公司应收账款管理的研究
——以HS公司为例

文/周楚东

0.引言

新冠肺炎疫情爆发后，许多企业面临着应收账款无法回收，坏账增加，资金链断裂，甚至企业倒闭的问题。因此应收账款管理成为了企业关注的重点。

1.应收账款管理的相关理论

1.1 应收账款管理的定义。应收账款管理是指用赊欠的方式销售，卖方给买方提供服务或商品，从建立债务关系到实质收回款项或将款项作坏账处置结束。目标是预防和降低信用风险，保障准时且足额回收应收账款。

1.2 应收账款管理的内容与方法。企业对应收账款管理的目的就是在提高竞争力，扩大销售的同时，尽可能保证如期全额收回账款。最重要的就是依据客户的名誉情况和企业的真实的营运情况制订企业适用的信用政策，保障充裕的现金流，使企业正常的维持生产运营。[1]（1）做好客户信用调查。做好客户信用调查，辨别应收款项成为坏账的可能性。在赊销前对客户公司进行资质和信用调查。资信程度通常取决于客户品德、经营与资金运行情况、资产抵押及经济环境。[2]这些材料可以从信用评级汇报中获得也可以从财务报表、商业交往信息中取得。它解决了是否要与该公司进行买卖，交易数额，每次的信用额度又是多少等问题。（2）制定合理的赊销政策。增强应收账款日常管理的重要手段是掌控赊销额，根据客户的信用级别制定不同的赊销额度，加强对公司资金赊销额度的控制，做好应收账款的登记，确保金额能够收回。为了方便日常控制，在应收账款明细上登记好每个客户赊销额度，当作金额余额控制的警惕点。在签订合同之前，客户要在赊欠期中供给担保，如果过时不还要承受法律责任。（3）加强应收账款的日常监督和分析。发生应收账款做好记载，公司需要对应收账款的形态进行追踪阐明，评析客户在应收账款到期时能否偿还货款，把赊销金额大、信用等级低的客户的欠款作为评析和防备的关键点。掌握基础信息，才能防患于末然，采取相应对策。（4）加强应收账款的催收。应收账款欠期时间越长，产生坏账危机的就越大，加强应收账款的催收，有助降低过期收不回账款的风险，加快循环资本的运转。正当的收账流程有：信函通告、移动传真催收、当面交谈、法律诉讼等。

2.HS公司案例分析

2.1 HS公司应收账款管理现状。本文在对HS公司应收账款管理的现状进行分析时，为了更加直观地了解公司的问题，将2016-2020年的年报作为数据来源，从公司的信用评分、赊销政策、应收账款的结构、催收方式四个方面对HS公司的应收账款管理进行分析。HS公司2016-2020年公司应收账款相关的主要指标，如下所示：（1）信用评级制定不标准。HS公司在客户信用评分方面采取的是比较单一的评价方法。只从财务指标、信用品质、其他因素三个方面来对客户进行信用评价。没有设计能周详的表达反映客户品德、实力、资金、资产抵押和环境的标准。其他因素也没有指明是什么内容，销售人员容易产生自己的主观意见。（2）缺乏严格的赊销制度。客户信用度能够反映出客户偿还应收账款的实际能力，对客户分析有助于了解各个客户的信用状况，明确公司应收账款管理的过程中的主要风险，以便公司能够尽早采取措施减少损失。HS公司将客户根据一定的划分标准分为，信誉较好、信誉一般和信誉较差的A、B、C三类客户。根据赊销信用标准分别给予信用期限，信用额度和折扣方面的赊销政策。对于A类客户，由于该类客户营运规范，有国家、政府作背景或自身资金雄厚，采取的是价格优惠、三个月的赊销信用期、50%赊销信用额度。对于B类客户，公司采取的是低于三个月的赊销信用期，提早交纳货款予以现金2/10、1/20、N/30折扣。假若客户在十天之内交付货款，能够享有百分之二的折扣；在二十天之内付款，即只需要付原价的百分之一；如果在三十天之内付款，就不享有任何的折扣条件。对于C类客户，公司只是在客户按时付款一定折扣。（3）应收账款各项指标分析。从HS公司2016-2020年年报中可以看出，2016、2017、2018、2019、2020年五年间应收账款额呈现着递增的趋势，应收账款的规模在逐年的扩大。与此同时，特别是2017、2018、2019年三年间应收账款占总资产的比率从9.37%猛增至14.59%，说明公司在销售的过程中存在着滥用赊销手段的现象，应收账款的质量在逐年的降低。由HS公司2020年年报可以看到期末未收回的客户公司应收账款排名前五的坏账准备计提的金额是2573.87万元，所欠应收账款达到应收账款总额的12.35%。综上得到，客户数量过多，特别是中小企业，占到了总应收账款的85%以上。客户数量多且分散，给企业应收账款的管理带来了一定的难度。从2018-2020年公司坏账准备计提情况可以看出，2018年的坏账准备计提比例为5.07%，2019年的坏账准备计提比例为0.73%，2020年坏账准备计提比例为0.19%，三年中应收账款在账龄是1年以内的坏账准备计提比例最少，1至2、2至3年的比重有所下降，3年以上的比重却有所上升，甚至到2019、2020年达到了100%，但是，总的来看坏账准备计提比例是逐年减少的。说明HS公司的应收账款普遍存在坏账的现象，造成大量资金无法收回，产生坏账损失，导致其营运资金紧张。（4）应收账款催收奖惩机制不科学。HS公司对逾期应收账款的催收方式没有进行规定，也没有明确相关人员对于催款的职责。销售人员只在逾期的时候对账款进行催收，对于催收未果的应收账款，为了保持客户的黏性，没有采取灵活的处理方法。

3.HS公司应收账款管理完善对策

3.1 制定客户信用评级标准。由于HS公司的信用评分指标有一个其他因素，评估时会因人而异。所以本文根据该公司的现状结合与客户的购买量、客户及行业特点、财务状况、还款记录和抵押五个方面来制定信用评价指标。[3]在日常工作中根据重要性将指标权重划分顾客的忠诚度5分、企业及行业特点7分，再根据客户的性质大小从总分5依次减少、由于要保障客户能够有足够的金额在应收账款到期日之前收到，所以客户的财务状况所占的比例最大有60分，再根据里面评价指标给予7-10分的占比、根据与客户的历史往来记录也就是客户的还款情况给予0-12的信用分、最后以客户的抵押物的比重给予8-16的分值。在日常工作中也可根据实际需要调整指标权重，将客户信用度进行更详细科学的分类，提高企业交易质量。

3.2 明确赊销标准，完善程序。通过公司的客户评价标准，与客户的信用评分，结合公司的实际情况，将客户分为五类。A类客户（95-100分），无风险，具有较高的信誉度。赊销额度在300-500万元内，赊销期限最长90天。B类客户（85-95分），低风险，有较好的付款记录，赊销额度150-300万，赊销期限60天内。C类客户（75-85分），可接受风险，没有明显的信用风险，赊销额度50-150万，赊销期限30天内。D类客户（60-75分），高风险，有不良的付款记录，少于50万的赊销额度，赊销期限15天内。E类客户（60分以下），不可接受风险的客户。不能给予信用条件，只能做现金交易。建立完善的赊销审批制度。对各职能部门的信用评级、相关人员信用审批权限掌握清楚。阻止销售人员主张辨别，盲从决定给公司带来亏损。

3.3 做好动态跟踪工作。赊销客户主体情况在市场中是随时变化的，所以我们要时刻掌握好客户的营运状况、财务状况、行业发展的动态变化。为了顺利收回应收账款，在赊销额度批准到账款收回的过程中，需要对赊销客户特别是焦点客户实行动态跟踪和分析，对赊销的实际情况进行准确的定位，及时更新信息，把赊账时间长，金额大、营业情况差的客户的欠款当作重点考察对象，进而保障能顺利收回赊销的货款，减少发生逾期货款的概率。

3.4 加强应收账款的收款管理。在业务考核中，将应收账款回款指标纳入其中，使得相关部门注重应收账款的回收，而不是只关注销售业绩的提高。明确相关人员的催收职责，避免销售人员为了得到订单而忽略公司规定。[4]针对该公司相关情况，建议以自行催收为主，适当考虑诉讼催收的方式。