数字经济背景下产业路由器的模式、要素及实践价值

摘要：互联网的能力今非昔比，传统供应链结构复杂、角色多、链条长，缺少数据回收、数据可视的能力，分销网络效率不高，无法谈及智能化高效运作和管理能力。数字经济之下产业路由器的概念应运而生。文章归纳产业路由器的模式特点，梳理其成立要素，对三个成功案例进行分析解构，从实践的角度总结产业路由器的经济价值和产业价值。

关键词：产业路由器；数字经济；供应链

中图分类号：F274；F49  文献标识码：A  文章编号：1005-6432（2023）11-0000-06

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2023.11.000

1  前言

中国互联网经历了从信息服务到产业服务巨大发展，时至今日，大体上经历了四个阶段，这四个阶段前后衔接、并行交叉，衍生出复杂多变的互联网平行世界。第一个阶段即1994年至2006年的信息门户网站与社交媒体时代，第二个阶段大约是2006年至2012年的消费电商平台时代，第三个阶段为2012年至2016年的发展起来的移动互联网时代，第四个阶段为2015年至今为围绕着数字中国的大方向，在数字政府、数字城市的总体指导和框架下，正在建设工业互联网和消费互联网深度融合的数字化经济时代。

2015年之后随着消费互联网应用和平台服务领域寡头形成、内卷愈发激烈以及创新乏力，数字中国的总体建设纲领带来了新的创新、创业机会，投资者陆续将眼光投向产业数字化领域，无论是传统软件如CRM、ERP、MES、SRM、WMS等领域，提出新的创新思路，同时也在平台化、中台化、软硬一体等方面融合多种技术向传统产业企业提供数智化解决方案。这个过程是中国消费市场网络化、数字化快速发展，完成了从大众信息服务到商务服务转换，完成了从信息知识的供给到商品服务的供给，完成了从“虚”内容供给到“实”需求满足的过程，这个过程同时也可以看作是消费端的数字化发展到一定程度，反向影响上游产业端的过程。

相比消费互联网，产业服务领域互联网服务的起步并不晚，甚至比消费互联网还要早，如1999年慧聪网就已经上线提供服务。产业服务领域的互联网发展同样经历了信息服务平台、交易服务平台、产业互联网平台三个阶段，同样完成了从信息、商机的供给到商品、服务供给的升级发展，从完成单一单向的服务到复杂融合的多方协同交易。时至今日互联网的能力已经今非昔比，企业的IT化水平在过去的20年里得到了普及和夯实，创业者开始思考：B2C互联网平台可以通过一个网站，将商品直接从厂家推送到消费者面前。为什么不能够将传统的B2B互联网平台模式、电商模式、企业IT信息化三者相互连接协同起来，提供将货品及服务从厂家直接推动到零售终端？这就涉及到传统的分销模式和相关角色的作用问题，其本质是B2B领域内的中间环节不可或缺，分销商参与到产品流通供应链过程中，提供了诸如选品、客户、仓库、运输、资金、营销、逆向服务等相关服务。如果在这个领域实现数字化，则数字化平台或服务的提供商必须完成相关环节的角色替代、流程再造、服务创新、资源整合。因而产品服务平台、新通路服务商、产业路由器等模式陆续产生，其中产业路由器的概念是目前最能够描述产品流通供应链相关环节数字化、网络化之后其服务特点的。

2   产业路由器模式和要素

2.1  传统企业供应链的分析

一件商品从制造商到达消费者手中，一般会有四种分销模式：第一种是传统的方式，即通过国包商或和省包商，发展一级、二级、三级代理，由这些不同级别的代理商再将商品分配到不同层级的零售网络中，最终销售给消费者。联想电脑多用这类传统分销模式。第二种是制造商希望分销网络更加扁平化、渠道信息更加通畅，因而裁剪掉国包环节，直接从省包开始分销，再由省包商发展地市级分销商，由地市级分销商建设和连接零售网络，这个模式是vivo、OPPO等品牌为典型代表。第三种是直供零售的分销方式，即制造商以线上、线下两层渠道进行直供零售，线下直接到零售店，线上则直接开通零售商城进行售卖。这个模式以小米手机为典型代表。第四种是前面三种的任意选择，但是无论通过哪一级分销，第二步直接到零售。这种模式在2018年以后，很多手机数码企业都曾尝试，如三星手机在中国就混合使用过不同的分销模式。传统分销模式见图1。

传统供应链结构复杂、角色多、链条长，缺少数据回收、数据可视的能力，整个分销网络效率不高，无法谈及智能化高效运作和管理能力，无法应对个别地区、產品型号价格的快速变化。在互联网加持下的多渠道混合运作的趋势下，制造商、传统的国包商、省包商都在思考和探索新的解决办法。

2.2   产业路由器的特点和价值

新的解决办法需要将订单流、资金流、物流、信息流四个“流”有机的统一起来，高效调动，线上和线下高效协同起来，形成新的通路服务，提供新通路服务的载体就是产业路由器。其本质是将传统分销能力、产业链各角色数字化。

第一，产业路由器要构建的是一个赋能型的产业共同体。产业路由器的提供者是推动产业链各个角色将业务、工具和数据线上化的核心角色。产业路由器把之前需要各级分销商考虑的选品、议价、销售能力、营销能力、库存能力、资金等工作通过整合，降低各级分销商的日常成本投入，此外通过聚合形成规模效应、产业链大数据，反向获取上游资源的能力增强。传统的分销商通过互联网平台授权，让自身从传统的线下作业模型中迭代转型，转换为产业路由器在区域市场的平台运营角色，通过升级思路模式和工具，达到转型升级、提效降本的目的。

• 产业路由器是站在产业视角，以整合资源、赋能、提供服务为核心，不是自营卖货。产业路由器面对的不是单个产品或业务，而是通过拉通整个产业上下游的销售和制造商，对产业链整体赋能并提供服务。通过获取上游资源和聚集各级市场的需求，数字化匹配产品与市场，让分销商、零售商自主选择。与传统国代商对比最大的区别是产业路由器本身不碰产品，不与产业链各级商家形成垄断竞争关系，而是在制造商产品市场运作的整体计划之下，为下游商家获取更多的利润空间。

第三，产业路由器要将左右两边的碎片化市场进行对接，把中间低价值的供应链环节打平替换掉。B2B交易要求的是多、快、好、省，产业路由器的最大价值是整合各级分销商的市场需求、营销能力，将市场能力转换为向上游制造商开放的入口，通过整合高效的仓储物流网络，有组织的将上游产品传快速推向市场。其价值有三个方面。第一，制造商能够更直接对接市场，降低或免去在渠道建设方面的投入，通过计算，一个新品牌的全国渠道建设在时间上、资金上的投入不少于3000万元；第二，将商品服务、通路服务与本地服务区隔开，国代、省代专注商品、通路的高效服务，零售商专注为消费者提供更好的本地化售前、售后服务；第三，降本增效，通过将上下游的ERP、仓储物流系统、营销系统、客户运营系统对接，形成的基于大数据、手机终端等现代工具为基础产业链数字化一盘棋，提升整个供应链条的运作效率，使消费者和销售端共同受益。

第四，产业路由器是基于供应链数字化的一体化平台，可为产业链各个角色创造新价值。产业路由器是一个垂直产业的数字化信息交换、服务提供、数据汇聚的平台，第一步是实现数字化，通过大数据为产业链各个角色提供第一手的市场信息；第二部是实现智能化，在一盘货、D2C等新趋势下，基于产业链大数据的AI运筹中心，可以给予效率、准确性、成本，为产业链各个角色提供市场端、分销端、生产端的决策依据。能够更加快速的响应市场需求，调度企业资源，降低无根据的试错成本。

2.3   产业路由器成立的要素

受“新零售”、B2C电商发展的影响，“互联网+行业服务”是不少行业从业者希望看到的，希望通过的互联网新思维、新工具，优化或改变行业运作模式，提升行业的运作效率和数据透明度，体现新价值。

一个行业的产业路由器模式能否建立，主要要素有4个方面：行业环境、供应端情况、交易过程和市场需求。首先，行业本身的条件和状态是基础条件，主要受政策要求、行业规模影响。其次是供应端制造业的发展情况，主要考虑产能是否过剩、是否分散，SKU是否足够多，SKU本身是否能够标准化、格式化、多样化；第三是交易环节，主要考虑供应过程、交易频次和价格、供应链整体的波动性；最后是需求端、消费端，需要考虑其规模和集中度，如果规模小，集中度又高，就没有必要通过数字化手段进行升级，提升的空间也比较有限。产业路由器的核心价值是需要在行业内达到全程、全场景的赋能即提效降本的效果，如果只是將存量业务以线上的形式进行交易，没有创造出线上增量的业务及服务，这种产业路由器的平台对行业没有价值，也没有存在的意义。

具体一个行业是否适合以产业路由器模式优化其供应链，可参考图2中的4个方面18个要素进行评估。后面一起看几个成功的例子。

3   产业路由器案例分析

3.1  中农网：农产品全产业链综合服务平台

2010年成立的深圳市中农网有限公司，是一家旨在构建新型农业生态圈，解决行业痛点，为产业上下游的生产者、加工企业、供应商、终端商提供交易、信息资讯、仓储物流、供应链服务、技术解决方案的综合性服务企业。基于这个定位，中农网业务架构有三个部份：农产品交易、产业运营、资源整合与配套。形成了立足精准垂直农产品选型与贸易的产品服务大平台，策略务实明确、运作务实、资源闭环，很好的支撑了中农网的自身业务定位。但是真实的运作中还是会遇到很多实际问题，其中的“中农易果”，在平台建设之初遭遇瓶颈，即使赴供销基地进行调研，未发现问题的实质，在平台投入运营后，终于发现之前业务瓶颈的原因，于是调整运营策略，尝试性向果农推出存储“售前免费，售后收费”的仓储服务，从果农和经销商最关注的仓储成本入手，一下子免除了“在销售不确定、保质期有限”的产品特点下，对于投入的顾虑问题，后续沿着这条轮进行发掘和扩展，将之前传统的水果交易过程中的仓储、物流、金融、科技等需求进行整合，取得了平台业务的大幅度增长。中农网业务架构见图3。

目前，中农网的业务矩阵已较为完善，包括从交易服务到生态合作联盟，再到投融资联营的产业服务的配套，围绕科技加供应链的理念进行运作，融合上下游。同时，中农网以“新贸易方式”作为切入点，整合与补齐行业服务，包括交易、运营、销售、物流、仓储、保险保理、数字管理平台等，更收获了相关的科技能力，在大数据、人工智能、区块链等数字化技术应用方面，构建“B2B交易服务+供应链服务+数字技术云服务”的架构体系，丰富和发展了产业智能化服务的边界，着实提升了产业整体的数字化程度和运作效率。

3.2   汇通达：面向下沉市场的产业互联网平台

汇通达是由3C家电行业的产业路由器平台转型扩展为服务下沉市场的多品类产业互联网平台。在五星电器对家电、数码行业的积累上，建立了F2B2b2C的产业通路服务，上游对接原本就很熟悉的家电数码制造商，提供全渠道营销服务；中游团结整合国代商、省代商的渠道服务能力，成为线上有网络系统、线下有分销网络的一体化B2B服务平台，下游以参股的方式聚集全国2000多家经销商，连接了广大的三四线城市及县乡市场，平台迅速形成千亿级交易规模。汇通达平台业务模式见图4。

众所周知，家电3C领域在城市面对的是竞争力强大的京东，汇通达在2016年选择做下沉市场，相比而言是具备优势的，一方面，下游合作零售商都是本地商家，非常熟悉本地市场；另一方面，传统分销出身的团队作业更接地气，比如以2万元基金为创业起点，依托传统地推团队快速拓展农村的3万家小商户，京东就很难做到。同时建立起以“汇通达”为品牌的农村电器服务社，提供SaaS软件工具，建立选品商城、商家社区、一件代发等服务清单，实现了存量流量的共享的同时，还发展和链接了8万家县乡中小零售商，做到了为农村小商户的“赋能”。

汇通达在这个过程中，成功联络了上游供货单位和下游零售单位，借助独特的运营机制和运营模式，通过数字化赋能配送网络、加盟网络、物流服务网络，构建起行业全链路、全场景、闭环的交易服务场景，助力行业降本增效。同时，还响应了中共中央、国务院颁布的《中共中央国务院关于打赢脱贫攻坚战的决定》、十九大报告中提出的乡村振兴战略以及《数字乡村发展战略纲要》等文件及精神，入选商务部第一批“全国供应链创新与应用示范企业”、“2021江苏民营企业200强”。目前其业务范围已延伸到智能商业、家用电器、消费电子、农资农机、新兴产业等领域。

3.3   中模国际：率先推出建筑模架的“银行”模式

中模国际率先提出并建设了建筑模架行业的物资银行。所谓物资银行是以建筑模架租赁业态为核心目标，向供应链中生产、租赁、施工的上下游提供数据、金融、交易、物流、劳务撮合等增值服务，用互联网、大数据、智能设备及物联网技术改造传统的模架供应链产业，打造以建筑模架为主要物资的建筑行业物资银行。

物资银行的具体业务方式是以寄存的方式回收大量模具，并把仓库进行租赁或买断，将模架和仓库作为“模架银行”的一部分，以托管模架的二次租赁、二手销售、银行金融相关服务，将二手模架的收益与上游公司进行分成，为中小租赁商提供一站式批发租赁服务。本质上是对建筑行业的低周转的物料、工具等进行托管，将闲置的资产、人力、工具形成一般等价物的模式，在建筑领域形成物资的路由能力，解决模架租赁行业时间、规格及空间三方面错配的痛点，使租赁行业的交付效率得到有效提升，大幅降低管理成本。同时发明自创了新型自动化模架，形成了产品创新、产品销售的业务。其独创的模架产业服务平台上进行实施，在模架领域的产品、金融、仓储物流形成了智慧供应链服务，也形成了模架、建筑领域的大数据。

中模国际以互联网技术驱动模架行业变革，为模架产业链用户提供优质、高效、低成本的创新模架服务。业务涵盖模架市场拓展、方案设计、生产研发、现场管理、仓储管理、物流管理、维修保养、二次交易、金融解决方案等模架全产业链服务。已向市场推出自主研发的模架产业链管理平台“云租宝”，是全球首家推广模架管理线上线下一体化的企业，实际管理资产规模已突破拾亿元，在数字化、模式创新等方面处于行业领先水平。中模国际还将加注蓄能综合服务能力，矢志不渝地链接并赋能建筑模架产业链数字化、标准化、智能化。中模国际业务模式见图5。

通过对以上三个案例分析可见，产业路由器在具体实践中，都是聚焦单一产业、链接上下游、围绕供应链提供服务，经过六七年的深耕和发展，在供应端、市场端、供应链综合服务三个方面建立了数字化、实体化的融合运营能力，早已不是B2B互联网平台的概念，最终都走向产业智慧供应链综合服务的发展道路。 那么，产业路由器模式是否可行？前文提到的4个方面18个要素大致可概括为：是否重构了传统供应链结构，实现行业规模性的降本提效；是否利用了互联网全程赋能供应链，将核心业务流程构建在互联网上；是否做到了四流統一并融合，为产业链角色提供大量商品、大量服务、大量市场、大量数据一站式服务；如有以上三点有可行性，产业路由器的模式就能够继续探讨。

4   产业路由器的实践价值

4.1  经济价值

党的十八大以来，国务院、国家领导人多次提及大力发展数字经济，数字经济在国民经济中的地位不断加速提升。《数字经济及其核心产业统计分类 （2021）》明确描述了数字经济的两化，即“数字产业化”和“产业数字化”，并确定了数字经济的基本范围，分为五大类：数字产品制造业、数字产品服务业、数字技术应用业、数字要素驱动业、数字化效率提升业[1]。产业路由器的综合设计和应用涉及到了全部五个类型。在疫情肆虐的2020年，我国数字经济总量仍达到了39.2万亿元，占 GDP比重达到38.6%，超越了某些发达国家水平。产业数字化部分规模为24.9万亿元以上，占GDP比重约为30%，这是一个巨大的机会。随着新技术、新产业、新业态、新模式的不断涌现，未来数字产业化的规模将会非常巨大[2]。

4.2   产业价值

产业路由器模式的实践是互联网+传统产业的赋能过程，也是助力发展的过程。在产能过剩、竞争激烈、市场试错成本高、变化快等现状和趋势下，将产业数字化、经营数字化、营销数字化、生产数字化势在必行。产业路由器有两个方面的价值。其一，互联网思维和技术能力在传统产业的大规模应用价值。传统的零售行业，经过互联网的改造，出现了大量的营销网站、内容平台、电子商城以及各种选品、推荐、促销、交流、讨论的网络应用，产生了数百个上市公司，培育了数十万计的新型人才。产业整体规模是零售市场的数十倍，产业链上仍有大量的传统工人、工具和设备可以进行数字化改造，仍有大量的产业场景可以通过互联网连接起来提升效率，仍有大量的行业数据存在企业的硬盘上、企业人员的脑子里，参考传统零售+互联网的模式后，产业互联网的产业价值不言而喻。其二，“互联网+”数字化工具对传统产业的效率价值。传统行业的产业积累厚重，产业环节多、角色多，产业链复杂、交易模式灵活多变、沟通和管理成本高。正是因为这样多要素、多维度的协作对于人的依赖较大，行业老兵的离职对一个企业的损失是难以估计的，亟需通过产业关系数字化、运营数字化、交易数字化、规范数字化等方式，将产业经验沉淀下来，工具化、自动化、标准化，对于一个产业新人也能够快速上手的同时，整体协作效率将有极大的提高。

5   结语

随着数字经济和统一大市场的发展，各领域市场结构、产业结构的变化及调整，传统的供应链模式面临着前所未有的挑战。在数字化、智能化能力日益成熟的今天，需要产业链上的各个企业在科技战略上，关注技术与市场、技术连接行业资源、技术协同产业链伙伴、技术建立生态圈的发展和应用。借鉴成功案例的经验，充分利用和扩展“产业路由器”模式，共同提升产业服务质量、优化供应链效率。

科技的星辰大海正是人们的征程所在。“星空浩瀚无比，探索永无止境”，只有不断创新和奋斗，才能更好走向未来。

参考文献：

[1]国家统计局.《数字经济及其核心产业统计分类 （2021）[EB/OL].（2021-06-03）.http：//www.stats.gov.cn/tjsj/tjbz/202106/t20210603_1818134.html.

[2]中国信息通信研究院.中国数字经济发展与就业白皮书（2019年）[R/OL].（2019-04-17）.http：//www.caict.ac.cn/kxyj/qwfb/bps/201904/t20190417_197904.htm.

[作者简介]陈乃翀 （1981—），男，汉族，河南人，顺丰科技有限公司，硕士，研究方向：市场营销。