种对、种好、卖好打造出品牌，争取高效益

马长生

近几年，我国蔬菜产业发展很快，设施蔬菜发展更快，全国蔬菜面积3.3亿亩，设施蔬菜5000万亩，蔬菜产值达2万亿元，就业人员上亿。

但是因天气和信息数据不对称等原因，总的情况是瓜菜面积和产量处于不稳定期，菜价波动已成为新常态，菜贱伤农的问题时有发生，菜价高企“蒜你狠、姜你军、向前葱”的问题也不时出现。

很多农业园区、很多种菜种瓜大户，面对市场的波动，很迷茫，不知道种什么，不知道怎么种、如何种好，不知道怎么销售，即种不对、种不好和卖不好的问题成为常态。

同时，很多大的瓜菜运营商、各大商超及电商微商，却经常“无米下锅”，找不到好产品，找不到有质、有量的可持续供应的产品，找不到让人放心安心的好基地、好产品。

面对不时的价格波动问题，特别是面对很多种植大户和农业园区老板在菜价很好的时候仍然不赚钱的问题，如何种对、种好、卖好，如何争取高效益？这是多年来我们一直在思考的事情。

河南农业大学多年来一直坚持“优质、多样、个性、安全”的育种方向，培育了一大批适合目前市场需求的优质品种。优质是市场需求的趋势，是优价和高效益的基础。这些差异化的优质品种培育和推广，让很多农业园区和菜农瓜农朋友，获得了很好的收益。

如何种对？

种对是根本，是关键，是第一步，是种好和卖好的前提。实际上，也是最难的一步。什么是种对？就是你种的品种，是市场上需要的、最好是急需的，市场缺少的、紧俏的、畅销的，供小于求的，能赚到钱的或是能赚到信誉的。比如，2018年8月、9月的香菜，9月的菜花，9月和10月的辣椒、番茄等。还有，2019年1—5月的番茄、辣椒、西葫芦等。特别是2019年早春的大棚线椒，早熟线椒（豫艺早王子、华之秀128辣椒等），每斤5～8元。比如，2020年春节后的番茄、辣椒，5月和6月的彩虹瓜之宝西瓜等。2020年，除大蒜、大葱、甘蓝有一段时间价格不好外，蔬菜整体价格还不错，后来大葱、大蒜、甘蓝又非常好了。

目前，农业园区、种地大户、所有面向市场的瓜农菜农朋友，大家最头疼的事情是什么？就是不知道种什么，不知道如何能赶上好行情？很迷茫、很纠结。

为什么不知道种什么？是因为缺乏市场信息，没有全面、准确、可靠或确定的市场信息，不知道别人、其他地方都种的什么、种了多少，导致自己没办法判断。实际上就是缺少市场大数据分析，缺少方向感和缺乏选择的依据。

种对是一种选择。选择，大于努力；方向，决定前途。市场无序的情况下，瓜果蔬菜的种植茬口、种植种类、种植品种、种植数量和种植时间是一个很难掌握的大数据。而且，这些数据是一个很容易不断变化的动态的大数据。蔬菜的种植面积，不单受上一季价格的影响，还受种植习惯的影响，受政策的影响，受获得信息的影响。此外，天气的影响也非常巨大。因此，要想种对，即使有一定困难，但还必须迎难而上。要有种对的意识。如果要做农业，有实力的话，一定要做普通农民做不了的事情。完全竞争的行业，是利润很低的行业。因此，要做更有难度的事情。

如何种对？第一，园区定位要精准。是生产型园区？采摘型园区？观光园区？还是综合性园区？是多元化，还是专业化？第二，市场预测准确，是种对的关键。要了解市场、了解行情、了解品种、了解天气变化。第三，作物种类要选对，品种要选对。优质、多样、个性，是农产品的发展方向。目前，农产品过剩是一个“伪命题”。优质农产品并不过剩，只是农业经营者缺少好的运作能力。优质优价也是发展方向，必须运作一个好价钱。第四，茬口要选对，要有按市场需求安排茬口的意识。第五，要注意园区规模与专业化种植、多元化种植的问题。大园区、大基地，种植种类单一一些，要种省工的作物，要专业化生产，走机械化的道路。非基地区域，种植的种类或品种，可以稍多一点，以满足市场的多元化需求。小园区，一定要走精品化的道路，要有特色。总之，种对的基本原则就是优质、差异化及对供求关系的分析把握。

如何种好？

好，包含多个方面。好吃，口感好是重点。好看，或有独特的形状，外观商品性非常关键。有营养或有特殊保健成分的功能食品，如花青素、高Vc水果蔬菜、降糖辣椒、降血压番茄等。但底线是食品要安全。具体地讲，管理要科学，要标准化生产，同时要有合理的高产。

第一，品种要好，选对品种是最关键的一步。什么是好品种？就是优质、高产，抗病、抗逆性好，适应性强、栽培性状好。不同品种，对栽培条件有不同的要求。比如，彩虹瓜之宝西瓜、豫甜脆甜瓜、酸甜果番茄、水果甘蓝、美辣一号辣椒、流星蜜南瓜、龙芽皇白菜。第二，园区设施条件和土壤水肥条件要合适。第三，配套技术要跟上。良种良法要相配套。还有就是标准化生产最关键。第四，园区管理要科学，要高效。要有成本意识，要开源节流。

如何卖好？

营销意识不强、营销方法缺乏、营销手段单一或营销渠道不畅，是目前很多农业园区或种植大户的短板。

实际上，目前，我国水果蔬菜这些新鲜农产品的销售问题，主要还是产品质量不稳定、数量不能持续保障的问题，以及采后处理设备和技术水平方面的问题。

种对、种好的目的是什么？那就是卖好。因此，现代园区或种地大户，首先要有营销的理念和意识。一、二、三产业要深度融合。

一个园区，就是一个企业集群，要有企业化经营的思路。此外，小农经济的思路要转变。特别明确一点，园区的产品，要有更高的要求和标准，要有差异化思维。拿到农贸市场、批发市場走大路货去卖的思路一定要改变。瓜菜基地、大型园区要增加采后处理设备，要提升处理水平。分级、包装、预冷、冷链运输等要跟上。尤其要注重本体价值、关联价值、空间价值等产品价值。在订单生产、定制生产特色优质产品中，采摘的销售模式、休闲观光园区的营销模式、电商模式才是最好的销售模式。城市近郊，交通方便的区域，发展休闲采摘，就是产业融合升级。想卖好，种对种好是前提。

首先种对，然后种好。这是基础。番茄是一种需求量很大的蔬菜，优质番茄还是一种生鲜水果。清丰辰希缘的定位，主要是豫艺的优质番茄和彩虹瓜之宝西瓜；南乐西红柿小镇，下一步也是定位为“河南省最大的优质番茄基地”。种出市场上需要的优质产品，种出健康安全的产品，种出商品性好的精品。要有优质才能优价的意识。要有标准化的意识。有了标准化才有商品化，才能有品牌和品牌溢价。要有品牌意识和合作的意识。要借助外力，寻求合作。要有契约化意识。要积极发展订单生产和定制生产。要讲究诚信。此外，还要有营销意识。

如何利用现有的资源，尽可能避免“菜贱伤农”，或者说发生滞销的时候尽可能地减少农户的损失，或许是个更有现实意义的话题。发生蔬菜滞销之后，农户要么是砍倒碎地里，要么是寄希望于媒体，显然非常绝望。这一方面固然折射出农户的朴实与无奈，但另一方面也说明他们的被动与消极，遇到问题，甚至是关系到他们切身利益的问题，往往只能是等和靠，而不是主动寻找解决方案。原因不在于他们懒。农民永远是一个社会最勤劳的群体，而是因为他们习惯了等人上门收购这一对一的销售模式，形成了路径依赖，很少做第二手准备，以备不时之需。比如说，现在市民利用节假日时间到周边农村游玩和踏青，已经成为一种潮流和趋势。很多人都习惯顺带买点新鲜蔬菜和水果。而相比于市区的农贸市场，农民菜地里的蔬菜无论是价格、品相和新鲜度，都要好得多。这其实就是一种商机。当然不可否认，也有一些人在做这件事，只是未能形成规模效应，也缺乏经营意识，但绝不意味着没有提升和做强做大的空间。再比如，农户可否未雨绸缪，联合起来多找几个合作伙伴。譬如可否联系各大超市，在发生滞销之后低价销售，互利互惠呢？

说起来容易做起来难，这个道理大家都懂。在此抛砖引玉，不过是想提供一种思路，那就是农户需要主动“充电”，提高自身的抗风险能力，努力让自己变得更强大。

[责任编辑：丁 浩]