄园销售主管）是一个很有个性的人，用一句歌词——“姐就是女王，自信放光芒”，来形容她是最贴切不过了，连她家种的葡萄也叫“飞飞家的妮娜女王”，而不是“老贾家的妮娜皇后”。

▲查看“阳光玫瑰”成熟情况的黄伟

这不，刚到上海哈玛匠果园，她就跟黄伟（上海哈玛匠果园负责人）嚷嚷：“老哈（黄伟的昵称），我们明年合作，搞个联合品牌。”她刚卖完葡萄，去北京和上海市场转了一圈，又恢复了之前那种“自信放光芒”的神态。在8 月初我离开云南的那段时间，她有点沮丧，因为“妮娜女王”出现了前所未有的销售压力。

“先别急着谈合作，最后葡萄卖得怎么样？”我问郭飞。7 月中旬我刚到她家果园时，就知道今年要坏事了——往年已经进入销售高峰的“阳光玫瑰”居然还没有开采，云南产区该有的早熟优势由于今年的特殊天气已不复存在。

这个时候贾润贵着急了，但郭飞一点都不急，还在与果商锱铢必较，势必要把价格维持在“弥勒第一”的位置上。直到贾润贵说树上的“妮娜女王”开始变软必须要下果，果商说上海市场一动不动、压根卖不动的时候，郭飞这才慌了，把老哈、老胡、老王……所有她认识的渠道商或者微商的电话都打了个遍，喊救兵了。

“后面卖得也快，二级果基本上是在上海市场卖完的，一级果和特级果主要靠北京市场。但是这种给批发市场的价格肯定不是我想要的，我找老哈合作就是想把价格拉上去嘛。”郭飞心里还惦记着去年在上海高端商超看到的“妮娜女王”298 元一串的零售价。

“这个价格可以了。”黄伟听到郭飞介绍的行情之后劝说道：“今年疫情对上海的消费市场影响很大，大家兜里没钱了。我这里是因为量少，所以价格还算坚挺。如果我也像你这么多面积的话，肯定有影响的。”

“明年打算怎么和黄总合作，有什么具体方案？”认真听完她今年的销售经历，我心中一直悬着的石头终于落了地。于是再回到郭飞这趟来哈玛匠果园的主要目的上。

还没等郭飞开口，黄伟就急着说：“我这边量大了销售也有难度的，我这点量正好。”

见黄伟有拒绝之意，郭飞立马加大音量喊道：“量不会给你太大的，现在北京和上海市场都不够卖。我的意思是挑一部分，比如你这边能卖特级果，咱们就留一部分特级果在你这边卖高价，搞一点溢价出来。”

“其实我跟你讲，你不要太贪心了，在批发市场卖100 元/kg 已经很好了。今年很多地方真的是一塌糊涂，像四川西昌种的‘妮娜女王’因为穗形差一点，都没人收呢！”黄伟再次劝阻道。

“我不是贪心啊！”郭飞见平日里很好说话的“老哈”连连拒绝，不免心生着急：“你没听懂我的意思。我今年最大的收获是打上自己的品牌，明年计划和上海这边的公司合作，做联合品牌。我们也一起做点联合品牌，把溢价的部分卖出来，至于量多量少无所谓的。”

“合作的话，你要先定个成本价，然后溢价部分怎么分？这些都要事先说好。”黄伟向大家吐槽道：“我们飞飞（郭飞的昵称）是怎么做生意的？我问他什么价格，她说现在不知道，发货前也不跟我打个招呼，一下子就发了120 件过来。我问她价格，180 元/kg，是我根本卖不动的价格。”

“那是刚开始，咱们对这个市场太有信心了。”郭飞辩解道。那倒是，自从去年来上海看了终端的零售价之后，她已经有在上海买房的规划了。

“你是to C（消费者）的价格，to B（销售商）的服务，做不了的。”黄伟对郭飞坦言道：“今天也不瞒你说，后来老管（弥勒葡之魂果蔬种植专业合作社理事长管彦康）做得就比你好，标准我来定，他亲自帮我盯货；而且价格只比当地的收购价高一点，那我就很灵活了。你的开价太高，180 元/kg，我不可能给你腰斩，说90 元/kg，变成我来讹你了，你懂这意思吧？”

“180 元/kg？”我没想到郭飞会给黄伟这么高的价位：“你给雨露空间什么价格？” 我问郭飞。

当时我在弥勒，胡志艺（浙江雨露空间果品有限公司董事长）接到郭飞的“求救”电话后，还特意向我询问今年的品质情况和行情变化。我的回复是品质可以，问题在价格。后来采购来到现场，我一听郭飞抛出的价格，心就凉了半截。

“给雨露空间的价格跟地得（品牌名，云南南品农业发展有限公司的简称）是一样的。”郭飞说：“因为定价是地得定的，一级果120 元/kg，二级果60 元/kg。本来二级果的定价是80元/kg，我们还下调了的。”

当时我建议的价格是60～80 元/kg，郭飞定的一级果，在我眼里就二级果的标准。所以，第一批货发到雨露空间后就没下文了。

郭飞的解释是：“我跟沈晓东（浙江雨露空间果品有限公司总经理）说了，我们是第一年做分级，但凡有任何问题，你都反馈给我，我来处理。我说了3 次，但他都没有回复。这个不能怨我。”

郭飞家挂在树上的“妮娜女王”▲

▲黄伟（左）、郭飞（中）和周梅在上海哈玛匠果园探讨市场行情

我苦笑了一下。凡是“自信放光芒”的人都有一个缺点：不会在自己身上找原因。站在雨露空间的角度，“妮娜女王”又不是就你一家有，如果品质不行或者价格不合理，完全可以像黄伟一样，选择另外一家，犯不着跟你讨价还价。说白了，你已经被淘汰出局了。

“小狮子妈妈（网名），你今年帮飞飞卖了多少‘妮娜女王’？”黄伟饶有兴趣地问周梅，他知道这位上海大团长在郭飞的果园里住了一段时间，还特意从上海叫去摄影师拍了一组带有民族风情的照片。

“我没卖。”周梅尴尬地解释道：“我为什么不卖？首先我觉得她没有精力来做，因为我们电商是另外一个系统，对发货时间和售后服务要求很高；其次是价格，我觉得那个时候的价格也……”

“价格很高，服务不好。”还没等周梅说完，黄伟就接着吐槽道：“那时候飞飞很牛的，我让她拍几张照片，她说她很忙。很忙就算了，她还来3 个‘很忙’。那我只能说，你去忙吧！她就是to C 的价格，to B 的服务。”

“她的to B 还不是一般的to B，还是采统货的to B。”我笑着补了一刀。

“啊呀！你们讨厌了，什么to B、to C，我听不懂！” 郭飞撒泼道，模样像极了她刚上小学的儿子。

“我其实是想卖的，但是又不敢跟她谈生意。我一提要求，她一句话就把我怼回来，啥都不敢说。”周梅也是一位自信开朗的女人，但在郭飞面前委屈得像个小媳妇：“今天是因为清扬老师你在，我才敢说。”

黄伟原本也是不想说的，刚开始还特意交代我，不要在郭飞面前提到他从管彦康那里进“妮娜女王”的事情，担心她“发飙”。而我更希望大家能开诚布公，把问题说透说明，以帮助大家把这条路走得更长更远。

“你的葡萄口感好是没话说的，但是你给我的价格就是我卖出去的价格，我总归要赚点钱吧？” 周梅坦诚地说：“而且我们售后是这么做的，口感不好，重发；掉粒，理赔……”

“那你明年也不要做‘妮娜女王’了，‘妮娜女王’永远保证不了不掉粒。”郭飞依然毫不客气地怼道：“今年跟我做的所有微商我都是不赔的。”

我听罢哭笑不得，敢情大家对郭飞的一番苦口婆心一点作用都没起，无奈再劝道：“我们找对方合作，首先要想着我们能给对方带来什么利益，不能光想着给自己带来多少好处。比如你找黄总做联合品牌，有没有想过联合品牌给他能带来什么好处？‘哈玛匠’现在在上海的知名度很大，他为什么要带上你‘飞飞家的妮娜女王’？”

黄伟其实隐瞒了一点，郭飞发过来的120件货由于质量问题最后亏了1 万多元。

“我跟你说，不要和人谈品牌，价格是最关键的。”有着几十年贸易经验的黄伟忠告道：“飞飞，明年早点跑，100 元/kg 也好，60 元/kg 也好，有人要就抛，不要老想着298 元一串、598 元一串，那和你一点关系也没有。”

“好好好好好！好好好好好！”郭飞一连答应了10 个“好”，也不知道是强调还是敷衍。

2

在胡志艺的会客室里，常年摆放着一盘精美的水果供来访者品尝。我经常去，也经常能品尝到令我叹为观止的好水果。所以，每次进门和胡志艺打完招呼后，我的眼光就会情不自禁地盯上这盘水果。

“这个是飞飞家的‘妮娜女王’吗？”我伸手拿的是没吃过的“蜥蜴蛋”（一种美国李子），眼光却落在盘中唯一一串葡萄上。

“不是。”沈晓东摇了摇头说：“她那个没卖了。”

“什么原因？是品质不行，还是价格太高？”我追问道。

昨天郭飞已经告诉过我，雨露空间要了一车货后就没有继续，也不知道具体原因是什么。

“飞飞发过来的货大家都骂死了，哪有这么差的货！”说完，胡志艺问沈晓东：“最后亏了多少钱？”

“3 万多元。”沈晓东解释道：“主要是果子太软了，颜色也不行，最后门店处理了。”

“等于是处理货你还要120 元/kg，我们帮个忙还亏个几万元，这种忙怎么帮？”胡志艺愤懑地说。他倒不是心疼这几万元，而是因为这事是他拍板的,特事特办，想帮别人的忙，结果翻了车。而这种因质量问题出现亏损的事情，在品控非常严苛的雨露空间团队中是极少出现的。

“像她这种货，价格放（降）下来能不能走？”我当时给郭飞的意见就是降价，最后出手的价格也跟我的预判非常吻合。

“我们肯定不卖的。”胡志艺说：“像这种单品去卖B 级就没法卖，卖50 元一斤顾客也照样嫌你贵。”

“哪怕价格下来都不行？”我重复地问道。

“没用。”胡志艺强调道：“这种单品就只适合去做高端（A 级）。”

雨露空间在门店卖的 “妮娜女王” 是276元/kg，在所有葡萄中依然是天花板的价格存在。

“今年沈金跃的‘阳光玫瑰’怎么样？”我想起另一家同样是我牵线搭桥的产品。

“今年很巧。”沈晓东说：“那段时间可能是天气的原因，云南（楼铁源）的货不是很理想，沈金跃的‘阳光玫瑰’刚好接上；卖完之后云南的货又可以了，我又上楼铁源的货。不然，A 级货中间会断的。”

“沈金跃的货和楼铁源的货在品质上有差距吗？”我问道。他们两个一个在云南，一个在浙江，都是当地的标杆产品。

“沈金跃的穗形比楼铁源的好看，但口感还是楼铁源的好，尤其是香味。”沈晓东说：“就跟酒一样，分清香型和浓香型，楼铁源的‘阳光玫瑰’属于清香型的，很清澈。还有，浙江这边的皮比较厚。我今年在嘉兴本地采了很多货，基本上都是这种现象。”

▲探讨产品标准的胡志艺（右）和沈金跃（左）

“价格有调整吗？”我记得去年沈金跃给雨露空间的价格是70 元/kg，比我预估的价格贵了10 元/kg。

“今年的价格也是他说了算，60 元/kg。”沈晓东说：“你这样 算好了，他卖60 元/kg，亩（667 m2）产1 250 kg，亩产值7.5 万元，投资回报率是很高的。就是他老婆一直说桐乡谁谁谁卖60 元/kg，不给他60 元/kg 好像没面子……”

“今年的行情摆在这里，云南的货也是60元/kg，他这里50 元/kg 才比较合理。哪怕不是50 元/kg，降4 元/kg，意思意思，我们的心里也舒服一点。”也不知道是不是受郭飞家“妮娜女王”的影响，一向大方的胡志艺也变得“斤斤计较”起来了。

“现在门店卖什么价格？”我好奇地问道。

“今年什么价格都有。”沈晓东笑着说：“最贵的130 元/kg，最便宜的19.80 元/kg，都在卖。39.80 元/kg 和59.80 元/kg 的本地货卖得最多，占了70%左右；楼铁源的货占20%左右。”

“高端的‘阳光玫瑰’的价格也下来了？”这段时间“阳光玫瑰”价格跳水的新闻上了热搜，对比的是高端商超的最高价和现在的最低价，都不具代表性，所以我求证道。

“现在的经济形势肯定要往下调了。”胡志艺说：“前几年我们走得太高端了，虽然营业额变化不大，但客流量其实是下降的。雨露空间在2016 年刚开张的时候，100 个人至少90 个人能消费得起，但这两年100 个人只有20～30 个人消费得起，我们就保留金字塔塔尖这部分消费群体。但今年我感觉这个定位对我们实体店是很不利的。”

“今年嘉兴（因疫情）封（控）了几天？”面对胡志艺的画风突变，我第一反应还是新冠疫情的影响。长时间的封控或静默管理对当地实体店的打击都是致命的。

“影响比较大的大概有10～15 天，嘉善的门店全关，外围的还开着。”沈晓东说。

“反正成年人都知道，现在的经济不好。”胡志艺接着说：“以前的经济是一直往上走的，我们也跟着这个形势，产品越采越好，档次越卖越高。消费者也好，种植者也好，供应链也好，所有人都知道雨露空间的品质是最好的。但近两年我们往往只得到了这个赞誉，实际客流量却在不断减少，因为大部分人觉得你好是好，但是太贵了，吃不起……”

回想与胡志艺认识的这四五年里，他的想法一直是往精品方向走，听到沈金跃坚持了20年的品质之路，最后还是要走迎合大市场的道路时，毅然以销售端让利的姿态鼓励沈金跃重新走上品质唯上的道路。也在一年前，胡志艺还跟我说，接下来要把有限的时间和精力去服务好中高端客户，才能有足够的溢价分配到种植端，从而引导种植者往健康、安全、好吃的方向走。没想到时隔一年，他的想法已发生了如此大的转变。

“去年我们 ‘阳光玫瑰’ 的平均售价是80元/kg 多，今年调价后，销量至少增加了两三倍，高峰期一天能卖两三万斤。”沈晓东罗列了一组数据。

“我们这几年在选品上也有点太严苛了。”胡志艺像是在做自我检讨：“原来100 个果园可能只有3～5 个能达到我们的选品要求，而且这3～5 个果园我还不能整园都卖。像‘阳光玫瑰’，以前超过750 g（穗重）的我不要，现在只要价格合理，900 g 的我也要。这样对果农来说也容易操作，对我们来说采货的成本也不至于太高。”

“更突出‘性价比’。”这3 个字是我这几年特别强调的果园盈利终极关键词，没想到如今在一直追求高端的雨露空间也得到了验证。

“那像沈金跃这种定位的种植者还能不能继续合作？”我颇为担心地问道，脑海中冒出枚青、王关德等诸多追求极致品质的种植者。

“高端的货我们还是要的。”胡志艺解释道：“我们现在只是把产品线做宽，要求不那么极端了。以前可能是只要你的产品好，价格再贵我都要；现在如果定价太高，我就不碰了，因为我要走量。站在为消费者选品的角度，就是要‘性价比’。”

“我跟沈金跃也谈过，明年在保证品质的前提下，如何把产量往上提一点，把成本往下降一点，这样我们的门店价格也可以适当往下压一压，量可以跑得更多一点。”沈晓东说。

“沈金跃那边价格咬得太死，这样的合作也很累。” 胡志艺说：“今年连公务员都开始降薪了，雨露空间的消费群体大部分都是这些白领阶层，所以我们面临的压力是很大的。如果在我们亏本做生意的情况下，种植端还把价格咬得死死的，那我也会不平衡的。而且现在经济还在下滑……”

“今年可能是过去10 年最差的一年，但有可能是未来10 年最好的一年。”我不由想起这句寒风凛冽的网络用语。

雨露空间售价276 元/kg）“妮娜女王”（左）和特级礼盒装“阳光玫瑰”▲

▲查看“浪漫红颜”着色情况的杨叶新

“所以我们赶紧调整，还是要做成以前那样，至少让百分之八九十的人能消费得起，让他们感觉又好又便宜。”胡志艺说。

“等于说种植端走高端高价这条路会越来越难走了。”我不由感叹道。

“高端就意味着量少。”胡志艺说：“在这个行业做了这么多年，现在我感觉水果就适合薄利多销。”

3

“我们这里6 月1 日开始慢慢放开了，6 月15 日上海市区基本上可以走动了，6 月25 日我们才开始卖葡萄。所以，上海这波疫情对我今年的销售没有影响，感觉比去年还好一点。”杨叶新（上海嘉定文兴葡萄园艺场负责人）介绍道：“现在还剩下20%左右，只有‘阳光玫瑰’了，其他品种基本上都卖完了。”

他也算“果二代”，父亲杨文兴从1982 年开始在嘉定种植葡萄，至今果园里还保留着两株树龄40 年的葡萄树，依然硕果累累。杨叶新从2001 年开始接班，先是种了10 亩（1 亩约667 m2，15 亩即1 万m2合1 hm2。——编者），然后逐年扩大，现在整个园艺场的占地面积为108 亩，规模在上海的葡萄园中名列前茅。

“‘阳光玫瑰’种几年了？”我指着茶几上的葡萄问道。

“那早了，我这里已经投产5 年了，之前还有一块地种了3 年，加起来应该有9 年了。”杨叶新说：“刚开始那5 亩地，我本来想全部种‘阳光玫瑰’，苗都买好了，结果我爸把苗换掉了，种了三分之一的‘阳光玫瑰’，三分之一的‘醉金香’，还有三分之一的‘巨玫瑰’。后来我又把其他两个品种砍掉了，全部种上了‘阳光玫瑰’。”

“我们不像浙江老板胆子那么大，一下子跑到云南种几百亩，但在上海这个区域里，我爸也算是有魄力的，比较关注新品种，‘阳光玫瑰’刚出来的时候就我们种得最多。”杨叶新的儿子杨华溢在一旁补充道。

上海人对“巨峰”情有独钟，所以在“阳光玫瑰”兴起的时候，大部分人还是持怀疑的态度。在嘉定，也只有管华明（管家葡萄园）敢破釜沉舟，在“八项规定”出台之后迅速调整种植结构，主攻“阳光玫瑰”，这些年的效益也明显高于其他葡萄园。

“你现在还种了几个品种？”我询问道。

“十来个吧，‘阳光玫瑰’‘巨峰’‘巨玫瑰’‘金香一号’‘醉金香’‘黄蜜’‘夏黑’……还种了一点‘浪漫红颜’和‘妮娜女王’。”杨叶新指着茶几上一串淡粉色的葡萄问我：“你觉得我们的‘妮娜女王’与云南的‘妮娜女王’相比，属于哪个等级？”

我笑了笑。在云南，这种不上色的“妮娜女王”是非商品果，没办法上市的。我没好意思直说，委婉道：“颜色不行，但口感还是可以的。”其实“妮娜女王”最早就是江浙一带引进的，因为上色难、栽培难度高等原因一直推广不开，直到几年前在云南凭借高原气候种出惊艳外表，再经炒作后才成为高端葡萄的代表。

“这个我们也不装箱。”杨叶新说：“其实我这里颜色能上到比这个红一点就可以了，粉红色看上去也蛮漂亮的，但是果面一定要干净。”

“像这种粉红的卖什么价格？” 我好奇地问道。

“我们基本上都是装礼盒的，一盒装3 串，4 kg。2 串‘阳光玫瑰’配1 串‘妮娜女王’的，300元一盒；2 串‘阳光玫瑰’配1 串‘浪漫红颜’的，也是300 元一盒。”杨叶新介绍道：“‘妮娜女王’今年第一年投产，只挂了800 串；‘浪漫红颜’种了好几年了，今年是第3 年投产，一共挂了4 000 多串。”

“价格还真卖得起来！”我感叹道。若是郭飞在场，她一定又要心潮澎湃了。

“就是看了你的报道才卖这个价格的。”杨叶新笑着说：“‘浪漫红颜’ 前年第一年挂果，我在考虑究竟定什么价的时候，看了你写的‘妮娜女王’卖198 元/串，就抱着试试看的心态，定了个158 元/串。”

“刚开始的时候有的客人一听这个价格就跑了，说这么贵！后来我们就挑那种穗形比较大、颗粒比较整齐的‘阳光玫瑰’和‘浪漫红颜’装在一起卖，2 串‘阳光玫瑰’200 元，1 串‘浪漫红颜’158 元，就算300 元/盒。结果卖得很好，像今年我起码卖出去四五千盒，连我自己都没想到。以前我们‘阳光玫瑰’卖60 元/kg，原以为最多比它贵5 元或者10 元就了不起了。”

“浪漫红颜”（左）和“阳光玫瑰”的配色▲

▲文兴葡萄园艺场的三代人（从左到右）：杨叶新、杨文兴和杨华溢

“你现在回过头来分析一下，消费者是什么心理？”我问道。

“消费者买回去有的要送比较重要的客人，他送普通的10 箱葡萄不如送这么1 盒。”杨叶新说：“客人打开之后，眼睛一亮。这个葡萄没看到过，穗形又大，颜色又好看，而且中间一串是红的，画龙点睛，看上去很漂亮。”

“我这么理解，买这种礼盒的人大部分是送礼用的。一是有差异，你的葡萄跟别人的葡萄不一样；二是价位，如果太便宜了他反而送不出手。”我替杨叶新分析道。

“对，所以价格定好之后不能往下降，只能把质量往上提。”杨叶新说：“所以我的发展思路是一步步地慢慢来，不能一下子弄那么多，我要保证今年销完，明年再发展一部分。”

“我们把‘浪漫红颜’和‘妮娜女王’归为一类，和‘阳光玫瑰’搭配，在你目前的销售能力下，两者种植面积比例多少比较合适？”我问道。

“这些搭配品种很少的。我原来种的‘浪漫红颜’还不到2 亩，今年又种了1 亩，加起来就3～4 亩，能够卖掉就已经不得了了。”杨叶新说。

“如果价格放下来呢？”我心目中的理想比例是1∶2，但现实中却还不到1∶10。文兴葡萄园种了36 亩“阳光玫瑰”。

“价格放下来就没什么意义了。”杨叶新说：“我这两年价格一直很坚挺，像‘巨峰’，外面卖10～20 元/kg 的都有，我们现在还是50 元/kg。而且这么多年来，我的葡萄园的销售额每年都是递增的，没有哪一年出现滑坡的。”

“你觉得这是凭什么呢？”我追问道。

“跟品质、跟园貌都有关系。”杨叶新说：“还有一点很重要，果面一定要干净，不要看上去脏兮兮的。你有没有发现，我这个葡萄不用洗都比人家洗了的干净？”

我忽然发现杨叶新的性格很像施泉葡萄园的卢玉金，办事踏实，没有大话套话，都是实干主义者，所经营的葡萄园也是蒸蒸日上，方兴未艾。

“你希不希望你儿子接班？”我问杨叶新。在杨华溢来城区接我的时候，我曾经问过他，以后会不会回来接班。答案是肯定的。

“他喜欢怎么样就怎么样，因为我除了葡萄园，还有一份空调业务。”杨叶新说。

“我爸嘴上这么说，他心里肯定还是希望我两块都接。”杨华溢直接抖出父亲的想法，惹得大伙哈哈大笑。

“从你的角度，你愿不愿意接班？”我再问杨华溢。对绝大多数年轻人来说，风吹日晒的农业都不是首选的职业。

“从我的角度，我爸已经搞得那么好了，肯定愿意接手，你去哪里找这么好的葡萄园？而且上手也方便。”杨华溢非常直白地说。

“你接手之后会不会考虑扩大规模，把这个产业做大做强？”我饶有兴趣地问眼前这位计划接班的年轻人。

“我一直认为，搞农业就像小马过河。”杨华溢比拟道：“同样一条河，牛可以轻松趟过去，松鼠是要被淹死的，小马能不能过河则要先掂量掂量自己……”

“前几年我本来想再扩展60 亩，政府有配套的资金支持，都已经通过评审立项了，结果老婆和儿子都不同意，最后放弃了。”杨叶新说。

“因为葡萄是鲜果，是有销售压力的。”杨华溢解释道：“如果面积过大，走批发，定价权就不在我们手上。在上海，只有把每串葡萄都以零售的价格卖出去，这样才能赚到钱。”

“你可以接班！”我笑着对他们父子俩说。

4

我认识王卫国起码有7 年时间了。在这段时间里，上海天母果园一直在改造或改进，从露地种植到设施栽培，从人工劳作到机械作业，从环保酵素到小分子水，从追求品质到注重服务……这趟见到的变化更大：他居然放弃了坚持了很多年的主干形改成“Y”形，并起了高垄，装了暗排。

在果园中转了一圈，回到休憩区，转身看见“蚂蚁桃子学院”的招牌，我问道：“今年疫情对你这块业务有没有影响？”在这之前，研学和讲课已经成为天母果园的重要业务。

“这块影响特别大。”王卫国笑着说：“但今年的桃子卖得特别好，一盒桃子比原来涨了20元，而且今年都是做直销的，代理的我们都不做了。”

“为什么？”虽然听到这个情况我已经不觉得意外，因为先前去过的文兴葡萄园艺场和哈玛匠果园都出现了类似情况，但我还是追问原因。

“因为疫情让大家更注重营养，更注重免疫力的提高，功能性食品的市场越来越大。”王卫国说：“像原来我们有一部分产品是专供月子会所的，今年坐月子都去不了会所，很多客人就扫了我们的二维码，直接和我们联系了。”

“等于少了中间商，你直接拿到了C 端的价格。”我找到了问题的根本。前天在哈玛匠果园的时候，来自云南的郭飞就想和黄伟做联合品牌，想让“飞飞家的妮娜女王”在上海的C 端市场上分一杯羹。

“他和黄伟有很多相同之处，都是做暗排的，都是用哈玛匠机械的。”冯绍林（绍兴哈玛匠机械有限公司总经理）这两天一直跟着我转，不由心有感慨：“更重要的是你们都有自己的销售渠道。”

“今年的疫情对你公司的业务有影响吗？”我忽然想到从他那里可以了解更多面上的情况。在我这趟接触的人物中，他被封控的时间最短，只有三四天。但为了不影响女儿的上学，他出差的时间明显减少，而且地点仅限于江浙沪包邮区。

“有影响。”冯绍林列举了一组数据：“往年到这个时候，割草机最少卖出去80 台以上，今年还不到30 台。其他机械（销售情况）也一样。因为疫情，老百姓没钱了。”

▲王卫国（右）向冯绍林介绍建园模式的变化

“普通老百姓反正买不起你的设备。但像黄伟和王卫国今年的销售反而更好了。”

去新疆之前，我在云南就已经感觉到市场的寒意，往年抢手的“妮娜女王”忽然就“滞销”了，原因是上海市场走不动；但这两天我走访的这几家上海果园都反映，今年的销售比往年更好，还涨价了。这让我颇感疑惑。

“哈玛匠果园的那台割草机他还没付钱。黄总（黄伟）跟我说，果园的草长高了，工人来不及割，先拿过来用吧，反正项目肯定是有的。还有，施泉葡萄园7 月28 日和我签的合同，说过了8月就能打款，现在已经9 月了。这个还是前年的项目，钱都没下来。”冯绍林叹息道。

“政府没钱了。”我恍然大悟。冯绍林这几年在上海做的业务基本上都是政府项目，在今年的情况下，困难可想而知。

“这是一个原因，第二个原因还是老百姓没钱了。”冯绍林强调道：“但凡自己掏钱的，都要勒紧裤腰带。所以我为什么说今年二手（割草）机好卖，首先他认可我的设备，认可我的服务，唯独不认可的是我的价格……”

“你今年卖了多少台二手机？”我问道。先前他跟我提起过这件事，我并没在意，只当是他“搂草打兔子”的生意。

“60 多台。”冯绍林说：“准确地说，是从去年10 月开始到现在。去年10 月份以后，生意慢慢淡了下来，我就针对2018 年之前卖出去的机器，逐一给客户打电话，询问机器的使用情况，就发现有些机器是闲置在那里的。我说你既然不用……”

“是你主动提出来的？”我饶有兴致地问道。跟冯绍林认识这么多年，对他的商业头脑我还是很佩服的。

“肯定是我主动，因为我把他的机器买回来再卖给别人，能挣钱啊！”冯绍林直白地说：“对他们来说，反正不用了，我们居然还能回收，是求之不得的事情。在这个行业里还没有人做过，我们也算是开了先河。”

冯绍林（右）在指导黄伟操作割草机▲

“会不会影响到新机器的业务？”我心算了一下，30 台新机器加60 多台二手机，总量超过了往年同期的销量。

“不会！”冯绍林也算了一笔账：“比方说，有100 个意向客户，其中有5 个会买新机器，剩下95 个因为价格的问题放弃了，但是他们还是意向客户，只是有心无力，没办法。”

“还是价格的问题。”我想起昨天在哈玛匠果园和郭飞、黄伟等人复盘今年的水果销售情况，郭飞今年遇到的并不是“妮娜女王”滞销，而是定价太高的原因。

“对啊！这95 个人不是放弃了这台机器，而是放弃了这个价格。”冯绍林接着说：“当我在微信朋友圈发布二手机价格时，有些人一看价格便宜了，性价比高了，就会产生新的购买行为。”

“还有一种方法。”我顺着他的思路试探道：“有没有可能把设备降一个层次来做，原来做进口高端设备，为了提高性价比，做一些国产的、价格相对比较便宜的设备？”

“那就不是哈玛匠了，我们哈玛匠主导的就是高质量的设备。”冯绍林解释道：“黄总在选我的设备之前，他已经走了很多弯路了。你去他的仓库看一下，里面那些垃圾设备都是从别人那里买的，他用了之后最后还是选择我的设备。然后，他用了我的设备之后，一旦机器出现故障，打个电话，我就过去帮他解决了，还顺便把其他设备都看一下，系统性地把服务做好。所以，他会越来越依赖我。”

“相对来说，你们的服务要比别人做得到位。”这一点我是肯定的。行内对两个哈玛匠（一个是上海哈玛匠果园，主营日本果树新品种苗木；一个是绍兴哈玛匠机械有限公司，主营进口果园机械）的评价都是：除了贵，没毛病。

“对！我的核心就是服务。”冯绍林说：“我现在对外的承诺，只要是在哈玛匠买的进口设备，不管用了多少年我都回收。”

“那维修呢？比如使用四五年后机器出现故障，怎么解决这个问题？”我追问道。这是很多果园主在购买机械时的顾虑，整个行业还缺乏这种社会化服务体系。

▲指导儿子疏花的卢玉金（左）

“我今年新弄了一个软件。”冯绍林边说边打开手机上的一个APP（应用小程序），介绍道：“我今年在每一台机器上都安装了GPS 定位系统，通过这个软件我就知道它的定位和使用频率。如果他不用，3 年后我肯定会打电话给他，我要回收；如果他经常用，使用时间超过50 个小时后，我会打电话提醒他，机器需要保养了……”

“找谁保养？”我依然紧扣问题的核心，按照眼下哈玛匠的团队规模不可能服务到遍布全国的每一个客户。

“他自己保养，我会指导他。”冯绍林详细地介绍了他的售后服务体系：第一种，小毛病，包括保养，提供教学视频，客户自己动手；第二种，中毛病，利用客户周边的农机服务点上门维修；第三种，大毛病，利用货拉拉、运满满等平台返厂维修，从而解决了这个行业最头疼的售后服务问题。

“我们这个行业基本上是卖出去拉倒，最多保修1 年，而我要做的是一个长线的生意，所以要稳住我的基调。”冯绍林说：“第一，产品质量一定要可靠，做到人无我有，人有我优，人优我全；第二，服务无限放大，尽量让客户满意，让客户的口碑去带动他们周边的其他用户购买。”

这不正是疫情背景下整个行业的突围之路：在保证质量的前提下，让服务无限放大？！

5

今年上海施泉葡萄园的葡萄又涨价了，最低价从50 元/kg 涨到60 元/kg。

“我们是6 月1 日开始销售的，一开始也是卖50 元/kg。”卢玉金介绍道：“我老婆问，今年能不能涨点价？我说疫情这么严重，很多企业都倒闭了，大家口袋里没钱，涨价后能不能卖得掉？”

“对啊！”上海封控期间，我也有过一段时间的焦虑和困惑。

“所以一开始还是维持原来的价格，大概卖了10 天左右，发现势头很猛，销售很旺，就加了10 元/kg。”卢玉金说。

“有没有人问过，怎么今年还涨价了？”我追问道。

不光是施泉葡萄园，这几天我走访的文兴葡萄园艺场和天母果园的水果今年都涨价了，这跟网络上传播的因疫情造成经济增长滞缓和收入减少、消费力下降的现象形成了鲜明对比。

“他们说这么多年涨10 元/kg 还是比较合理的。”卢玉金笑着说：“我们的解释是因为疫情的原因，人工成本增加了。对他们来说，涨10元/kg 还是可以接受的；但对我们来说，涨10元/kg 所带来的经济效益是相当可观的。所以，今年销售额是明显增加了。”

“你有没有分析过，主要是什么原因？”我问道。

“我分析有几个原因。”卢玉金说：“一个是经过这场疫情，有些人的消费心理发生变化，买东西要买好的，关了这么多天，总归要吃点好的东西。”

“报复性消费。” 这是我经常听到的一个理由。

“对！另一个是我们的品牌效应。施泉葡萄在我们整个上海，特别是在金山区老百姓的心目中肯定是最好的葡萄，价格也是最贵的。很多人送礼是指定要我们的品牌，人家卖得再便宜，哪怕不要钱，他也送不出手。所以，我感觉好的葡萄会越来越好，差的葡萄会越来越没人要。”

“两极分化。”我顺手尝了几粒桌子上的“阳光玫瑰”，果然香甜诱人，口感很好。

“像来我这里买葡萄的，往往一买就是5箱、10 箱……这种都是送礼用的，他们在市区买不到好的水果。”卢玉金接着说：“今年还有一个因素，外地农产品进上海的手续非常繁琐，最少半天，有可能一天也办不完，所以人家都不愿意进来，进来的量也少了……”

“这对地产水果是个利好。”我觉得这个才是主要原因。

前几年在走访上海果园的时候，我发现上海本地水果的主要竞争对手是进口水果。因为在上海人眼里，水果只分为三类，按档次从高到低依次是进口水果、上海本地水果和其他产区的水果。在上海辉展进口水果批发市场大批老板转做国产水果的大背景下，今年上海消费者青睐本地品牌水果也在情理之中。所以，这几天我走访的几家在当地有品牌效应的果园今年都能逆势上扬，获得了比往年更好的经济效益。

施泉葡萄园新旧大棚的对比▲

▲葡萄新品种“黑皇”挂果与着色状

“你前年申报的1 000 万元的财政项目完成得怎么样了？”我想起冯绍林（绍兴哈玛匠机械有限公司总经理）昨天提到的施泉葡萄园订购机械付款时间一再延迟的事情。

“项目基本上完成了，但财政的钱还没到位。今年的疫情对我们的生产基本上没影响，就是项目支付有点滞后了。但你放心，今年一定会付清的。”卢玉金对冯绍林说。

这在我的意料之中。

“这个项目主要改造什么，除了大棚和机械这些硬件设施？”我接着问道。施泉葡萄园新改造的60 亩设施全部采用8440 标准连栋大棚，每亩造价在13 万元左右。

“主要是两块内容，一块是品种结构调整，一块是宜机化改造。”卢玉金详细介绍道：“在品种方面我们增加了 ‘妮娜女王’‘富士之辉’和‘黑皇’，还有一些乱七八糟的品种，先观察两年，把不大好卖的，或者管理比较麻烦的品种逐渐淘汰，增加一些稳定的品种。”

“你现在卖得最贵的是什么品种？”我好奇地问道。

“最贵的是‘阳光玫瑰’ 和‘申华’，卖80元/kg。”卢玉金说：“也分等级的，像‘阳光玫瑰’，颗粒大的我们卖80 元/kg，颗粒小一点的我们卖60 元/kg。”

“说不定口感还是小颗粒的好。”我调侃道。有段时间，雨露空间就想找这种小颗粒、香味浓的“阳光玫瑰”。

“对对对，如果自己吃是好吃就行了，但送礼外观很重要。”卢玉金解释道：“现在葡萄除了好吃还要好看，好看的前提下一定要好吃，这两者缺一不可。”

“‘妮娜女王’‘富士之辉’‘黑皇’ 这几个品种比较，你觉得哪一个品种更适合上海人的需求？”我就他新种的3 个主栽品种问道。

“就口感来讲，‘妮娜女王’可能更适应上海人的口味。”卢玉金说：“但如果是种单一品种走批发市场，我肯定种‘黑皇’。像我今年的‘黑皇’每一根枝条都留两串，平均一串0.75 kg，虽然颜色表现不好，但口感还是很好的，也卖60元/kg。”

“可以代替‘巨峰’吗？”我一直把“黑皇”视作“巨峰”的替代品种，而且上海人对“巨峰”的口感青睐有加，有着非常扎实的市场基础。

“可以。”卢玉金说：“我从上世纪八十年代开始种‘巨峰’，算是种‘巨峰’的老手，想把这个品种种好，技术要求太高了。相比之下，‘黑皇’的技术要求要低得多，而且省工省力。我今年又增加了9 亩地，证明‘黑皇’还是很有前途的。”

“在生产模式上有什么改变？”我接着问道。

“现在主要的问题是劳动力，本地人肯定没有了。如果叫外地人干活，去年是200 元/天，今年是260 元/天，8 个小时。接下去可能就不是钱的问题了。”卢玉金说：“所以，我们这个项目的重点就是宜机化，像哈玛匠的机械设备，割草机、打药机、旋耕机、开沟机、升降平台我们都配齐了，以后这里就是上海葡萄宜机化栽培的示范园；再往后就是智能化、数字化农业。”

我忽然发现，随着这几年各种荣誉（全国农村创业创新优秀带头人、全国林业系统劳动模范、上海市农业领军人才等）加身，在保持用心和实干的基础上，卢玉金的言语中也多了些高大上的农业方向。

“在这几年疫情，尤其是经历了今年这么大疫情的背景下，你觉得上海地产水果的发展会往哪个方向走？”我干脆聊起宏观话题。

从2001 年创立“施泉”品牌算起，卢玉金已经在上海扎根20 余年，2017 年又当选上海市第十五届人大代表，对上海水果产业的发展应该有切身的体会和感悟。

“上海地产水果总量在不断减少。”卢玉金说：“葡萄种植面积从最多的9 万多亩降到现在的3.8 万亩。现在又面临着（禁止耕地）非粮化政策的实施，会进一步压缩果树种植面积……”

“上海市有没有出台相关的非粮化补助政策？”我忽然想到另一个问题。

“有，上海市政府出台的意见是每亩15 万元，包括复耕的费用，真正补贴到农户手中的大概是7 万元/亩，我觉得有点低。”卢玉金说。

“我折中一下，按一亩地补贴10 万元计算，200 亩给你2 000 万元，你愿不愿意离场？”我试探性地问道。

“我这个品牌跟人家不一样。”卢玉金笑着说：“一方面，政府不会叫我离场；另一方面，只要我们自己好好干，每年弄个两三百万元的利润不算太难，再加上政府的各种补助，2 000 万元还是能赚回来的。”

听到这里，我差不多能够理解，为什么在新冠疫情持续蔓延的大背景下，我这几天走访的哈玛匠果园、文兴葡萄园艺场、天母果园和施泉葡萄园会逆势上扬、越做越好的原因——行业的资源在集聚，无论是政府资源，还是市场资源，都聚集到这些标杆果园的身上。

这，就是金字塔效应。